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個金業務與小微金融的營銷培訓

課程大綱： 
第一模塊：互聯網金融對分支行個金與小微業務的挑戰 
一、存款： 
1、余額寶—屌絲的逆襲 
驚人的爆發力 
穩定而透明的收益 
廣泛的覆蓋面 
2、余額寶推倒的多米諾骨牌 
3、余額寶之所以成為余額寶 
回歸了貨幣基金本源 
互聯網思維 
組織保障：天弘基金股權與組織架構 
業務創新與監管創新 
4、從余額寶看基金公司的互聯網金融創新 
5、銀行負債結構的變化(hua)趨勢 

二、理財 
1、產品變遷 
理財產品 
基金 
保險 
信托 
貴金屬 
其它 
2、渠道變化 
網上銀行 
手機銀行 
POS機 
營業網點 
共享渠道 
3、理財競爭 
銀行同業 
基金、證券、保險 
第三方財富管理 
民間金融 

三、小貸 
1、P2P的興起與模式 
人人貸 
拍拍貸 
好貸網 
融360 
普天貸 
2、互聯網金融對小貸業務的影響 
個人經營型貸款 
個人消費型貸款 
房貸與車貸 
3、銀行(xing)的小微金融與(yu)社(she)會(hui)化渠道建設 

四、消費金融 
1、第三方支付 
支付的發展歷程 
支付網關 
擔保支付 
行業支付 
易寶支付的創新 
支付寶與快的打車 
財付通與嘀嘀打車 
微信紅包 

第二模塊：分支行個金業務營銷策略與流程的變化 
一、4G的移動互聯時代來臨 
1、移動互聯網時代來臨 
2012年七大超越 
移動互聯網改變經濟、產業、商業、金融、生活 
2、移動運營商的4G戰略 
3、移動互聯網的特征與影響 
特征 
影響 

二、個金業務發展的前瞻 
1、個金業務發展的三種渠道 
電子銀行 
營業網點 
客戶經理 
2、客戶不上門，如何開展營銷 
電子商務的發展趨勢 
1.0淘寶與天貓模式 
2.0當當網、京東商城、本來生活網、聚美優品、樂蜂網 
3.0微信的O2O模式 
基于社交網絡的營銷 
微信朋友圈 
微信群 
微信公眾平臺 
3、個金客戶的分層分類管理 
客戶分層 
客戶分類 
4、移動互聯時代的手機終端 
三大移動運營的4G戰略 
WIND理財、WIND資訊 
工行手機銀行客戶端 
招商銀行手機客戶端 
平安口袋銀行 

三、銀行網點的營銷轉型 
1、智能網點的興起 
2、銀行網點的重新定位 
物理網點與線上平臺：終端體驗店 
基于社交網絡的深度服務與維護 
基礎業務辦理、營銷、服務 
3、網點營銷與服務流程變化 
網點外營銷宣傳 
迎賓 
引導分流 
自助區域 
排號等候區域 
現金業務與非現金業務 
理財現場營銷 
4、VTM遠(yuan)程(cheng)柜員機與無人智能(neng)型網點 

四、銀行個金營銷的平臺化 
1、個人綜合金融服務平臺 
支付寶錢包 
微信支付錢包 
平安壹錢包 
2、個人綜合金融服務的核心 
平臺、數據(ju)、金(jin)融 

第三模塊：互聯網思維的營銷變革 
一、個金與小微金融營銷流程與瓶頸 
1、傳統營銷流程 
客戶開拓 
客戶銷售 
接待接近：如何拉近關系 
需求探詢：如果明確并挖掘需求 
產品介紹：產品的針對性與適用性 
促進成交：成交可能的障礙是什么 
客戶維護 

2、傳統營銷方式的瓶頸 
客戶開拓 
短信與電話的效果下降 
理財沙龍來的非目標客戶 
渠道廣告的效果不明顯 
上門營銷的效率與效果 
客戶銷售 
客戶邀約困難 
現場營銷機會主義 
產品導向而不是客戶導向 
客戶維護 
同質化的增值服務 
客戶維護的手段單一 
客戶價(jia)值的挖掘(jue)與提升不(bu)足(zu) 

二、金融產品營銷的互聯網思維 
1、用戶思維 
情感需求大于利益 
參與感與身份認同 
用戶體驗高于一切 
2、簡約思維 
專注的力量 
品牌定位與傳播 
差異化競爭優勢 
3、*思維 
產品找痛點 
讓用戶尖叫 
服務即營銷 
4、迭代思維 
微創新 
快速更新 
不斷試錯 
5、流量思維 
免費的力量 
從量變到質變 
6、社會化思維 
口碑傳播 
社會化媒體 
眾籌協作 
7、大數據思維 
數據積累與整合 
最終用戶等于一切 
8、跨界思維 
專業化與行業細分 
跨界聯合與創新 
自定義邊界 
9、平臺思維 
商業生態與多方共贏 
現有平臺的(de)利用與開(kai)發 

第四模塊：微信營銷的策略與實操 
一、微信重新定義金融產品營銷 
1、品牌宣傳 
信廣告還是信療效 
不是產品定位，而是產品性格 
性格決定傳播的一切 
傳統廣告是得瑟，新營銷是露破綻 
一個中心，兩個基本點 
2、目標客戶識別 
公務員 
事業單位人員 
小企業主 
商戶業主 
企業高管 
白領技術人員 
3、產品推介 
理財 
客戶分層營銷 
資產配置計劃 
案例與菜單設置 
信貸 
貸款額度與用途 
抵押質押擔保 
貸前調查 
申請與預約 
其它 
結算與現金管理 
保險與避險保值 
消費類金融 
4、營銷活動 
事件營銷 
優惠活動 
聯合營銷 
抽獎調查 
5、客戶維系 
消息推送 
朋友圈 
微信群 
6、客戶服務 
客戶咨詢 
客戶投訴 
客戶挽留 
7、交叉營銷 
吸引客戶轉介紹 
深度挖掘客戶需求 
C2B的產(chan)品設計 

二、微信重新定義營銷流程 
1、數據挖掘是營銷開始 
數據采集預測未來 
身邊的數據來源 
測試用戶的反應 
先挖掘數據，再訪談確認 
2、內部溝通與協調 
內部工作微信群 
產品與政策的發布平臺 
參謀部與作戰部的分工 
3、線上與線下配合 
品牌宣傳的配合 
事件營銷的配合 
營銷活動的配合 
網點營銷的配合 
4、全員營銷時代的來臨 
用戶體驗用戶體驗用戶體驗 
為什么好的產品不能形成口碑 
客戶期望決定一切 
制造讓客戶無法拒絕的產品 
迭代決定周期 

三、微信公眾平臺建設 
1、內容提煉與設計 
2、服務號與訂閱號 
3、自定義菜單 
4、互動設置 
5、粉絲聚集

個金業務與小微金融的營銷培訓