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商務談判技巧短訓課

課程背景：
.建立與談判對方應對的積極正面的專業態度與自信信念
.知道如何取得談判對方的信任，使他們愿意配合我們以達到雙贏結果,做到”感覺”雙贏
在談判技能和技巧方面：
.學習上談判桌前的力量分析和優勢運用，策略性提升談判成功的機會
.通過角色演練和游戲分析,了解談判時使用的戰略和戰術,如了解對手思維，引導對手的方法
.掌握(wo)談判(pan)的技(ji)巧(qiao)，包括開(kai)始提案、討(tao)價(jia)還價(jia)的技(ji)巧(qiao)、讓步(bu)的技(ji)巧(qiao)、制造和突破僵局的技(ji)巧(qiao)

在實踐方面：
.通過課前調查中了解到的學員在工作談判中的特征和難點，運用上述學到的技能，找到解決的方法并嘗試運用
.每人都將運用學到的一種或多重技能在課程中進行模擬演練，以真正體驗方法的可行性和有效性
.直接針對企業談判案(an)例(li)做現(xian)場研討分析，迅速運用于(yu)商務談判實踐.

課程特色：
.全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力
.現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 講師現場點評和學員們共同腦力激蕩解決現有的談判困難’
.采用經典商(shang)務(wu)談判(pan)案例(li)情境錄像,于課程(cheng)不同階段放映并討論相關內容,可徹(che)底了解銷售方和采購方的不同心態/立場/話術/技(ji)巧

課程目標：使參加培訓的學員均能:
在觀念心態方面：令(ling)學員了解商(shang)務談(tan)判的理(li)念、價值,以及作為優秀談(tan)判者(zhe)者(zhe)應具備的能力(li)

單元1：認識“雙贏談判”            
.體驗式的游戲“熱身”；引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；
.何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維
.用經典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
.探討優秀談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向
.從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識；
目標:
.了解“商務談判”概念，探討優秀談判者的素質
.學習正確的談判理念和雙贏思維。
.認知“讓(rang)別人(ren)贏才(cai)能自己(ji)贏、如(ru)何讓(rang)大家(jia)感(gan)覺雙贏”的重要談判理念(nian)

單元2：談判的力量與策略分析           
.了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
.常用的談判籌碼例證分析
.采購方常用的力量有哪些
.銷售方常用的力量有哪些
.如何造勢？
.案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
.思考討論:我方和對方的所有籌碼
錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。
目標:
.了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
.運用“力量分析工具”量表
.學習“造勢(shi)”的各種力量調整法(fa)。

單元3：談判步驟（一）——談判前的準備     
.確立日常談判目標的設立方法和原則;
.建立成功談判的準備清單;
.“固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習）；
.通常商務談判,我們預先需要準備什么?預設的底線是什么?
.小組討論: 可供談判的內容, 分析制定相應的“讓步分析工具”；
.基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
.練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”
目標:
.會談判前的“談判清單”，
.能運用“讓步分析工具”，情境模擬練習“固定要素”和“讓步策略”。
.分析基于表面立場背后的“利益”

單元4：談判步驟（二）——提案與引導          
.目標導向的提案之成功要素
.建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
.站在對方角度思考提案
.用條件句開場,掌握可進可退的鑰匙
.有理有據的專業提案
.練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；
目標:
.學習提案的框架結構和話術
.學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
.掌握有理有據搭柱子的“提案思路(lu)”

單元5：談判步驟（三）——討價還價           
.討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
.討價還價的原則
.讓步的技巧和藝術
.談判桌上的推擋功夫
.讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果
.采購與銷售討價還價(情景錄像續集)案例研討
.真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰)
目標:
.學習討價還價的原則與戰術技巧
.掌握“有條件讓步”的方法技巧
.學(xue)習和掌握談(tan)判桌上的各種“推擋”功夫,特備(bei)是采(cai)購“檔”招。

單元6：談判步驟（四）——推進協議           
.推進談判收尾的技巧
.拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
.探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
.確認協議
.把面子留給對方,里子留給自己
.DESC異議處理談判技巧演練
.集體談判決策 案例演練
目標:
.學習協議階段的拓寬思路解決問題方法
.掌握 僵局/異(yi)議/圈套等問題(ti)應對(dui)

單元7：談判實戰技巧與綜合演練                 
.學習面對各種談判難題時的基本應對招式
.學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
.針對日常工作中的實際案例進行實戰談判演練
.企業實戰談判案例模擬演練
.行動改善計劃

商務談判技巧短訓課