金牌導購特訓營
講師：張少(shao)卿(qing) 瀏覽(lan)次(ci)數：2612
課程描述INTRODUCTION
金牌導購培訓
培訓講師：張(zhang)少(shao)卿(qing)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
金牌導購培訓
【課程目(mu)標】
1.提升(sheng)技能，提高業績；
總結顧客消費規律(lv)出發，總提(ti)煉(lian)出一(yi)套科學規范的門店零售步驟和方(fang)法，并通過對導(dao)購的訓練成(cheng)為隨(sui)時運(yun)用的技能，從(cong)而(er)提(ti)高購買率，提(ti)升門店銷售；
2.調整心態，提升素質；
零售(shou)的精(jing)髓是激情，心態決定結果，課程將(jiang)通過訓練和(he)體驗，讓學(xue)員自(zi)(zi)我醒覺，發現盲(mang)點和(he)局(ju)限，從而自(zi)(zi)我調整心態，激發工(gong)作潛能(neng)；
3.規范管理，提升價值；
從整個門店(dian)的高度出發，去設計銷(xiao)售(shou)流(liu)程關(guan)鍵(jian)節點(dian)的服務，通(tong)過客(ke)戶更好體驗(yan)，給到客(ke)戶貴的理由(you)，從而(er)提(ti)(ti)升銷(xiao)售(shou)，提(ti)(ti)高客(ke)單值，讓(rang)門店(dian)價格越賣越高；
4.熔煉團隊，強(qiang)化執(zhi)行；
熔煉團(tuan)隊，市場(chang)競爭最終是(shi)(shi)團(tuan)隊的競爭，戰(zhan)斗力(li)前提是(shi)(shi)團(tuan)隊凝聚力(li)和(he)執行力(li)。
【課程對象】門店店長及一線督導、導購、經銷商老板；廠家業務、督導等
【培訓形式】講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用
【課程(cheng)大(da)綱】
第一章 金牌導購(gou)職業化修煉
一、職業(ye)化理解
1.職業化定義
2.職業(ye)化基本(ben)要求
3.職業(ye)化三大要素
二、金牌導購金牌心態
1.自信自重
2．積極正面(mian)
3．同(tong)理(li)換位
4．專注目標(biao)
5．突(tu)破冒險(xian)
6．平(ping)和付出(chu)
7．老板心(xin)態
8．活在當(dang)下
第二(er)章 門店銷售核心思想及應用(yong)
一、門(men)店(dian)銷售核心(xin)思想及應用
1．門店銷售三段(duan)論解析與應用
1）產品(pin)必要性、重要性塑造
2）產品優勢(shi)塑造(zao)
3）現在(zai)買(mai)的理由
二、門店銷(xiao)售服務提升
1.門(men)店銷售技巧提(ti)升五個關(guan)鍵點
1）行為規范(fan)關鍵(jian)要點
2）話術溝通關鍵要點
3）體驗(yan)展示關鍵要點
4）客戶管理關鍵要點
5）團隊(dui)配合關鍵要點
三、門(men)店銷(xiao)售服務關(guan)鍵節點(dian)設計
1.商品的三重利益
2.體驗式營(ying)銷設(she)計方(fang)式
3.門(men)店銷售服務(wu)關鍵節點設計(ji)
4.門(men)店銷售基本(ben)流(liu)程
1）門店銷(xiao)售六個基本步驟
2）標準(zhun)灌輸應用
第三(san)章 門(men)店導購六步(bu)引導術
第(di)一(yi)步(bu)：營業準備
一、準備什么？
1．形(xing)象準備要求
2．專業知識要求
3．互(hu)動(dong)作業(ye)
4．銷售工具的設計與(yu)使用
第二(er)步：迎(ying)賓(bin)破冰
一、迎賓服務標準及(ji)規范(fan)
1．保持微笑(xiao)，雙手自然(ran)擺放(fang)，面對(dui)客戶(hu)，目光對(dui)視
2．三(san)米三(san)聲，主動打招呼
3．與顧客交(jiao)談時，必須停下其他(ta)工作，保證專一
4．掌握時機，主動接近(jin)，深(shen)入(ru)推介
二、門店迎賓實戰(zhan)細節技巧及參考話術
1．迎(ying)賓話術重點提煉
1）我(wo)是誰？
2）品牌的(de)優勢是？
3）和我交往你(ni)能得到什么？
演練過關(guan)：迎賓話術及規范
三、迎賓階段(duan)常見“難纏”客戶(hu)應對
1．**哪里的？沒聽過
2．“隨便看(kan)看(kan)”顧客(ke)應對
3．“你們有活(huo)動嗎？”顧客應(ying)對
4．有明確購買意向顧客應對
5．“干脆點這個多少錢？”
四、銷售(shou)開場規范及話術
1．產品特點開場
2．認(ren)同(tong)贊美開場(chang)
3．突出細(xi)節開(kai)場
4．先抑后揚(yang)開(kai)場
5．主動引導(dao)開場
6．了解需(xu)求開場
7．優惠促銷開場(chang)
五、實(shi)戰(zhan)術(shu)之(zhi)贊美技巧(qiao)
第三步：了(le)解需求
一、了解需求的目的
1．針對(dui)性的推薦產(chan)品(pin)
2．針對性的介紹賣點
二、顧客的(de)購買動機(ji)
三(san)、需求的分類
1．冰山理論
2．顯性需求與隱性需求理解(jie)及應用
3．案例(li)解析(xi)
四、了解需求的步驟方法與技巧
1．了解需求的步(bu)驟:觀察-提問(wen)-聆聽-挖掘-確認
2．觀察的技巧
3．提問的技巧
4．需求溝通(tong)四個關鍵(jian)點
5．不(bu)同品(pin)牌(pai)、行業(ye)需求問題研討
6．聽的技巧
7．確認的話術(shu)規范
第四步：產品推介
一、塑造(zao)產(chan)品差異(yi)化的(de)五大法(fa)則
二、FABE法(fa)則及應用
1．認(ren)識FABE
1）FABE
2）什么是利(li)益？
2．FABE銷售實戰技巧
3．實戰例(li)證工具
三、產品增(zeng)值性塑造(zao)
演練過關：
經典(dian)產品增值性介紹話術過關(guan)
四(si)、推介階(jie)段注意事項
展現(xian)自我專業，贏得信任基礎
強調(diao)產(chan)品(pin)細節，說出具體數(shu)字
結合需求問題，要替顧客著想(xiang)
告訴行業真相，給出(chu)判(pan)別方法
不光(guang)說服(fu)顧客(ke)，幫他(ta)解決問題
不僅話術引導(dao)，更要引導(dao)體驗
不(bu)光要給信心(xin)，還給承諾保證
五(wu)、高端(duan)產(chan)品推介(jie)重點
第五(wu)步(bu)：解決異議(yi)
一、常見異議解析(xi)
1．常(chang)見異(yi)議原因
2．顧客(ke)異(yi)議的目的
二、門(men)店顧客異議處理原則
三、門店異(yi)議處理思路
真誠說(shuo)服他（給(gei)信心）
幫顧客解決(jue)問題
承諾和保證
四、不同類型客戶(hu)異議(yi)應對思路及話術參考
1.硬傷(shang)類異議應對思(si)維(wei)及(ji)演練
2.誤解類異議應(ying)對思維及演(yan)練
3.猶豫(yu)類異議應對思維(wei)及(ji)演(yan)練
五、說服(fu)顧客的絕招
1.實戰術之“我重他輕”解析及話術
2.實戰術之“痛(tong)苦增倍”解析(xi)及(ji)話術
3.實戰術(shu)之“畫面聯想(xiang)”解析及話術(shu)
4.實戰(zhan)術之“算(suan)賬比(bi)較”解析及(ji)話術
5.實(shi)戰(zhan)術之“自(zi)我(wo)示弱”解析及話術
6.實戰術(shu)之“關門打(da)狗”解析(xi)及話術(shu)
第六步(bu)：主動成(cheng)交(jiao)
一、成交的時機(ji)
1.話題基本上只是在某(mou)個(ge)產品上時(shi)；
2.提(ti)出疑義已作溝通，且(qie)未提(ti)出新問題；
3.顧客開始在意(yi)價格及(ji)其付款時；
4.顧客在意(yi)售后等細節問題時(shi)；
5.顧客拿不定(ding)主意，與同伴商量；
二、達成成交的方法
1.雙贏是成交的(de)基礎(chu)。
2.掌握(wo)時機，及時成交(jiao)
3.自信主動，興奮感(gan)染
4.動作語(yu)言(yan)，壓力誘(you)導(dao)
5.肯定正面，提問技巧
三、關于價格(ge)異(yi)議處理
1.價(jia)格問題處(chu)理基(ji)本原則
2.價格異議應對(dui)技巧
1）能降價情況下
2）不能(neng)降價(jia)情況下
四、常用的促成成交(jiao)的技巧(qiao)方法
情(qing)感逼單
動作逼單
利(li)益逼(bi)單
壓力逼單
*性逼單
五(wu)、達(da)成連帶(dai)銷售的方法
六、讓客戶(hu)留電話的技巧
七、客戶跟蹤成交(jiao)
1.客戶跟蹤原則
2.跟蹤方式(shi)與(yu)技巧
金牌導購培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/47582.html
已開(kai)課時間Have start time
- 張少卿
[僅限會員]
門店管理內訓
- 《黑馬加速器：拯救高端男裝 武建偉(wei)
- 《店鋪銷售運營基礎技能培訓 午月
- 門店實用銷售技巧 郜(gao)鎮坤
- 精準導流三部曲： 短視頻給 武建偉
- 《門店標準化銷售流程》 喻國慶
- 門店直播前中后，如何從0到 武建偉(wei)
- 家電店面陳列培訓 郜(gao)鎮(zhen)坤(kun)
- KA 渠道門店管理的培訓 喻國慶(qing)
- 金牌服裝店長管理 郜(gao)鎮坤
- 互聯網+背景下新零售門店如 王銀周
- 春風化雨 游刃有余—新晉店 賈春(chun)濤
- 店面導購業績提升技巧 郜(gao)鎮坤