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實用銷售談判培訓

課程收獲
1、學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼
2、掌握談判的四個專業步驟
3、掌握專業的銷售談判技巧
4、4步搞定客戶(hu)提(ti)升業績

課程特色
全課程用(yong)互(hu)動演練(lian)、案例分享、風格測試、小(xiao)組討論等(deng)互(hu)動教學。講(jiang)課引導時間約占1/3; 互(hu)動演練(lian)約占1/3; 討論點評時間約占1/3。采(cai)(cai)用(yong)經典商(shang)務談判案例情境錄像，在課程不同(tong)階(jie)段(duan)放(fang)映并討論銷售方和采(cai)(cai)購方的不同(tong)心態(tai)/立場/話術/技巧。

課程大綱
第一部分  談判準備、心理定位（2h）
一、挑戰痛點
1、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準備應對客戶？ 
2、都說要“雙贏”，但誰都想在具體項目中獲利甚至贏得多一點，如何平衡“雙贏”？
3、對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據理力爭去談？
二、解決對策
1、建立談判前的準備清單，設定目標與底線，有策略與方法步驟；
2、理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點，盡量追求“感覺共贏”
3、樹立專業銷售人員應該的有理有據、不卑不亢的談判心態。
三、大綱內容
1、談判的概念和運用范圍
2、理解策略性談判基本原則和雙贏談判策略思維
3、標準談判準備流程
4、探討優(you)秀銷售(shou)談判者的素質和應(ying)具(ju)備的技巧(qiao)

第二部分  分析策略、尋找籌碼（2h）
一、挑戰痛點
1、對方一副高高在上的姿態，如何去應對其苛刻要求？ 
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、明顯您處于弱勢，如何轉化逆境為主動？
二、解決對策
1、多維度找到自己的籌碼，有籌碼策略才上談判桌；
2、通過單點突破、優勢掛鉤等方法找“籌碼”
3、搭建銷售團隊的優勢資源“籌碼庫”。
三、大綱內容
1、甲乙雙方的7種籌碼
2、銷售員如何營造自我價值優勢
3、案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉換
4、思考討論：我方(fang)和對方(fang)的所有籌碼

第三部分  開局破冰（2h）
一、挑戰痛點
1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應對并掌握主動？ 
2、對方就是跟你繞彎子不回應你，如何引導主題？
3、客戶明明認可您的產品價值，卻拿所謂的競爭對手優勢壓你，怎么辦？
二、解決對策
1、從一開始就設計并抓住談話的主動權與話語權；
2、運用軟硬破冰技巧營造“勢能”與“優勢”，并引導談判到開誠布公的利益要害點。
3、找到客戶隱含的“必救痛點”
三、大綱內容
1、開局破冰、引進包廂、定調定位
2、PPP談判開場陳述模式
3、案例研討：基于“立場”和“利益”的談判
4、練習區分甲(jia)乙雙方的“理(li)性(xing)(xing)利(li)益(yi)”/“感性(xing)(xing)利(li)益(yi)”/“個人利(li)益(yi)”        

第四部分 提案引導  （2-3h）
一、挑戰痛點
1、雙方客氣來客氣去不肯先開價，結果對方一開價讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？ 
2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報錯價，如何不失面子“挽回”？
二、解決對策
1、主動出擊先報價（提案），影響對方期望值；
2、運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
3、活用“有理有據搭柱子”的報價提案方式，即使對方暫時不接受報價也要接受你的理由三、大綱內容
1、思考討論：先開價還是后開價
2、用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權3、有理有據“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
4、推測虛實、有效提案的四大招
5、影響對方的期望值
6、站(zhan)在對(dui)方角(jiao)度(du)思(si)考提案

第五部分  討價還價（2-4h）
一、挑戰痛點
1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？ 
2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
3、對方用預算低、沒辦法，甚至拿多年老關系人情壓你，是否要屈就妥協？
二、解決對策
1、不要就價格談價格，塑造價值感；
2、讓不同條件捆綁不同價格，保持主動地位，不跟競爭對手被動比價；
3、用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。
三、大綱內容
1、討價還價談判的技巧
2、討價還價三原則
3、讓步的策略和方法
4、克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
5、通過各種組(zu)合探尋最(zui)有(you)優勢的談判(pan)結果        

第六部分 促成協議（1h）
一、挑戰痛點
1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？ 
2、明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說*？
3、大頭都談好了，居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
二、解決對策
1、隨時準備好BATNA（*替代方案）；
2、事先準備充分條款和說明，預防各種小花樣。大利益堅守原則、小利益適當讓利。
3、給自己里子給對方面子，協議階段讓小利，最后“感覺共贏”。
三、大綱內容
1、不同方法尋找共識交集與解決方案
2、協議階段談判可能面臨的問題應對方法
3、確認協議的關鍵點ü
4、Q&A：學員(yuan)運用正在談判的項目(mu)，結(jie)合在課程中的概(gai)念和技巧,提出相關問題。

原華為高級項目經理、產品總監 馮南石
實戰經驗
2000-2004年任華(hua)為(wei)研發部(bu)和海外事業部(bu)售前技術(shu)經(jing)理、大項目(mu)經(jing)理，帶領20人的項目(mu)團隊負責通信產(chan)品(pin)研發、技術(shu)應標支持(chi)、產(chan)品(pin)方案宣講等工作。帶領團隊成員(yuan)完成德國電信、意大利(li)電信全(quan)國網項目(mu)策劃及(ji)(ji)交(jiao)付，廣東移動全(quan)省(sheng)網項目(mu)策劃及(ji)(ji)交(jiao)付，推動了北非三國埃及(ji)(ji)、突尼(ni)斯、阿爾(er)及(ji)(ji)利(li)亞無線產(chan)品(pin)的整體突破。

2004-2006年(nian)任華(hua)(hua)為區域產(chan)(chan)品(pin)總監(jian)，帶(dai)領30人的技術團隊負責產(chan)(chan)品(pin)推廣及銷售等工(gong)作；成功推動(dong)了(le)無線產(chan)(chan)品(pin)在歐洲(zhou)市(shi)場和國內沿(yan)海發達地區的全(quan)面突破；同(tong)時，兼任華(hua)(hua)為培訓中心(xin)（華(hua)(hua)為大(da)學）講師，為華(hua)(hua)為成功培養了(le)近200名優秀的中層(ceng)管(guan)理(li)者(zhe)。

2006-2013年任(ren)中興通(tong)訊服(fu)務產品團(tuan)隊科長(chang)(chang)、總工(gong)、部長(chang)(chang)、總監等(deng)(deng)，帶領(ling)100人的技(ji)術團(tuan)隊負(fu)責(ze)產品推(tui)廣(guang)以及服(fu)務銷售等(deng)(deng)工(gong)作 ，帶領(ling)團(tuan)隊成員成功推(tui)動了廣(guang)東移動、湖北電(dian)信、河南聯通(tong)等(deng)(deng)多個省公司(si)服(fu)務集采項(xiang)目的中標和(he)后(hou)期交付；同時(shi)任(ren)中興通(tong)訊管(guan)理(li)服(fu)務部資深管(guan)理(li)咨(zi)詢師、高(gao)級講(jiang)師，負(fu)責(ze)中興通(tong)訊內外部領(ling)導力(li)、職業力(li)提升項(xiang)目的策劃和(he)實施，為中興通(tong)訊管(guan)理(li)研究室(shi)汲取并總結了30多家*企業的成功管(guan)理(li)經驗。

在華為(wei)和中興通訊(xun)任職期間，還曾(ceng)走(zou)訪了*、法國(guo)、土耳其、印(yin)度、伊(yi)朗(lang)、阿(a)爾(er)及(ji)利亞、尼日(ri)利亞等(deng)(deng)30多個國(guo)家和地區，實施(shi)(shi)服(fu)務產品的市(shi)場推(tui)廣、應標及(ji)交付等(deng)(deng)工(gong)作，成功推(tui)動了德國(guo)E-plus全(quan)國(guo)網培訓項(xiang)目、埃塞俄比(bi)亞和中國(guo)政(zheng)府聯合(he)實施(shi)(shi)的“千人培訓計劃”項(xiang)目、南(nan)非CellC服(fu)務采購項(xiang)目、香港CSL培訓集(ji)采等(deng)(deng)項(xiang)目的市(shi)場成功運(yun)作。

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