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工業品營銷總裁培訓課程

當下市場經濟環境惡劣，實體經濟遇到前所未有的挑戰，銀行貸款只收不放、環保壓力與日俱增、產業重復投資的惡果不斷浮現、同行生存的前景堪憂、市場價格戰不斷發生、利潤越來越微薄....
經濟環境受2012年經濟危機影響以來，中國鋼鐵行業虧損面超三成，大批鋼廠實質性停產減壓； 工程機械企業如山河智能上半年凈利下滑50%～80%；十大光伏產業巨頭已近破產邊緣，如賽維上半年凈虧10億元，資產負債率高達80%；國內風電設備產能過剩率50%以上；浙江協成硅業破產，掀多晶硅行業倒閉潮；浙江金港船業負債3億申請破產；企業貸不了款，銀行 “晴天借傘，雨天收傘”……
營(ying)(ying)銷管(guan)(guan)理(li)者(zhe)對于企業的(de)價值，已不僅僅是(shi)驅動(dong)市場營(ying)(ying)銷活動(dong)，還將(jiang)影響產品開(kai)發策(ce)(ce)略(lve)、供應鏈策(ce)(ce)略(lve)、商(shang)品定價策(ce)(ce)略(lve)、客戶服務策(ce)(ce)略(lve)、人才(cai)團隊培養……只有(you)那些(xie)能(neng)在不斷變化的(de)環境(jing)中仍能(neng)所向披靡的(de)營(ying)(ying)銷管(guan)(guan)理(li)者(zhe)，才(cai)能(neng)幫助企業成功打造營(ying)(ying)銷領域的(de)核心(xin)競爭力，成為一個卓越的(de)營(ying)(ying)銷企業。

一、【課程特色】
1、復合知識結構教學：科學系統化理論體系+經典工業企業營銷咨詢案例解析+落地輔導營銷管理工具
2、實戰咨詢案例教學：
依托工業品營銷研究院300多家企業咨詢的實操經驗，針對學員企業的問題及需求針對性選取案例講授，現場問答，課后一對一微咨詢深入交流，探討解決思路。
3、導師制1對1深入交流：
資深專家一對一咨詢輔導，手把手教你落地，交少量培訓費，收獲巨大的咨詢式培訓效果！強實操面對面應用指導。
4、學員與工業企業標桿互學：
鏈接高端人脈，搭建優勢互補互學平臺。在整個課程中，我們將分析一些典型性工業企業案例，說明我們講授的不同概念的實際應用情況。學員們將參與各種各樣的創造性診斷規劃練習，學習如何完善企業的戰略性營銷規劃流程、品牌塑造及推廣的方式、營銷團隊組織設計及流程優化、績效新模式承包制如何運用、如何構建工業品標準化營銷管控系統。
5、一次性學習五大系統化領導課程
 3天2晚，一次性解決(jue)工(gong)業(ye)企(qi)業(ye)老板及(ji)高管關(guan)注及(ji)面臨(lin)的(de)困惑：從戰略到品(pin)牌(pai)、組織設(she)計、績效驅動(dong)、營(ying)銷(xiao)管控，一對一深入的(de)交流企(qi)業(ye)面臨(lin)困惑及(ji)問題診斷(duan)輔導。

二、【課程收益】
面對產業盲目投資，企業無序競爭，未來5-10年，工業企業如何進行卡位戰略規劃
了解中國近幾年宏觀政策、探究未來企業發展的方向在哪里
企業如何利用卡位戰略，聚焦核心優勢，成為小而精的*.1
相對快消品工業企業如何更有針對性的做品牌營銷如何借鑒國內外*工業巨頭的品牌塑造之路
掌握如何利用五力模型建立品牌優勢，搶占用戶的心智模式
工業企業如何從全局出發規劃合理的營銷組織架構，搭建有效的組織管控保障體系
作為銷售團隊動力之源的薪酬體系，什么樣的績效考核模式更能提高工業品營銷團隊積極性
如何利用承包制績效模式讓員工成為自己的老板
工業企業關系營銷嚴重，業務掌握于大客戶經理，銷售過程難以掌控，管理通常都很粗放，工業品企業如何從粗放式管理轉型為精細化標準營銷管控系統
工業企業如何短期內批量復制優秀的工業品營銷人才快速打造系統專業的工業品營銷團隊
了解工業營銷領域最前沿的研究成果和創新；
從全國各行各業的*營銷實踐中獲得啟示，開闊視野，尋找到新思路；
與來自各行的營銷精英深入探討當前所面臨的困境，尋求具有創造性的解決方案；
運用新的營銷工具與理念深入剖析客戶行為與需求，挖掘潛在的市場機會，從而推動企業的持續增長；
如何利用壓模系統來鍛(duan)造優秀的(de)銷售精英人才梯隊？

三、【課程綱要】
工業品實戰營銷總裁班五大核心課程系統
一、定戰略---工業品卡位戰略與差異化營銷系統
中國工業企業普遍面臨的困惑 如果你創造新的游戲規則，結果會是怎樣？ 卡位戰略—開辟工業品營銷新藍海 十六字真言”卡位的核心戰略思想 卡位營銷—定位的再升華，搶占行業制高點 制定營銷戰略的六大關鍵 營銷戰略定位的二十種方式 搶占目標客戶的心智模式 如何挖掘工業企業自身優勢 創造優勢戰略的六大步驟 如何建立你的優勢組織體系 不僅需要狼性團隊，更加需要一致信仰 卡位戰略在現代商業中的成功應用 鎮江西門子的卡位策略 正泰集團PK施耐德 遠東電纜的十三年堅守 “默默無聞的隱形*---振華港機
案例分(fen)享:南玻集團(tuan)--工程玻璃行業的領(ling)導者” 三一集團(tuan)利用“品(pin)質(zhi)改變世界”造就商業帝國(guo)

二、明市場---工業品品牌戰略規劃系統與精準推廣策略
做品牌對工業品企業是否很重要？ 中國工業企業品牌現狀與國外的差距在哪？ 德國制造的成功奧秘：高科技競爭力+品牌  國內工業品品牌現狀分析 為何工業企業想做卻不敢做品牌？ 如何塑造工業品的感性價值與理性價值 品牌價值排行榜與民族品牌的現狀 工業品做品牌與快消品的差異有哪些？  工業品與快消品的品牌觀念誤區 工業品品牌有哪幾部分構成及品牌金字塔構建 品牌DNA——工業品牌差異化的核心 如何塑造工業品的感性價值與理性價值 真正適合工業品牌推廣的方式有哪些？ 品牌核心價值的提煉：五力模型 市場品牌精準推廣的七把利劍 工業品營銷與品牌的親密度如何？ 如何不再打價格戰，讓品牌為營銷增值？
品牌塑造五步流程圖 品牌定位四步法 品牌價值鏈分析圖 品牌檢視的五度模型 品牌金字塔 品牌戰略管理三角形
案例分析： IBM的(de)品牌(pai)價值(zhi)塑(su)造(zao) 施耐(nai)德電氣(qi)品牌(pai)的(de)定位 英特爾(er)公司的(de)品牌(pai)重塑(su) ABB、西門子的(de)品牌(pai)塑(su)造(zao) 三一重工--強勢品牌(pai)打造(zao)

三、建團隊---工業品組織與流程設計系統
如何(he)合理設(she)計(ji)工(gong)業(ye)(ye)品營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊組(zu)織(zhi)(zhi)框(kuang)架？ 營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)織(zhi)(zhi)架構設(she)計(ji)的(de)五大(da)原(yuan)則 營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)織(zhi)(zhi)體系建設(she)的(de)流程(cheng)(cheng)(cheng)步驟 營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)流程(cheng)(cheng)(cheng)及管理流程(cheng)(cheng)(cheng)的(de)實現和(he)重要保障(zhang) 如何(he)搭建有效的(de)組(zu)織(zhi)(zhi)控(kong)制體系？ 工(gong)業(ye)(ye)品組(zu)織(zhi)(zhi)設(she)計(ji)體系  組(zu)織(zhi)(zhi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)流程(cheng)(cheng)(cheng)設(she)計(ji) 組(zu)織(zhi)(zhi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)角(jiao)色(se)分工(gong) 組(zu)織(zhi)(zhi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)信息(xi)管控(kong) 組(zu)織(zhi)(zhi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)人員管控(kong) 區域(yu)劃分還是(shi)行業(ye)(ye)劃分 如何(he)設(she)置市場(chang)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售協同(tong)效應 經典工(gong)業(ye)(ye)品企業(ye)(ye)組(zu)織(zhi)(zhi)設(she)計(ji)案例分析(xi)： ABB的(de)組(zu)織(zhi)(zhi)設(she)計(ji)工(gong)業(ye)(ye)品組(zu)織(zhi)(zhi)設(she)計(ji)體系 南玻集(ji)團(tuan)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)織(zhi)(zhi)設(she)計(ji)體系構架

四、做績效---讓員工成為“老板 ”的瘋狂績效模式系統
1、工業品營銷團隊績效優化： 工業品營銷團隊激勵與考核模式 關鍵績效指標體系與傳統績效考核的區別 建立關鍵績效指標體系的原則、方法、步驟 常見績效表示法、績效管理循環圖 績效管理與績效考核的區別與聯系 績效考核大流程的五個步驟  各種考核方式優缺點的比較 工業品營銷績效考核的關鍵步驟 不同層次人員考核與激勵的側重點 如何設計考核工具？ 如何設計關鍵績效指標 關鍵業績指標的分類 設計關鍵業績指標與工作指標 四種有效的激勵與考核方法 如何順利推進考核與激勵工作的開展？
2、讓員工變(bian)(bian)老板的(de)(de)(de)績效模式--“承(cheng)包制(zhi)的(de)(de)(de)方式” 成本(ben)定價的(de)(de)(de)機(ji)制(zhi) 員工變(bian)(bian)成老板的(de)(de)(de)模式 員工瘋狂的(de)(de)(de)關鍵(jian) 承(cheng)包制(zhi)的(de)(de)(de)注(zhu)意事項

五、抓管控---構建工業品營銷四大管控系統
1、工業品營銷組織管控的八大困惑 銷售經理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？ 客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進？ 銷售人員流失頻繁，隊伍不穩定，怎樣解決？ 營銷費用成本逐步增加，業績卻下降，為什么？ 2、工業企業商戰：贏在管控 變化中的市場，企業需要怎樣的能力？ 從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對工業企業的影響 工業品營銷管控系統的四大體系 “忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠” 搞定項目的六大策略 售前管控決定成交率 營銷案例：錢要花在刀刃上 3、營銷管控系統之一：組織管控 基本問題：企業營銷組織常遇到的三大問題 解決方案：績效體系實現營銷組織管控 關鍵細節：從***機電中看流程的重要性 創造有效的營銷價值 確定項目中的個人貢獻 做好項目利益的合理分配 4、 營銷管控系統之二：運營管控 基本問題：企業運營當中常遇到的四大煩惱 解決方案：企業運營管控的四大核心 關鍵細節：企業運營管控中銷售業績成交的把控 設定關鍵任務項目清單 控制項目成本費用 銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了 預測客戶是財富還是風險 保證賬款回收 5、營銷管控系統之三：人才管控 基本問題：企業人才管控的黑洞與瓶頸 解決方案：企業人才管控的四大體系 關鍵細節:實行企業人才培訓計劃 人力成本的巨大“黑洞” 復制典型的營銷奇才 管好營銷奇才的操作手冊 6、營銷管控系統之四：業務管控 基本問題：企業業務管理常遇到的兩大煩惱 解決方案：企業業務管控的八大核心 關鍵細節：企業業務管控的五大細節 7、保證營銷管控系統有效執行的五大關鍵 基礎：客戶資料是否完整？ 條件：銷售技能是否達到？ 控制：管理監督是否跟上？ 利益：銷售團隊是否配合？ 重點：領導意識是否重視？ 8、保障營銷管控系統有效落地的四大機制
落(luo)地(di)(di)策(ce)(ce)略之一：培訓機(ji)(ji)制(zhi) 落(luo)地(di)(di)策(ce)(ce)略之二：完善機(ji)(ji)制(zhi) 落(luo)地(di)(di)策(ce)(ce)略之三：管(guan)理機(ji)(ji)制(zhi) 落(luo)地(di)(di)策(ce)(ce)略之四：激(ji)勵機(ji)(ji)制(zhi) 營銷管(guan)控決定企業生(sheng)命(ming)線 營銷管(guan)控的落(luo)地(di)(di)執(zhi)行 4大模(mo)塊、16個節點的全方位控制(zhi) 銷售管(guan)理手冊集 經典案(an)例庫 策(ce)(ce)略規劃庫 PSM軟件工具 案(an)例: 浙(zhe)江人本軸承(cheng)的“天(tian)龍十(shi)三部”

四、【合作客戶】
培訓客戶3000多家：
電力、電氣自動化
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網、環宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團
江(jiang)(jiang)(jiang)蘇金智科(ke)技(ji)股份、南(nan)(nan)京朗能(neng)機(ji)電、西安潤輝儀表科(ke)技(ji)、南(nan)(nan)京中電電氣、南(nan)(nan)京亞派(pai)科(ke)技(ji)、銀山智能(neng)、河南(nan)(nan)思(si)達電氣通信、上(shang)海電氣、南(nan)(nan)海電氣、南(nan)(nan)方電網、久隆電氣、亞太(tai)電效、浙江(jiang)(jiang)(jiang)飛馬(ma)集(ji)團(tuan)、廈門(men)科(ke)華股份、艾默生(sheng)電氣、科(ke)遠自動化集(ji)團(tuan)、大全(quan)電氣、南(nan)(nan)瑞繼(ji)保、浙江(jiang)(jiang)(jiang)中控(kong),浙江(jiang)(jiang)(jiang)萬(wan)控(kong)集(ji)團(tuan)、正泰電氣、遠東控(kong)股集(ji)團(tuan) 浙江(jiang)(jiang)(jiang)萬(wan)馬(ma)電纜、特變電工、許繼(ji)集(ji)團(tuan)、飛利浦 ……

工程機械
三一重(zhong)(zhong)工、中聯重(zhong)(zhong)科、徐工集團(tuan)、龍工集團(tuan)、華力重(zhong)(zhong)工、上海(hai)工程機(ji)械(xie)(xie)、鄭州(zhou)宇通重(zhong)(zhong)工有限公司、海(hai)天塑(su)機(ji)、上海(hai)隧道工程、湖(hu)北建設機(ji)械(xie)(xie)、廣(guang)州(zhou)正力精(jing)密機(ji)械(xie)(xie)、震德(de)塑(su)料機(ji)械(xie)(xie)、山河(he)智能工程機(ji)械(xie)(xie)、杭州(zhou)鍋(guo)爐廠、沈陽鼓風(feng)機(ji)廠、寧波欣達集團(tuan)、中糧包裝印刷機(ji)械(xie)(xie)、三一起重(zhong)(zhong)機(ji)、大連數控機(ji)床設備、柳州(zhou)重(zhong)(zhong)工、大連重(zhong)(zhong)工、普(pu)茨邁斯(si)特(te)……

建筑工程
南(nan)(nan)玻(bo)集團(tuan)、金晶玻(bo)璃、信義玻(bo)璃、廣東旗濱、浙(zhe)(zhe)東建(jian)材、中聯水泥、四川開能建(jian)設、臺(tai)玻(bo)長江(jiang)玻(bo)璃、南(nan)(nan)昌安(an)居科技浙(zhe)(zhe)江(jiang)寶納鋼管、寧(ning)波(bo)方(fang)太(tai)廚具 、南(nan)(nan)通速(su)奧電(dian)梯、重慶明珠機電(dian)、江(jiang)蘇瑞(rui)馳泵業(ye)、南(nan)(nan)昌安(an)居科技、黃山工(gong)業(ye)泵制造、深圳(zhen)市超寶實(shi)業(ye)、北京(jing)誠棟房屋(wu)制造、天津藍巢(chao)特(te)種吊裝工(gong)程、北京(jing)亞(ya)德亞(ya)鋼鐵(tie)貿(mao)易(yi)、河北冀南(nan)(nan)建(jian)筑科技發展、阿姆(mu)斯壯世界(jie)工(gong)業(ye)……

工業原材料
湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井化學技術、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發科技發展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經濟特區順益發展、上海賀利氏工業技術材料……
客車、卡車、汽車制造
廈門金(jin)龍、蘇州(zhou)金(jin)龍、鄭州(zhou)宇(yu)通、江(jiang)淮客(ke)車(che)(che)(che)、長(chang)安客(ke)車(che)(che)(che)、齊魯客(ke)車(che)(che)(che)、湖(hu)南(nan)三(san)湘客(ke)車(che)(che)(che)、上(shang)海客(ke)車(che)(che)(che)制造、三(san)一客(ke)車(che)(che)(che)美的客(ke)車(che)(che)(che)、上(shang)汽(qi)集(ji)團(tuan)、亞星(xing)奔馳、奧迪汽(qi)車(che)(che)(che)、東(dong)風(feng)裕隆、大眾汽(qi)車(che)(che)(che)、瑞風(feng)汽(qi)車(che)(che)(che)、延鋒飾件、人(ren)本(ben)(ben)集(ji)團(tuan)、錢江(jiang)摩托、本(ben)(ben)洲摩托、和(he)平汽(qi)車(che)(che)(che)、東(dong)昌(chang)汽(qi)車(che)(che)(che)、山東(dong)時風(feng)集(ji)團(tuan)……

暖通設備及*空調
開(kai)利(li)空(kong)(kong)調（中(zhong)國）有(you)限(xian)(xian)公司(si)(si)(si)、上(shang)(shang)海(hai)一冷開(kai)利(li)空(kong)(kong)調有(you)限(xian)(xian)公司(si)(si)(si)、江蘇雙良集(ji)團、豪(hao)申(shen)開(kai)利(li)、美的集(ji)團空(kong)(kong)調海(hai)外和(he)國內營銷事業(ye)部(bu)、上(shang)(shang)海(hai)豪(hao)曼制(zhi)冷設備、澳(ao)柯瑪冰柜(ju)、上(shang)(shang)海(hai)逸騰制(zhi)冷設備有(you)限(xian)(xian)公司(si)(si)(si)、煙臺任原(yuan)空(kong)(kong)調、上(shang)(shang)海(hai)臺佳(jia)電(dian)力自動化、青島海(hai)信集(ji)團、遠大電(dian)力自動化、瀚(han)藝(yi)空(kong)(kong)調制(zhi)冷設備有(you)限(xian)(xian)公司(si)(si)(si)、TCL電(dian)力自動化、盈峰(feng)集(ji)團、常州蘭柯西通閥、供熱制(zhi)冷雜志社(she)、地暖工程(cheng)行業(ye)協(xie)會……

其它工業行業
武鋼(gang)集團、華菱衡鋼(gang)、鞍鋼(gang)集團、大唐電信、中國移(yi)動(dong)、上海電信、朗訊科(ke)技、中國移(yi)動(dong)、天地(di)科(ke)技、臺州(zhou)印山(shan)制刷、蕪湖安得物(wu)流(liu)、天津創業環保、藍(lan)星東麗膜科(ke)技、四川(chuan)正升環保科(ke)技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環保科(ke)技、浙江恒(heng)成硬(ying)質(zhi)合金、浙江威星智能(neng)儀表、山(shan)東海潤德(de)儀器儀表……

咨詢客戶300多家：
南玻集(ji)(ji)團(tuan)、金晶集(ji)(ji)團(tuan)、寶鋼(gang)集(ji)(ji)團(tuan)、三(san)一重工(gong)、鎮江(jiang)西門(men)子母線、武(wu)鋼(gang)集(ji)(ji)團(tuan)、杭叉集(ji)(ji)團(tuan)、沈陽昊誠電(dian)器(qi)、青(qing)(qing)山集(ji)(ji)團(tuan)、深圳萬迅儀表(biao) 、四川(chuan)正升環保、四川(chuan)開能建設、特變電(dian)工(gong)、魏(wei)德米(mi)勒、江(jiang)蘇上(shang)(shang)上(shang)(shang)電(dian)纜(lan)(lan)、丹(dan)佛斯、徐工(gong)集(ji)(ji)團(tuan)、深圳駿騰(teng)發、美的空(kong)調(diao)、盾(dun)安環境 、長沙遠大(da)、南京新聯電(dian)子、北京鴻(hong)鑫幕墻、江(jiang)蘇欣(xin)盛(sheng)空(kong)調(diao)、廣(guang)(guang)州長大(da) 、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)隧(sui)道(dao)股份、路橋集(ji)(ji)團(tuan)廣(guang)(guang)州、東方(fang)燈飾、德國(guo)瑞茨、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)電(dian)信、大(da)全集(ji)(ji)團(tuan)、中電(dian)電(dian)氣、連成(cheng)水泵、易(yi)居房產、浙(zhe)江(jiang)萬象集(ji)(ji)團(tuan)、*高(gao)科(ke)技(ji)公(gong)司(si)、福建海(hai)(hai)(hai)(hai)德馨、深圳雙合、廣(guang)(guang)州朝陽藥業、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)兄弟微電(dian)子、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)保立佳(jia)、南京科(ke)遠、廣(guang)(guang)州漢達(da)機(ji)械、江(jiang)蘇國(guo)強、安徽黃山水泵、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)三(san)現、廣(guang)(guang)州躍美機(ji)械、安徽欣(xin)意電(dian)纜(lan)(lan)、北塔軟件、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)匯麗涂料、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)長青(qing)(qing)電(dian)工(gong)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)人(ren)本集(ji)(ji)團(tuan)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)華(hua)明電(dian)力、浙(zhe)江(jiang)力諾(nuo)、哈爾(er)濱東方(fang)報警、廈門(men)金鷺(lu)、頂立新材(cai)料、蘇州奧(ao)德、南京寒銳、南京康尼機(ji)電(dian)、重慶天箭、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)納宇、貴州鋼(gang)繩、浙(zhe)江(jiang)金萊勒、深圳拓邦(bang)、深圳鴻(hong)富誠、南瑞集(ji)(ji)團(tuan)、威勝(sheng)集(ji)(ji)團(tuan)、蘇世博、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)沃克、華(hua)儀電(dian)氣………

工業品營銷總裁培訓課程