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經銷商如何提高經營效能培訓

課程大綱：
一、新經濟形勢特點
.全球經濟惡劣，經濟增長滯緩甚至負增長
.企業破產、失業率大大增加
.新項目、新產品、新市場投入大量減少，企業過冬
.居民購買能力下降，材料型行業同受影響
.乳品業信任危機(ji)抑制需求無疑雪上加霜(shuang)

二、新經濟形勢下，經銷商提高經營效能之道
1、生存是發展的基礎，效能永恒原則
2、必須站得高，看得遠，根據環境的變化調整戰略
3、思路未必就有出路，戰略還需策略支持
4、從經銷價值鏈入手尋找突破
以價值整合為核心重新審視經營模式
經銷商的價值鏈
5、更需要(yao)結構化的思維、辯證思維，反(fan)對盲目的深度分銷(xiao)

三、經銷商提高經營效能之術（10術）
1.業務價值整合
2、品牌價值整合
3、產品價值整合
充分研究(jiu)區(qu)域市場，進(jin)行(xing)產(chan)品組合策略的調(diao)整(zheng)

4.渠道價值整合
根據區域市場發展的生命周期確立渠道戰略
.春秋時期——戰國時期——秦朝統一時期；
.市場發展的成長期：打江山，迅速地設立網絡，擴張為核心。
.市場發展的成熟期：坐江山，合理布局網絡，渠道精耕細作。
充分研究產品目標市場需求特性，合理選擇渠道，建立渠道組合
科學分析區域市場的級別，建立不同級差市場，匹配不同的資源
.利用分銷商網絡發展網絡
.培育樣板，模范推廣
發揮渠道(dao)的媒體價值，節省(sheng)促銷資(zi)源

5、管理價值整合
與戰略、策略相匹配的組織體制
條塊清晰、功能明確的組織結構
立法、執法與監督的有效分立
關鍵業務模塊的效率改進效能提高
崗位編制與崗位在職的靈活匹配
巧用知識管理策略
績效配置，過程中的目標導向
 讓財務發揮導航作用
支持(chi)系統的專業化(hua)

6、將會員制進行到底——老客戶價值整合
培養忠誠客戶的重要意義及相關策略
會員制策略及存在的弊病
會員選擇
.客戶價值分析法
.客戶資料收集法
.客戶信息差異化分析法
.客戶對產品的不同需求分析法
.客戶滿意度評價法
.潤物細無聲的會(hui)員制管理

7、深挖洞、廣積糧——大客戶價值整合
.為什么要做大客戶
.關系營銷的運用：拉鏈式客戶關系的建立
.強化公司與客戶的關系，淡化業務員個人的關系
.*銷售技巧(qiao)的運用

8、既要紅花更要綠葉——經銷商培訓價值整合
.適合經銷商的培訓方法
.咨詢式培訓的導入
.增加培(pei)訓實(shi)效性的方法

9.形象改進不僅僅在視覺——形象價值整合
.名、字、圖、色為形象建設的基礎
.品牌形象的“ 物品形象”
.品牌形象的“ 人品形象：
.品牌(pai)形象(xiang)的“行為形象(xiang)”

10.學會在大海的喧囂中前進——領導力價值整合
.情緒管理
.靜也是一種領導力
.壓力也是動力

經銷商如何提高經營效能培訓