課程(cheng)描述INTRODUCTION
如何精準營銷培訓課
日程(cheng)安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何精準營銷培訓課
課程大綱:
一、營銷人員的心態
1.做精準營銷要有強烈的企圖心—成功的欲望
2.做營銷不要總是為了錢—有理想
3.拜訪量是營銷工作的生命線—勤奮
4.具備“要性”和“血性”—激情
5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信
6.先“開*”后“瞄準”—高效執行
7.營銷人員不當“獵手”當“農夫”—勤懇
8.堅持不一定成功,但放棄一定失敗—執著
9.勝則舉杯相慶,危則拼死相救—團結
10.今(jin)天的努力(li),明天的結果—有目標
二、與客戶打交道的基本原則
1.營銷談判中為什么一定要以客戶為中心?
2.不要滿足營銷人員頭腦想像中的客戶;
3.不要主觀臆測,以已推人;
4.客戶態度認同,不一定會產生購買行為
5.客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”
6.精準營銷的線路不一定是直的
7.客戶的態度是由營銷人員引導的
8.不要在客戶(hu)面前傳播任何負(fu)面的信(xin)息
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說?營銷人員自己的因素
客戶為什么對不同的營銷人員有不同的態度?
如何獲得客戶的信賴感?
B、說些什么?說詞不要千篇一律
何時要用邏輯性的理性說服?
何時要用激發情緒反應的情感說服?
何時介紹自己產品的缺點及競爭品的優點?
客戶遲遲不下決定的原因有哪些?
C、對誰說?客戶因素(su)的影響
四、如何設計精準營銷不同階段的提問內容?
1.死了都要問,寧可問死,也不憋死!
2.不要帶著問題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.**次與客戶見面時如何提問?
5.客戶提出異議時如何提問?
6.締結不成功時需要了解哪些問題?
7.營銷失敗時需提出哪些問題?
8.營銷成功時需了解哪些問題?
9.客戶有了供(gong)應商時還需(xu)了解哪些問題?
五、如何判斷客戶真實的想法—有效傾聽
1.傾聽就是理解客戶真實表達的意思
2.你認為傾聽很容易嗎?測試一下
3.哪些行為讓客戶產生反感并不愿意跟你說?
4.客戶的態度很多時候不會主動告訴你,讀懂客戶的肢體語言
5.精(jing)準(zhun)營(ying)銷(xiao)過程中聆聽的三個(ge)步驟(zou)
六、如何處理議價問題
1.營銷初期、中期、后期價格的處理
2.報價的基本原則
3.報價前還需要決定哪四個問題?
4.如何處理不能接受的價格?
5.如何處理客戶連續提問?
6.如何應對客戶一問地壓價?
7.報價(jia)之前你認為要確定哪些問題(ti)?
七、如何處理客戶的投訴及異議處理
1.真實異議與假異議
2.態度的自我防衛及其策略
3.客戶投訴的種類與處理技巧:籠統拒絕、貶損來源、歪曲信息、論點辯駁
4.如何處理帶有情緒的客戶?
5.如何處理貶損營銷人員信息來源的客戶?
6.如何處理“講師化”的客戶?
7.如何處理因自己的原因產生的異議?
8.如何表達不同的意見?
9.客戶(hu)異(yi)議處(chu)理步驟
10.客戶異議處理的原則 采購合同管理和談判技巧提升**模塊:采購合同條款
.數量條款
.價格條款
.品質條款
.支付條款
.檢驗條款
.包裝條款
.裝運條款
.保險條款
.仲裁條款
.不可抗力條款
第二模塊:采購合同形式與構成
.詢盤
.發盤
.還盤
.接受
.采購合同的形成
.采購合同的種類
.采購合同的形式
.案例研討
第三模塊:采購合同管理及違約處理
.采購合同的監控
.采購合同的修改
.采購的取消
.采購合同的終止
.采購合同的履行與檢查
.采購違約的基本類型
.采購違約的處理辦法
.采購合同糾紛的解決和索賠
.案例研討
第四模塊:采購談判的認識
.談判的階段
.談判前的準備
1、了解對手人和組織實力
2、設定談判目標
3、制訂談判策略
.談判后必須注意事項
第五模塊:采購談判策略
.經典策略—分蛋糕、滾動圓木、逆反心理
.機智策略—熱情招待、讓步技巧、沉默是金
.形象策略—墊高底價、逼到墻角、摘取櫻桃
.積極策略(lve)—引(yin)入競爭(zheng)、外交辭令、邏輯(ji)推理
第六模塊:采購談判技巧
.傾聽的技巧
.察言觀色的技巧
.表演技巧
.議題技巧
.角色分配技巧
.時間掌握技巧
.報價技巧
.提問技巧
.答復技巧
.說服技巧
第七模塊:談判實戰演習
.實戰演習
.回顧談判和評價
.成功的談判者
如何精準營銷培訓課
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