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如何實現精準營銷培訓

【項目背景】
中國經濟已經進入以“中高速、優結構、新動力、多挑戰”為主要特征的社會“新常態”，社會結構不斷優化、利差空間持續收窄、企業個性化需求提升、制造業去產能、房地產去庫存、實體經濟去杠桿持續推進，加上供給側改革的不斷深入。銀行業的經營和管理正在經受新一輪的挑戰！隨著民營銀行準入條件放松、人民幣國際化進程加速、利率市場化逐一開放，互聯網金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業到了優勝劣汰的關鍵轉型時期。然而，傳統的銀行經營戰略、營銷模式在這場充分競爭的戰役中顯露疲態！
通(tong)過(guo)銀行(xing)(xing)舉辦的(de)(de)“走出(chu)去(qu)外(wai)拓(tuo)、變坐商(shang)為行(xing)(xing)商(shang)“的(de)(de)外(wai)拓(tuo)已經成為了(le)銀行(xing)(xing)網(wang)(wang)點(dian)(dian)營(ying)銷的(de)(de)必(bi)備(bei)活動，由于缺乏系統的(de)(de)策劃、組織、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)定位與需求分析，存(cun)在(zai)為了(le)辦外(wai)拓(tuo)而(er)外(wai)拓(tuo)的(de)(de)情況也(ye)越來(lai)越明顯，很多網(wang)(wang)點(dian)(dian)外(wai)拓(tuo)的(de)(de)活動在(zai)管(guan)理(li)方面并沒有(you)建(jian)立系統的(de)(de)經營(ying)理(li)念，活動依然(ran)停留(liu)在(zai)最(zui)基礎的(de)(de)階段(duan)，不但(dan)不能夠持續帶來(lai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)價值(zhi)，就(jiu)連網(wang)(wang)點(dian)(dian)工作人(ren)員也(ye)對外(wai)拓(tuo)活動也(ye)產(chan)生(sheng)了(le)抵觸情緒(xu)。本課程通(tong)過(guo)講解和分析豐富多彩的(de)(de)外(wai)拓(tuo)組織形式，幫助學員建(jian)立客(ke)(ke)戶(hu)(hu)導向型的(de)(de)外(wai)拓(tuo)經營(ying)思(si)維，結合(he)網(wang)(wang)點(dian)(dian)存(cun)量.流(liu)量和增量客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)具體特征，構(gou)建(jian)外(wai)拓(tuo)經營(ying)管(guan)理(li)的(de)(de)系統，讓外(wai)拓(tuo)營(ying)銷成為真正的(de)(de)為網(wang)(wang)點(dian)(dian)產(chan)生(sheng)價值(zhi)的(de)(de)營(ying)銷戰(zhan)略依托。

【課程目標】
1.思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統的外拓營銷認知
2.系統布局：建立外拓營銷體系，學會外拓經營的戰略布置
3.能力提升：幫助學員建立并培養一支優秀的外拓營銷隊伍
4.客戶思維：培養客戶思維導向，學會策劃個性化.聯動式營銷活動
5.分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責
6.團(tuan)隊(dui)合(he)作(zuo)(zuo)：解讀外拓(tuo)式營銷核能，培(pei)養(yang)團(tuan)隊(dui)合(he)作(zuo)(zuo)意識，鍛煉各(ge)功能組合(he)作(zuo)(zuo)營銷能力

【課程收益】：
1.掌握外拓活動策劃的目的和意義。
2.掌握外拓活動策劃的流程。
3.掌握外拓活動策劃的制勝細節。
4.掌握外拓后客戶關系管理與維護的技巧。
5.通過開展良好有效的營銷活動達到拓展客戶、拓展業務的目的。
6.拉近客戶關系，增強市場競爭(zheng)力。

【授課時數】：5天2晚，6小時/天
（2天培訓+1天行動學習和沙盤演練+2天的外拓實踐輔導）
【授課對象】：營銷條線管理干部、支行長、網點負責人、營銷團隊、客戶經理等營銷條線人員
【課程特色】：啟發性、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出
【授課方法】：課堂講(jiang)述、情景演練、案例分析、小(xiao)組研討、頭(tou)腦風暴(bao)、視頻教學、實(shi)戰輔導

【課程大綱】
第一講：銀行活動策劃的價值與現狀分析
1.外拓活動組織的價值
2.銀行網點實施存在困難
3.原因分析(xi)與解決之道

第二講：活動策劃的三階段
一、目標客戶群需求分析與調研
1.目標客戶群定位：社區、商區、園區、專區、農區、創區
2.目標客戶群經營與生活路徑
3.目標客戶群經營與生活場景分析
4.目標客戶群特征總結
5.目標客戶(hu)群(qun)活動(dong)策劃

二、明確目標客戶群外拓活動目標
1.提升網點業績
2.提升品牌知名度
3.提升客戶忠誠度
4.增加市場占有率
5.客戶(hu)導流……

三、目標客戶群拓展經營策劃
1.社區營銷拓展經營策略
1）體驗互動類經營策略
2）生活商戶類經營策略
3）公益收獲類經營策略
4）投資理財類經營策略
2.商區營銷拓展經營策略
1）渠道共享類經營策略
2）聯盟類經營策略
3）商務平臺類經營策略
3.園區營銷拓展經營策略
1）差別化定位策略
2)個性化服務策略
3)批量化開發策略
4)專業化營銷策略
4.農區營銷拓展經營策略
1)搭建融資平臺經營策略
2)搭建銷售平臺經營策略
3)搭建產業平(ping)臺(tai)經營策略

第三講：銀行營銷模式新思路
1.聯合營銷
2.定制營銷
3.節日營銷
4.網絡營銷

第四講：活動組織與實施
一、活動功能組及人員分工
項目小組的分工及實操
實操演練：各小組根據實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應崗位的工作細分說明表
二、面談技巧
1.建立良好第一印象：商務禮儀
2.從客戶角度出發以關懷和專業建立信任基礎
3.獲取更多產品呈現機會（顧問式營銷）
4.信息挖掘技巧（以產品觸碰客戶需求、從客戶異議中發掘客戶需求）
5.面談中的“聲情意動”
6.情景演練與點
三、活動后客戶關系管理與維護
1.成交客戶的維護
2.尚未成交客戶的后續營銷與維護
3.客(ke)戶的(de)后續營銷(xiao)與維護(hu)

第五講：行動學習與情景演練
1.外拓小組組建
2.外拓小組團隊共創
1）繪制客戶地圖
2）繪制商圈地圖
3）目標客戶群定位與需求分析
4）外拓活動策劃
4.團隊共創
1）資源準備
5.群策群力
6.外拓活動小組PK機制
7.情景演練
項目總結及頒獎典禮
1.分組匯報戰況
2.講師總結與固化復盤
3.頒獎
4.獎懲兌現
如何(he)實現精準營銷

如何實現精準營銷培訓