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券商營銷服務新戰略培訓課

培訓對象：客戶經理、投資顧問、營業部負責人等
課程目標：
1、根基創新是業務創新的基礎
2、綜合金融環境下客戶經理如何轉型
3、投資顧問如何應對傳統線下服務轉型線上服務
4、機構業務是服務大客戶的利器
5、360度的(de)團隊服務(wu)

課程提綱：
第一部分：根基創新是業務創新的基礎
一、如何打破分支機構目前經紀業務困惑
1、券商分支機構集中改變后的社會現象
.分支機構如何精準定位
.營銷服務方式如何再造
.團隊建設應適應市場變革
2、“盈利”不代表具有持續經營能力
.分支機構如何打造自己的營銷服務體系
.市場成功是否具有可復制性
3、什么是根基創新
4、營銷意識與服務觀念的再造
.營銷思維要擴展
.營銷技法要創新
.服務方式要遞進
.業務(wu)能(neng)力要跟上

5、解決分支機構客戶結構不合理現狀
.綜合金融服務解決產品單一化
.機構業務開發解決高凈值客戶開發困惑
6、解決分支機構無核心競爭力
.“特種兵”式業務團隊是分支機構核心競爭力
.如何打造”特種兵“式的業務團隊
7、解決分支機構無法提高客戶粘性困惑
.人力資源的重要性
.滿足客戶需求的真正(zheng)含(han)義

二、市場營銷工具如何在營業部落地
1、營銷前的準備
.客戶信息的收集
.客戶信息分析
.客戶信息整理與歸檔
2、客戶關系管理模式
.客戶關系管理目標
.客戶標準管理體系的建立
.產品與客戶開發的關系
3、客戶需求的診斷與挖掘
.客戶的問題和痛點
.用醫生問診的方式做差異化營銷
.如何將產品需求轉化為客戶需求
4、熟練掌握營銷工具特性
.產品工具所具有的真實特性
.產品工具與客戶(hu)需求匹配(pei)度體現專業化(hua)營銷

第二部分：客戶經理如何適應大資管、大投行戰略
一、機構客戶營銷技法及服務戰略
1、自有服務體系營銷布陣
.分支機構服務體系的建立
.類金融混業經營帶來的共享時代
.與總部建立有效的業務協同
2、綜合金融服務能力的提升
.學會資源整合
.現有資源的相互補充
.營銷渠道選擇
.關鍵環節營銷

3、專業知識的提高是機構業務開展的根基
.財務知識
.法律常識
.業務流程
4、業務技能提高是機構業務成功的關鍵
.關鍵人物營銷
.商業談判技巧
.專業知識的綜合運用
5、如何尋找目標客戶
.內部整合挖掘
.外部機構營銷
6、案(an)例分析：如(ru)(ru)何(he)尋找(zhao)客戶，如(ru)(ru)何(he)聯系關(guan)鍵人物，如(ru)(ru)何(he)利用資源整合使業務(wu)落(luo)地。

第三部分：投資顧問如何應對線下投顧轉型線上投顧
一、互聯網背景下投資顧問業務的探索之路
1、互聯網金融對傳統證券業務的沖擊
2、證券AI時代該怎樣服務客戶
3、傳統投顧該如何生存
二、投資顧問的轉型與創新
1、現階段我們是怎樣做客戶服務的
2、傳統投顧服務的局限性
.電子化交易加大了獲客難度
.投資顧問無法了解客戶需求
.投資顧問專業化水平良莠不齊
.投顧收費始終未(wei)被市場認(ren)可

三、投資顧問的線上客戶營銷
1、互聯網客戶群體分析
.互聯網消費人群分析
.投資者消費心理分析
.網絡購買習慣分析
2、如何將線下服務轉向線上
.從實際出發，找準切入點
.大數據時代的應用
.基層投顧的專業化培訓
.打造明星投顧影響力
.圈粉是最有效的客戶營銷
3、投顧專業能力再造
.專業投資顧問存在的價值
.洞察客戶投資需求
.為客戶提供星級服務體驗
.分析客戶量身定制產品
.用互聯(lian)網思維做傳統營銷

四、用資源整合帶動互聯網線上營銷
1、資源整合加強客戶“引流”的創新
2、證券業務與公司業務的有效融合
3、“準混業”時代的產品配置思路
五、線上社群維護與服務
1、有效利用公司智能平臺數據
.分析平臺客戶數據
.構建社群實現客戶分層管理
.為客戶提供千人千面的個性化服務
2、網絡語言的實際運用
3、組織社群的線下活動
.籌劃準備
.宣傳召集
.活動組織
.復盤跟蹤
4、打造社群運營團隊進行精準服務
.與客戶的有效互動
.構建社群文化
.對客戶進(jin)行情感關懷

第四部分：團隊服務客戶是分支機構立足之根本
一、從小金融合作到大金融合作
1、成為專業人士
2、金融優質人才
3、得與失的詮釋---合作基礎
4、準混業經營時代帶給我們的啟示
二、團隊合作是提高金融市場化程度的產物是必然趨勢
1、銀證信多頭合作
2、綜合金融服務平臺的建立
3、自身團隊建設需符合市場發展需求
.打造營銷服務一體化
.精益化管(guan)理造就差異化，提高競爭力

講師介紹：木老師
【專注于證券營銷領域業務研究及業務創新】
從業經歷：證券行業從業24年、15年的營銷管理經驗   
現任：某券商公司業務總部負責人
曾任：南方證券、中投證券、中泰證券等大型券商總部業務部門及營業部負責人。
業務經驗1：團隊管理
在國內一線城市組建區域營銷團隊，單體營業部團隊規模近200 人，負責全部營銷人員及投資顧問的培養及訓練，通過客戶細分打造營銷服務一體化模式，在短短一年的時間使管理的營業部在省內排名迅速提升進入前列；
業務經驗2：總部業務部總經理（機構客戶開發、整合）
與上市公司、地方政府融資平臺、其他金融機構等建立長期穩固的業務合作關系，擅長機構客戶及上市公司業務鏈開發；
業務經驗3：業務協同
公司分支機(ji)構(gou)創新(xin)業務(wu)如何開展及(ji)創新(xin)業務(wu)如何在營業部落(luo)地等實戰

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