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供應商管理 培訓

課程背景
不斷變化的市場，頻繁的材料價格波動，環保要求越來越嚴，供應商要求提價，公司要求控制成本，如何博奕？如何保障供應順暢？采購與供應商職能發生了根本的變化，當今企業之間的競爭不再是單純的產品競爭。資源，共享模式，整合等是企業發展不可缺少的要素。企業擁有更多優秀的供應商資源，就間接擁有市場先機的掌控競爭力。如何有效利用好這些資源，讓其發揮更大更有價值的作用？如何從供應商處獲得更多的資源，使其價值*化？如何選擇培養管理供應商資源？為什么別家的供應商能配合的天衣無縫，而你的供應商就處處坎坷？通過此次課程共同談討供應商的定位，使企業與采購從業人員順利完成營運目標與績效。
采(cai)(cai)購是(shi)利潤的(de)(de)源泉，又是(shi)腐敗的(de)(de)土(tu)壤(rang)，更是(shi)制造的(de)(de)龍頭。沒(mei)(mei)有(you)監(jian)督的(de)(de)權(quan)力必然是(shi)腐敗的(de)(de)溫床，沒(mei)(mei)有(you)過程控制，規范(fan)操作(zuo)，如何能保證企業良(liang)性運轉？優化采(cai)(cai)購流程誓(shi)在必行。

課程目標
1.如何分析做好供應商市場調查
2.如何分析采購需求確定供應商關系
3.如何通過成本分析來選擇優質供應商
4.如何有效開發優質的供應商資源
5.運用供應商開發十大原則評審篩選出優質供應商
6.如何對供應商實地考察現場評審
7.運用“四角模型”對供應商進行分類重點管控
8.掌握供應商績效評估共創價值的方法與流程
9.如何與強勢/有關系供應商博弈戰術
10.如何有效激勵供應商
11.提升供應商合同風險控制能力
12.如何通過簽訂合同規避法律法規風險
課程對象：供應鏈團隊、品質團隊、采購經理、采購工程師、采購人員、研發
課程模式：知(zhi)識(shi)分析+案例研(yan)討(tao)+學(xue)習(xi)互動+實戰演練(lian)

課程大綱
第一章 如何優化采購流程
1.采購人員應有的專業技能與素質
2.采購人員與跨部門進行有效溝通
3.采購從業人員的職責與必備的核心技能
4.如何發現和杜絕采購”油水”
5.如何建設采購廉潔制度
5.1采購輪崗制度建立
5.2如何對采購過程監督
5.3工作交接是職業修養的體現
5.4如何修訂評估和完善采購流程
6.如何提升采購人員對企業的忠誠度
7.采購人員如何”拒腐防變”在“糖衣大炮”的潛規則中修煉采購心性
8.采購部組織架構
9.采購物料分類管理
10.采購部門組織架構搭建
11.采購人員如何確保職業操守和抵擋外界誘惑
（本章要點：采購職業素養與職責）
課題演練：如何設置采購部門架構搭建
案例分析(xi)：1.用采購眼光分析(xi)三鹿(lu)奶粉事件2.某公司如何防腐防變

第二章 通過供應市場分析評估供應與需求
1.解讀供應市場
1.1分析供應市場入手點
1.2供應市場的細化與篩選
1.3評價供應市場風險與機會
1.4理解供應市場的驅動力
1.5分析對供應市場的影響事件
2.如何通過供應定位模型分析供應市場確定采購優先順序
3.如何通過供應市場分析控制供應風險
4.如何利用波特力量評價供應市場的競爭程度
5.如何靈活運用波特五種力量，達到降低成本的目標
6.供應商間競爭力量
6.1“鲇魚法則”引入新供應商沖擊激蕩
6.2替代產品或技術運用
6.3供應商的議價與市場分析能力
6.4購買者的議價能力
6.5競爭與競爭型號市場類型分析
7.如何制定戰略供應，市場趨勢分析與預測
8.利用機會減少風險降低成本
應用工具：供應定位模型/供應商感知模型分析
實戰案例分析：某公司如何通過市場分析價格鎖定達到降成本目標
課(ke)題演練(lian)：按照供應定位模型制定采購需求供應商開發計劃

第三章 以“結婚”為目的方式挑選合適供應的對象
1.開發供應商有那些渠道
2.運用供應商感知模型分析合作意愿
3.供應商開發評價框架是什么
3.1構建供應商合作框架9大步驟（圖表式表達）
3.2供應商評價基本構建模式
3.3選擇供應商10大原則
4.供應商如何實施分級管理
5.如何設定供應商評審
5.1如何設定和實施供應商開發和評審計劃
5.2如何規避供應商在評審設置中的“陷阱”
5.3如何評估供應商管理能力
5.4如何評審供應商技術能力
5.5如何評審供應商財務能力
5.6供應商社會責任評審
5.7供應商質量保證能力評估
6.為什么采購總是被供應商牽著鼻子走
6.1“瓶頸”類物料供應商如何保證交貨期
6.2“獵人模式”與“牧人模式”采購模式分析
7.如何確保供應商交貨期保障生產延續性
7.1運用采購戰略解決小批量多品種物料供應問題
7.2技術專利壟斷型，強勢供應商如何溝通
7.3如何與客戶指定的供應商溝通
7.4“釜底抽薪”，如何干掉瓶頸類供應商“揚眉吐氣”
課題演練：對供應商的評估表格如何設置
案例分析：某電器公司“瓶頸”類物料如何實現逆轉強勢供應商
案例分(fen)析：某電器公司如何突破瓶頸物料/采購追貨的技巧(qiao)分(fen)享

第四章 供應商選擇流程優化
1.供應商開發與引入流程
1.1開發與引入流程
1.2供應商基本調查的問卷和形式
2.運用SPM手法與供應商定位模型分析供應商感知與匹配度
2.1帕累托20/80法則或ABC法
2.2供應給企業帶來的影響、機會和風險
3.運用供應商感知模型分析潛在供應商
3.1利用供應商感知模型分析和評估
3.1.1發展型
3.1.2邊緣模式
3.1.3核心供應商
3.1.4盤剝類
3.2利用供應商定位模型分析供應商評審過程
4.如何完成供應商識別篩選與調查
4.1供應商識別篩選方式
4.2篩選供應商供應能力11種方式
4.3供應商基本調查的問卷和形式
5.如何設定供應商權重與評定等級
5.1如何設定和實施供應商開發和評審計劃
5.2如何規避供應商在評審中設置的“陷阱”
6.進行供應商的SWOT分析
課題演練：SWOT分析模型
案例分(fen)享(xiang)：某公司在供(gong)應(ying)商開發和評審(shen)過程中的失(shi)誤與獲(huo)得成績/不同(tong)類別供(gong)應(ying)商評審(shen)表

第五章 供應商日常管理績效評估
1.供應商日常評估體系
1.1執行周期評估
1.2評分統計與公布
2.供應商績效設定
2.1如何設定供應商績效目標管理
2.2績效考核的四個方面
2.2.1產品質量
2.2.2產品交期
2.2.3產品價格
2.2.4產品服務
2.3評估績效分析與改進
3.新老供應商績效考核體系設定
3.1供應商月度，年度績效考核應用
3.2如何高效實施采購績效考核
3項基本工具：①績效追蹤   ②績效反饋   ③評估方式
案(an)例分析：蘋(pin)果公司2017年績(ji)效(xiao)審(shen)核新重點

第六章 供應商價格價值與成本分析
1.建立供應商成本框架
1.1選擇報價的3個維度
1.2 獲取供應商報價的四種報價方法分析
1.3獲取有效報價的流程
1.4為不同采購項目選擇合適的報價方法
2.獲得供應商真實成本構成的方法
2.1如何界定固定成本與可變成本
2.2如何利用盈虧平衡的方法來分析成本
3.如何正確分析供應商供應成本
3.1產品制造成本費用構成
3.2產品制造成本的分析要點
3.3產品制造成本的成本構成
3.4從價值鏈看供應商的成本
4.評估供應商報價所用的四種方法
4.1*價格法
4.2*所有權TCO總成本
4.3加權評分
4.4價值評估
課題演練：五金塑膠件價格成本分析
案例分析：某公司通過關(guan)鍵供應(ying)商(shang)成本分析來制定戰略目標(biao)

第七章 運用談判手法完成降本績效
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步殺
2.1明確談判目標
2.2雙方立場和可能利益
2.3雙方實力優勢和劣勢
2.4設定各自談判可能存在的分歧目標
2.5談判最終策略是什么？最終目標是什么
2.6談判團隊確定和分工
2.7談判具體戰術制定
3.談判的變量選擇
3.1設定談量
3.2設立變量目標
4.確定談判范圍
4.1目標對比
4.2制定談判方案
5.創建融洽的談判氛圍
5.1良好的開端是成功的一半
5.2設定談判禁區
5.3談判中圍魏救趙
5.4利用多套方案打破僵局
6.采購戰術的運用彌補戰略的不足
案例分析：某電器公司戰略物料在價格談判中的成功逆轉
小組演練：運用SWOT分析談判中戰術制定
課題演練：不同類型談判如何達成目(mu)標

第八章 揮劍自宮--招投標降成本
1.招投標前準備工作
1.1成立招標委員會確立職責
1.2制定招標方案立項書與招標方案書
1.3按照需求和目標，開發和評審供應商資源
1.4組織供應商打樣測試，物料評估
1.5提交招標文件審核參標資格和提交保證金
1.6發布招標信息
2.招標會現場準備工作
2.1招標會場策劃與布置
2.2招標競價規則設定和會議紀律宣導
2.3招投標方案喧唱確認
2.4喧唱招標結果
2.5中標結果公布
3.招標后的安排工作
3.1簽訂中標通知書，招標保證金啟用（未中標的競標供應商退換保證金）
3.2制定中標供應商的打樣、測試，小批量測試和報備認證推進計劃表
3.3中標供應商品質不良的改善和輔導，按照評審計劃監督實施
3.4按比例設定采購供應
3.5“復局”評估招標降成本的實際達成效果，改善不足方面
4.如何預防被供應商竄標“綁架”
課題演練：招投標書方案設定演習
案例分(fen)析(xi)：某公司招(zhao)標經典案例分(fen)析(xi)/豐田公司降成(cheng)本戰略節省USD100億美(mei)金

第九章 運用合同對供應商管理與成果固化
1.構成好的合同的要點是什么
2.現貨合同定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同的基本要求和風險點
2.3如何保證合同有效性，多種習慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購招標合同管理計劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應對合同
2.8采購在材料行情發生劇烈變化時如何變更合同
2.9出現質量問題時如何索賠，可以拒付貨款嗎
3.合同團隊職責和分工
4.國際貿易合同的基本要求和規避風險
4.1國際貿易術語解釋通則風險的劃分
4.2不同國家的法律通則
5.如何預防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風險
5.2如何避免合同違約
6.發生爭端的解決方法
課題演練：原材料發生劇烈波動時，如何利用供應商合同保障供應順暢
案例分析：某公司針對人民幣貶值及原材料上漲，如何實行返利策略
實戰價(jia)格分析：包裝材料(liao)分析價(jia)格與(yu)成本控制

供應商管理 培訓