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光寬營銷實戰技巧培訓

課程天數：2天
授課對象：獨立上崗3-6個月的新員工、融合營銷能力較弱的老員工、營銷時長偏長的老員或精英、期望帶領班組提升業績的班組長
課程特色：摒(bing)棄大而全，專注精與簡；實踐磨合，迭代更新(xin)；講練配實戰，效果好跟蹤(zong)。

課程大綱：
第一章：營銷流程（營銷過程就像談戀愛）
1.導入篇：光寬與融合套餐營銷的定義
第一節：丘比特之箭該射向哪里？（識景查情）
2.1識景：鎖定目標場景
2.1.1顯性目標場景
2.1.2隱性目標場景
2.2查情：掌握彼此情況
2.2.1掌握客戶情況
2.2.1.1系統已有信息
2.2.1.2客戶消費習慣
2.2.2掌握客服情況
2.2.2.1怕拒絕心理
2.2.2.2怕麻煩心理
2.2.2.3怕投訴心理(li)

第二節：什么時候認識TA？（伺機切入）
3.1切入的三個時機
3.1.1直接切入
3.1.2先答后切
3.1.3預登再切
3.2切入時(shi)機連連看（練習(xi)）

第三節：如何推薦你自己？（推薦套餐）
4.1推薦準備
4.1.1人的準備
4.1.2物的準備
4.2推薦技巧
4.2.1橫式法
4.2.2豎式法
4.3推薦話術
4.3.1三融合話術及異議
4.3.2二融合與單寬+話術及(ji)異議（練習）

第四節：TA要猶豫怎么辦？（異議處理）
5.1了解癥結
5.2識別動機
5.2.1異議處理全流程
5.2.2客戶7種購買動機
5.2.2.1求廉動機
5.2.2.2求利動機
5.2.2.3從眾動機
5.2.2.4求俏動機
5.2.2.5求實動機
5.2.2.6偏好動機
5.2.2.7好勝動機
5.3尋找方法
5.3.1求廉動機匹配方法
5.3.2求利動機匹配方法
5.3.3從眾動機匹配方法
5.3.4其余(yu)四種(zhong)動機(ji)的(de)匹配方法

第二章：綜合演練
第一節：案例分析
1.1融合套餐案例分析一
案例：劉先生的500M
1.2融合套餐案例分析二
案例：林女士的200M
1.3融合套餐案例分析三
案例：李女士的優惠
1.4融合套餐案例分析四
案例：王先生第一通
1.5單寬兜底案例分析五
案例：王先生(sheng)第二通

第二節：實戰演練
2.1三融合套餐營銷
2.2二融合套餐營銷
2.3單寬+兜底營銷
3.附：實用話術分享
注：具(ju)體課(ke)程內容，將根(gen)據需求或調研結果適當調整。

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