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零售團隊為核心的效能提升技巧培訓

課程背景： 
面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核，
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季? 
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，開門紅的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯動，制定有效的經營策略，不打無準備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2018銀行(xing)旺(wang)季營(ying)(ying)銷必須與時俱(ju)進、開創新(xin)打(da)法，才能(neng)在(zai)這場任務(wu)重、周期短、壓力(li)大的旺(wang)季營(ying)(ying)銷戰役中創造佳(jia)績(ji)。

課程收益：
1.分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點? 
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理?
4.分析旺季營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略?
5.針(zhen)對存量客戶進行(xing)數據分析(xi)，制定相(xiang)應的營銷策略?

課程時間：半天，6小時/天? 
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象：零售(shou)條線負責人、支行(xing)行(xing)長、網點主任、客戶(hu)經(jing)理、理財經(jing)理

課程大綱
第一講：網點一點一策運用
知(zhi)識點(dian)：針(zhen)對(dui)各網點(dian)區(qu)別、制定針(zhen)對(dui)性(xing)營銷策略4312模式

第二講：網點營銷策略
知識點：
1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）
2廳堂營銷  （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
3柜面營銷  （戰斗力提升）
4項目思路  （1345模(mo)式）

第三講：深挖存量開拓
知識點：
１、客戶數據分析  
２歸檔管理    
３、短信    
４、電話溝通
５、休眠客戶激活  
６、存量客戶提升3566模式 
７、防流失

第四講：外拓增量策略
知識點：
1、對公業務  
2、對私業務    
3、外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）
4、行外吸金引爆聯動        
5、實戰：兩掃五進
6、實戰：不良貸款清收)     
7、特色客群獲客
8、廳堂策反客戶            
9、臨時提升客戶
10、到期轉化客戶           
11、他(ta)行策反客戶

第五講：目標客戶群開發
知識點：
1、定位與需求（老年  女性  親子  商貿  代發  務工）
2、需求分析與調研（路徑分析  場景分析  特征總結）
3、活動(dong)經營策(ce)劃（體驗互動(dong)類(lei)   知識競賽類(lei)  公益收(shou)獲類(lei)）

第六講：產品組合營銷
知識點：
1、產品組合營銷          
2、探尋引導顧客需求——spin技巧
3、產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）
4、客戶異議處理技巧       
5、促成(cheng)交(jiao)易(yi)八法

第七講： 主題營銷互動策劃
知識點：  
促銷沙龍型：優雅女人節       
互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節 
節日需求型：浪漫情人節       
節日異業聯盟：二月二  
傳統風俗型：臘八節           
春節(jie) 需(xu)求 型：小年夜

第八講：實戰演練篇、穿插在各篇中
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓
3：*銷售法演練
找出客戶現有背景的事實！    引發客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！    揭示自己產品價值和意義！
分組針對自有客戶運用*銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點
4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
（1）企業高管及私營業主客戶       
（2）老年客戶
（3）商貿結算戶
（4）女性客戶      
（5）農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術訓練、1345模式訓練、
7：電話邀約話術（不同客群）
1、潛力客戶激活    
2、中端客戶提升     
3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升    
5、到期客戶轉化(hua)

零售團隊為核心的效能提升技巧培訓