顧問式銷售技巧專業培訓
講(jiang)師：張玉 瀏覽(lan)次數：2634
課程描述(shu)INTRODUCTION
《 顧問式銷售技巧專業培訓》課程是由張玉老師主講，課程主要內容是一、面對面顧問式銷售的原理及關鍵。二、面對(dui)面顧問式銷售的十(shi)大(da)步驟(zou)；解除客戶(hu)的反對(dui)意(yi)見；解除顧客(ke)的(de)(de)反對意(yi)見哪一種方式(shi)的(de)(de)選擇(ze)；處(chu)理抗(kang)拒的兩大忌；解(jie)除抗拒的套路
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
一、面對面顧問式(shi)銷(xiao)售(shou)的原理及關(guan)鍵(jian)
1.銷售、買賣的真諦
程度
范圍
立場
行為
銷的是自己
售的是觀
客戶買的是感覺
賣的是好處
2.人類行為的動機
決定銷售成敗的行為動機
痛苦加大法
快樂加大法
3.面對面銷售二：顧問式銷售中的溝通技巧
4.溝通三要素：文字、語調、肢體語言
5.※說服三要素
6.1、什么人？（人格魅力）
7.2、說什么？（內容）
8.3、怎么說？（表達方式）
9.溝通雙方：對方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關鍵。
10.※問話的四種模式：
11.※問話六種作用
12.1、問開始2、問興趣3、問需求
13.4、問痛苦5、問快樂6、問成交
14.※用“請教”作問題的開始
15.問問題的關鍵：
16.1、注意表情和肢體動作；2、注意語氣語調；
17.3、問是的問題；4、從小事開始；
18.5、事先想好答案；6、問二選一的問題；
19.7、事先想好答案；8、能用問句則盡量少說。
20.※聆聽技巧：
21.1、聽懂對方說的話；
22.2、聽懂對方想說沒有說出的話；
23.3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話；
24.4、聽懂對方為什么會說這句話，有時比說什么更重要。
25.※ 聆聽建議信賴感
26.1、是一種禮貌2、建立信賴感
27.3、用心聽4、態度誠懇
28.5、記筆記6、重新確認
29.7、停頓3-5秒8、不打斷，不插嘴
30.9、不明白追問10、不要發出聲音
31.11、點頭微笑12、眼睛注視鼻尖或前額
32.13、聽話時不要組織語言
33.※贊美技巧
34.1、真誠發自內心2、閃光點3、具休
35.4、間接5、通過第三者6、及時
36.※贊美經典四句：
37.1、你真不簡單2、我很欣賞你
38.3、我很佩服你4、你很特別
39.※企業三種類型的人才必不可少
40.1、營銷人才：企業都有是先經營后管理
41.2、管理人才
1.3、技術類人才
2.※肯定認同技巧
3.1、你說的很有道理2、我理解你的心情
4.3、我了解你的意思4、感謝你的建議
5.5、我認同你的觀點6、你這個問題問得很好
6.7、我知道你這樣做是為我好客戶心理
7.
二、面對面顧問式銷售的十大步驟
1.準備
2.良好的心態
把工作當成事業的態度
長遠的態度
積極的態度
感恩的態度
努力學習的態度
3.如何開發客戶
找到你的客戶
不良客戶的七種特質
黃金客戶的七種特質
4.如何建立信賴感
5.了解客戶的需求
6.如何介紹產品和塑造產品的價值
如何介紹并塑造產品價值
在介紹產品時如何與競爭對手做比較
7.解除客戶的反對意見
解除客戶的反對意見
解除顧客的反對意見哪一種方式的選擇
處理抗拒的兩大忌
解除抗拒的套路
價格的系列處理方法
8.成交技巧
成交前的準備
成交進行中
成交后
成交的方法
成交中的關鍵用語
9.售后服務
服務就是愛
10.轉介紹
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/5059.html
已開(kai)課時間Have start time
- 張玉
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