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柜員服務營銷能力提升培訓

課程大綱：
一、轉型后的柜員角色定位
1.業務講師
2.服務講師
3.銷售講師

二、柜面營銷的關鍵時刻
1、柜面營銷的關鍵點識別
1)業務辦理的服務營銷關鍵點
2)業務辦理結束之后的服務營銷關鍵點
2、服務與營銷的協調
3)服務的關鍵時刻在哪里
4)如何在關鍵時刻中尋找營銷的契機
5)如何識別客戶的營銷需求
6)客戶服務對營銷的推進意義
7)服務的關鍵時刻與峰終管理
8)如何利用服務提升顧客的配合度
9)平衡服務滿意度與營銷力度
10)客戶價值評估與識別
11)識別客戶的方法
12)如何利用服務獲取現場配合度
13)引入營銷的介入點分析
14)如何提升顧客的產品關注度
15)開場白(bai)是柜面營(ying)銷中(zhong)為重要的(de)【設(she)計與演練】從(cong)服務(wu)到營(ying)銷的(de)關鍵環節演練，以外匯(hui)寶、網銀為例

三、柜面銷售技巧
1、柜面營銷的特點
直接銷售
1)基本點：儲蓄結算業務
2)延伸點：銀行卡
3)立足點：個人貸款業務
4)交叉點：個人理財業務
5)虛擬點：電子銀行服務
間接銷售
1)優質客戶識別
2)交叉(cha)銷售意識至關(guan)重要

2、有效引導顧客的需求
1)發掘和引導顧客的需求
2)面對競爭對手的產品優勢分析
3)如何有效呈現自身產品競爭力
4)學習引導客戶的價值觀
5)專業的需求引導工具-FOC
6)建立呈現階段的鋪墊動作
【分析】動態分析建行、農行等產品的優劣勢
【演練】客(ke)戶需求引導角(jiao)色扮演

3、推動客戶的決定(FABE的使用)
1)產品利益與顧客需求的合并
2)有效推動顧客的技巧方法
3)價格與費用的漢堡包呈現方法
4)一個方案的不同引導方面
【案例(li)分析(xi)】銀行產品漢堡式(shi)推動方案設計

4、異議與目標達成
異議的分類
1)分析異議產生的原因
2)處理銷售異議的辦法
3)客戶的購買信號
4)如何成交？
沙場點兵：以小(xiao)組(zu)為(wei)單位，每組(zu)派(pai)一名隊員扮演一線(xian)柜員，其它小(xiao)組(zu)派(pai)一名隊員扮演客戶，進(jin)行(xing)金(jin)融產品的推薦。由(you)其它小(xiao)組(zu)學員進(jin)行(xing)點評，老師做分析、總結(jie)錄像存檔。

柜員服務營銷能力提升培訓