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中國企業培訓講師
商業銀行轉型與發展
 
講師:陳(chen)方暉 瀏(liu)覽次(ci)數:2587

課程描(miao)述INTRODUCTION

商業銀行轉型 培訓

· 中層領導

培訓講師:陳方暉    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

商業銀行轉型 培訓

課程背景:
受到網絡銀行沖擊和運營成本高的影響,曾經備受銀行追捧的物理網點的布局速度正在減緩是事實,但是當前中國銀行業一個普遍的轉型方向就是零售轉型,某種意義上說,發展大零售業務離不開物理網點。沒有網點,或者網點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業務
無論銀行網點是增加還是縮減,銀行都在加大對網點的智能化改造升級。
中國銀行半年報表示,已有4112家網(wang)(wang)點完成智能(neng)化升級改造,未來將持續推動(dong)網(wang)(wang)點智能(neng)化建設,以智能(neng)柜臺投放(fang)為(wei)契機,促進網(wang)(wang)點在(zai)廳堂管理(li)格(ge)局(ju)、銷售服務理(li)念、風險控制體系等(deng)方面轉型,推動(dong)網(wang)(wang)點主動(dong)適應、積極應對互聯網(wang)(wang)時(shi)代金融(rong)競爭(zheng)新常態。

課程收益:
1.分析新形勢下銀行網點轉型營銷新特點? 
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理?
4.網點的增量來源分析,制定相應的營銷策略?
5.針對存量客戶進行數據分析,制定相應的營銷策略?
6.針對(dui)增(zeng)量(liang)客戶(hu)需求把(ba)脈,制定針對(dui)性的(de)客戶(hu)營銷方案?

課程時間:1天,6小時/天? 
授課方式: 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象:零售條(tiao)線(xian)負責(ze)人、支行行長、網點(dian)主任(ren)、客戶經(jing)理、理財經(jing)理

課程大綱
第一講:“銀行是弱勢群體”——為什么?

1)馬云新零售、新制造、新金融、新技術、新資源對銀行沖擊
2)央行副(fu)行長(chang)張濤說“允許金(jin)融(rong)機(ji)構有序破產”

第二講:互聯網經濟時代銀行如何面對
一、經濟新常態下引發的客戶結構的轉型
1)重資產                   
2)輕資產
二、智能機具化引發人員結構調整
1)壓高轉崗                 
2)全員營銷             
3)全能行員
三、金融脫媒化引發網點結構轉型
1)價值中心                 
2)服務中心
3)營銷中心                 
4)體驗中心
四、市場利率化引發的盈利模式的轉型
1)產品                     
2)服務
五、互聯網金融引發的服務模式的轉型
1)用戶思維                 
2)體驗
3)參與                     
4)習慣
六、互聯網金融攻城掠地:
1)存                       
2)貸                  
 3)匯(hui)

第三講:未來銀行之路
一、未來網點轉型的四個方向
1)服務對象                  
2)網點功能
3)網點資源                  
4)工作標準
二、特色銀行網點轉型的四種模式
1)智慧銀行                  
2)主題銀行
3)平臺銀行                  
4)社區銀行
三、未來網點發展趨勢分析
1)輕型化                    
2)智能化
3)互聯化                    
4)體驗化
四、智能網點打造的必要性
1)業務                      
2)成本
五、優秀網點的五大標準
1)服務品質高                
2)團隊建設優
3)客戶管理好                
4)營銷業績佳           
5)風險控制嚴

第四講:傳統銀行
廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業聯盟營銷
案例:
1:母嬰店擴充增量客戶
2:超市與洗車行異業聯盟
3:送春(chun)聯精準客戶外拓

第五講:社區銀行
社區營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、
案例:
1:廣場舞大賽拓客營銷
2:少兒書法繪畫才藝營銷
3:中高(gao)端客戶沙龍(long)營(ying)銷

第六講:主題銀行
“商(shang)店型網(wang)點(dian)”模式   “店中店網(wang)點(dian)”模式    “迷你網(wang)點(dian)”模式

第七講:網點轉型業績為王——1:深挖存量開拓
知識點:
1、客戶數據分析  
2歸檔管理    
3、短信    
4、電話溝通
5、休眠客戶激活
6、存量客戶提升3566模式   
7、防流失

第八講:網點轉型業績為王——2:外拓增量策略
知識點:
1、對公業務  
2、對私業務    
3、外拓營銷(陣地聯動路演沙龍社群)
4、行外吸金引爆聯動        
5、實戰:兩掃五進
6、實戰:不良貸款清收)     
7、特色客群獲客
8、廳堂策反客戶            
9、臨(lin)時提升客戶

第九講:網點轉型業績為王——3:網點營銷策略
知識點:
1、營造氛圍  (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區)
2、廳堂營銷  (對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 )
3、柜面營銷  (戰斗力提升)
4、項目思路  (1345模式)

第十講:網點轉型業績為王——4:目標客戶群開發
知識點:
1、定位與需求(老年  女性  親子  商貿  代發  務工)
2、需求分析與調研(路徑分析  場景分析  特征總結)
3、活動經營策劃(體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類)
(公益共(gong)享類   聯盟類  個性(xing)服務類)

第十一講:網點轉型業績為王——5:產品組合營銷
知識點:
1、產品組合營銷          
2、探尋引導顧客需求——spin技巧
3、產品銷售話術提煉(把產品特點轉化為客戶利益)
4、客戶異議處理技巧       
5、促成(cheng)交易八(ba)法

第十二講: 網點轉型業績為王——6:主題營銷互動策劃
知識點:  
促銷沙龍型:優雅女人節       
互動 娛樂 型:春節七天樂元宵節 
節日需求型:浪漫情人節       
節日(ri)異業聯盟:二月二  

第十三講:實戰演練篇
1:存量客戶深挖(小組PK)
激活休眠客戶:客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你,并互動演練實操
2:存量客戶邀約(小組PK)
顧問式銷售:引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓
3:*銷售法演練
找出客戶現有背景的事實!    引發客戶說出隱藏的需求!
放大客戶需求的迫切程度!    揭示自己產品價值和意義!
分組針對自有客戶運用*銷售法尋找出:S、P、I、N營銷突破亮點
4:特色客戶群篩選營銷(分組PK)
(1)企業高管及私營業主客戶
(2)老年客戶
(3)商貿結算戶
(4)女性客戶
(5)農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
5:增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
6:廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術訓練、1345模式訓練、
7:電話邀約話術(不同客群)
1、潛力客戶激活    
2、中端客戶提升     
3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升    
5、到期客戶(hu)轉化

商業銀行轉型 培訓


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    參(can)加課程:商業銀行轉型與發展

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開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
陳方暉
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