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如何在客戶的降價壓力下勝出培訓

參加對象: B2B行業銷售人員
課程特色:
.客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”
.在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？
.缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；
.銷售是讓客戶認同價值，我的產品是第一候選，這才能進入談判過程；
.如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；
.本課程從銷售策略和談判技巧兩個維度,訓練銷售人員掌握應對談判中價格競爭有效方法,從而使銷售人員能在與客戶的價格談判中成功勝出。
課程時間: 兩天

課程內容
第一講、談判基本概念
.銷售是讓客戶決定買還是不買；談判是讓客戶以什么條件購
.談判和銷售談判
.銷售(shou)談判為何如此重要(yao)？

第二講、談判三大要素—需求、籌碼、期望值
一、需求是談判的基礎，沒有需求就不存在談判
.客戶需求的冰山理論：顯性、隱性和深層需求
.根據客戶成熟度設計價格異議對策
.客戶內部不同角色與價格異議對策
.規避價格異議，選擇高價值客戶的方法
二、談判的本質是實力的角逐，銷售人員的優勢比他們想象的更多
.談判籌碼和分類：利益籌碼、威脅籌碼、虛擬籌碼
.利益籌碼：運用FAB法則和SS解決方案銷售
.案例：小松小型挖掘機項目
.威脅籌碼：提醒不簽約可能造成嚴重后果的方法
.案例：萬科的“隔音門”和“漏水門”
三、談判是改變對方期望值的游戲，要讓對方有贏的感覺
.從讓客戶(hu)(hu)感覺(jue)贏(ying)(ying)到先讓客戶(hu)(hu)真的(de)贏(ying)(ying)

第三講、談判溝通技巧
.溝通的三種方式：提問、傾聽、回答
.提問的兩種方式：開放式和封閉式
.談判提問的六種類型
.談判中提問注意事項
.談判中的傾聽技巧
.談判中答的注意事項
.談判中拒絕注意事項
.當客戶說“你的價格太貴了”，怎么辦？
.價格異議的四大原因與對策
.價格異議的溝通技巧和話術
.談(tan)判中如何運用語(yu)音語(yu)調和肢體(ti)語(yu)言

第四講、談判前的準備
一、了解客戶信息:
.如何獲得客戶的公開信息和私密信息
.獲得客戶信息的溝通技巧
.互動游戲——孤島求生
二、確定談判目標：
.制定長期和短期目標;
.列出目標清單和優先順序;
.設立理想、現實和*目標（底線）;
.準備備選方案和應考慮的因素
三、考慮對方需求：
.探測對方目標、優先順序和底線的溝通技巧
.需求不同，各取所需的原則
.著眼于利益，而不是立場的原則
四、分析雙方籌碼：
.分析優勢、劣勢、時間壓力、備選方案
.增強談判優勢的溝通技巧
五、制定談判策略：
.基于雙方實力和未來關系的談判策略
.制定制定談判計劃（談判線路）
六、時間、空間、人員:
.談判地點選擇
.座位安排選擇
.談判時間選擇
.談判人員選擇
.案(an)例討論(lun)：友友和(he)奧利(li)科并購

第五講、談判過程——開局、報價、磋商、成交技巧
一、談判開局
.開局的注意事項
.談判開局的溝通技巧
二、報價階段
.開價高于實價：開價后客戶反應與應對
.讓對方先出價
.永遠不要接受對方第一次開價或還價
.對還價表示驚訝
三、磋商階段
.虛設領導       
.微笑著說“不”
.除非交換決不讓步
.聲東擊西
.黑臉白臉
.讓步策略
四、成交階段
.最后一分鐘要求
.小恩小惠
.臨門一腳:常用成交技巧
案例討論：某化工(gong)采(cai)購(gou)訂單(dan)談(tan)判

第六講、擺脫談判困境
.對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策
.談判小測驗
.角色扮演(yan)：實戰(zhan)談判

如何在客戶的降價壓力下勝出培訓