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跨文化商務談判技巧

一、跨文化商務談判的認知與能力
1、文化背景與文化差異
（1）“如果能有效地克服文化障礙，*對華投資和貿易量可以比現在增加2倍”
（2）地域、宗教信仰和歷史是影響文化的3大因素
（3）文化的多樣性和差異性
（4）文化差異是一種常態，表現在跨文化商務談判的方方面面
（5）為什么說文化差異是極其重要而又繁瑣的變量？
（6）文化差異包括價值觀念、思維模式、信仰、意識形態和行為規范
（7）對待文化差異的7種態度
（8）文化差異與信息接收模型
（9）為什么說語言差異意味著商務信息上的巨大差異
（10）那一種文化談判者喜歡與圈內成員合作？
（11）時間取向的2大類型
（12）廣泛擴散與具體專一的文化特征
（13）中國、*、日本和英國等的談判特點
（a）案例：點頭在那些國家表示同意或不同意
（b）案例：翹大拇指在那些國家表示贊揚或滾蛋和離開
（c）案例：體態語中的莫扎特樂曲與迪斯科音樂
（d）案例：眼神接觸與“奴隸制度殘留痕跡”
（e）案例：“云文化”與“箭文化”
（f）案例：“知者不言，言者不知”
（g）案例：“情、理、法”序列的區別
（h）案例：在同一個辦公室的多年同事在談判中的誤解
（i）案例：談判是頭腦的聚會
（j）案例：與唐·舒爾茨《整合營銷傳播》的“中外營銷文化差異”話題的互動
（k）案例：與六祖寺方丈釋大愿法師的“寺院與企業的價值觀差異”話題的互動
（l）案例：與西點軍(jun)校領導力(li)教(jiao)材主(zhu)編(bian)特德·漢肖上校教(jiao)練的“文(wen)化變(bian)革”話題(ti)的互動

2、跨文化的意識與知識
（1）一個成功契約的障礙大多來自文化因素，而不是經濟和法律因素嗎？
（2）跨文化商務談判的核心理念是什么？
（3）跨文化商務談判的3對文化范疇
（4）有6種文化語境和9種社會語境嗎？
（5）如何認知不同文化的價值觀念與行為準則
（6）如何認知商務禮儀、法律法規、宗教信仰的文化差異？
（7）如何適應思維傾向、性情習慣和行為互動的文化差異
（8）如何加強跨文化意識？
（9）多向時間習慣的文化強調的是人們對談判的介入嗎？
（10）高語境與低語境的談判方式的區別
（11）富有感情與中立的談判方式的區別
（12）詳盡、準確與簡明的談判方式的區別
（13）權力距離文化的談判特征
（14）整體性思維模式在談判中的表現有哪些？
（15）文化能力與工具理性的區別
（16）哪些文化喜歡保持熟悉的環境？
（17）哪些國家的談判者是根據冷酷的和鐵一般的事實進行決策的？
（a）案例：*人談判中的隨意行為
（b）案例：為什么以70%為界線
（c）案例：城墻與城堡
（d）案例：文化的感覺生理學
（e）案例：文化的心理物理調整
（f）案例：民族生理與身體學
（g）案例：理論評說文化智商與文化移情
（h）案例：談判者將爭(zheng)論界定為是談判對方的個性(xing)頑固(gu)

3、跨文化的適應與能力
（1）如何培養跨文化商務談判的能力
（2）如何提高商務談判中的文化判斷力？
（3）培養文化移情的2個階段：文化本質和感性分析
（4）文化移情2層次：理解和反應
（5）文化智商的3個來源：大腦、身體和心靈
（6）跨文化人格的3個特點：開放性、性格堅強和積極性
（7）跨文化接觸的3個模型：壓力、適應和成長
（8）跨文化適應3部曲：涵化、去文化和同化
（9）跨文化適應的4種模式是什么？
（10）談判者要面對的4大不同：語言、方式、規范和目標
（11）跨文化敏感性訓練的5種方法
（12）等級文化國家的談判者特點是什么？
（13）談判者應具有在矛盾中談判的跨文化人格
（14）商務談判中情緒壓力的特征
（15）“倉促確定效應理論”顛覆“快魚吃慢魚理論”
（16）跨文化培訓的工具、案例、規劃方案和理念體系
（17）提升跨文化適應能力、跨文化敏感性和商務慣例的認知
（18）跨文化適應需要對抗原有的生理結構、情感模式和信仰體系
（a）案例：加強談判人員跨文化適應的培訓
（b）案例：選擇談判者的標準
（c）案例：適應型、自我中心型、逃避型和迎合型的行為表現
（d）案例：提高文化力的一次體驗
（e）案例：文化移情中的“穿一下別人的鞋子”
（f）案例：與中國宗教事務局葉小文局長的“外國公司在中國的文化適應”話題的互動
（g）案例：與某大經(jing)濟學家(jia)的(de)(de)“文(wen)化轉變(bian)與經(jing)濟改革開放”話題的(de)(de)互動

二、運用跨文化商務談判的策略與技巧
1、跨文化商務談判的策略
（1）商務談判的3類型策略：橫向、縱向和環型
（2）跨文化談判策略的4個原則
（3）選擇商務談判策略的5個階段
（4）如何與不同文化背景的人進行談判
（5）商務談判是生意第一，還是關系第一？
（6）商務談判是先問難題，還是先建立信任？
（7）商務談判是先談原則，還是先談細節？
（8）文化特征與談判策略在不同文化中的區別
（9）作戰式與合作式談判策略的區別？
（10）議題的先后次序和議題設計要注意哪些？
（11）解決問題時如何選用直接對峙或間接對峙策略？
（12）如何選擇我方的商務談判策略？
（a）案例：調整談判策略，改變處于下風的情勢
（b）案例：談判前先考察總部和企業
（c）案例：談判中的“自我形象”
（d）案例：中國智慧“己所不欲，勿施于人”
（e）案例：積極禮貌與消極禮貌的運用
（f）案例：“白臉與黑臉”在不同文化中的表現
（g）案例：自我暴露增進相互理解
（h）案例：文化園融的ABC商務談判策略
（i）案例：IBM收購*蓮花公司的商務談判
（j）案例：聯想并購IBM個人電腦的商務談判

2、跨文化商務談判的技巧
（1）如何提高在跨文化商務環境中的談判技巧？
（2）跨文化商務談判的5個技巧
（3）跨文化商務談判技巧的10大要素
（4）怎樣對多種可能性作探測？
（5）怎樣巧妙地提出問題
（6）如何避免在文化暗礁中擱淺
（7）如何克服回避或堅持閉關自守的孤立行為？
（8）語言的潛在隱藏要求在商務談判中的表現
（9）語言中語氣、音量、音調和音色的作用
（10）開門見山、清楚、明確和直截了當的商務溝通方式特征
（11）如何取得談判對方的信任？
（12）談判中如何精準運用語言和體態語？
（13）如何化解談判截止日期的壓力？
（14）如何設計對自我文化最有利的談判文化環境？
（a）案例：間接對峙的好處
（b）案例：營造文化氛圍和談判環境
（c）案例：談判桌上的三八線
（d）案例：分散對方注意力的場景是跨文化噪音
（e）案例：給別人“留面子”的商務溝通方式特征
（f）案例：朋友之間第一次商談最好在咖啡館
（g）案例：奔駛汽車合并案的拍板在雙方下飛機時敲定
（h）案例：聆聽(ting)和輪換講話的西點(dian)軍校(xiao)教練(lian)技巧

3、跨文化商務談判的規則與慣性思維
（1）商務談判的規則是指合同或法律嗎？
（2）社會地位是規則的一種嗎？
（3）社會意識形態是規則的一種嗎？
（4）先例是規則的一種嗎？
（5）提案、發盤、反提案、還盤、讓步和協議中的文化差異
（6）商務談判中準確判斷導入新要求和新條件的時機
（7）跨文化商務談判的“障礙焦點”說
（8）一些國家中喜歡和回避談論的話題
（9）跨文化噪音有哪些？
（10）*替代方案的特點是什么？
（11）如何預測談判對手的談判方式？
（12）談判者在思維方式和邏輯推理方面表現有什么不同？
（13）多線型、直線型和數據型的的思維方式特征
（14）誘發文化慣性思維的3大因素
（15）心理因素會引發談判者的慣性思維模式嗎？
（16）受到威脅或者感到焦慮的時候，會陷入到自我文化慣性思維模式中
（17）如何規避自我文化的慣性思維模式？
（a）案例：是一般問候語或是談論事情的開頭語
（b）案例：“面子與協商”的談判模式
（c）案例：翻譯員漏譯了重要內容
（d）案例：間接方式拒*手的5招
（e）案例(li)：送禮游戲有規則(ze)嗎？

三、跨文化商務談判的習俗與幽默
1、跨文化商務談判的商務習俗
（1）商務習俗的2大類型是什么？
（2）習慣與行為方式的區別
（3）跨文化適應需要入鄉隨俗
（4）在談話時不讓對方嗅自己的氣味是對對方的羞辱？
（5）伸舌頭表示尊敬，或表示藐視、貶斥和戲謔？
（6）“瞪大眼睛”在幾個國家的不同含義
（7）禮品應該當著客人面打開或不打開？
（8）對饋贈禮物的不同理解
（a）案例：客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會帶來麻煩
（b）案例：商務交往中陪客人睡覺的民族習俗
（c）案例：伸出食指在德國有淫猥的意思
（d）案例：“伸大拇指”，巴西人會向你發脾氣
（e）案例：尼泊爾邊境的餐廳用手吃飯
（f）案例：在西藏用手吃藏耙和刀削風干牛肉
（g）案例：企業慶典準備的名貴手表禮品
（h）案例：*商人對3次送禮誤解
（i）案例：摩托(tuo)羅拉公司的送禮規定

2、跨文化商務談判的禁忌與私隱
（1）談判前要先了解對方的禁忌嗎？
（2）禁忌是行為規范的一個重要組成部分
（3）認識商業習俗和宗教方面的禁忌重要嗎？
（4）對商務禮儀的關注有助于談判嗎？
（5）“常識”真難以定義？
（6）為什么英國商務談判人員占公司的5%？
（7）閑聊與權力走廊
（8）談判溝通中有哪些屬于個人私隱話題？
（9）如何尊重對方的個人私隱？
（a）案例：從觀察中了解商務禁忌
（b）案例：這個國家的人經常穿禮服，但都不會把手放在口袋里
（c）案例：是準點開始，還是先喝茶吃點心閑聊
（d）案例：免稅酒的額度被“小費”搞定
（e）案例：中國人的這種笑使西方人迷惑不解
（f）案例：是風水，還是商業禁忌
（g）案例：*反家具傾銷案
（h）案例：中(zhong)國鞋超(chao)低價觸犯當地商業禁忌遭(zao)歐(ou)盟反(fan)傾銷(xiao)

3、跨文化商務談判中幽默的妙用
（1）跨文化商務談判中不同國家的幽默特點
（2）幽默與笑聲的區別
（3）如何理解跨文化商務談判中的幽默
（4）商務談判中幽默的作用
（5）商務談判中如何運用幽默來拒*手
（6）中國式幽默與西方式幽默的區別
（7）國際笑話與全球化滑稽喜劇
（8）商務談判中被笑話惹惱后的3種處理方法
（a）案例：專家被笑話惹惱后一夜之間回國
（b）案例：幽默版“一起去看世界杯”
（c）案例：香港喜劇演員棟篤笑之拾下拾下
（d）案例：英國醫生出身的演員的喜劇系列
（e）案例：中國學生黃西在*記者年會中的脫口秀
（f）案例：小平同志回答西方記者的幽默
（g）案例：周總理在國際交往中的幽默故事
（h）案例：排放達標控制的國際笑話
（i）案(an)例：國(guo)家(jia)“品牌”幽默

四、跨文化商務談判管理體系
1、跨文化商務談判的溝通與沖突管理
（1）商務談判是一個雙向溝通的過程
（2）如何制定跨文化商務溝通管理計劃？
（3）跨文化商務談判溝通管理的3大障礙
（4）跨文化商務溝通管理3步曲：認識、理解和尊重
（5）跨文化商務溝通管理的3層次：信息、情感和行為
（6）非語言語的9種作用
（7）促進和妨礙商務溝通的12對因素
（8）非語言語的18大類內容
（9）身體接觸感覺最快而且消失最慢
（10）商務溝通管理過程的路線圖
（11）為什么言語占用80%的時間，但傳達的信息只有20％？
（12）跨文化商務談判沖突管理的5大策略是什么？
（13）激發良性沖突的3種方法
（14）跨文化商務談判哪4類沖突容易發生？
（15）跨文化商務談判沖突管理的5階段模式
（16）解決跨文化商務談判沖突的5大法寶
（17）跨文化商務談判沖突的6種類型
（18）避免跨文化商務談判沖突的6種技巧
（19）跨文化商務談判沖突管理的6個步驟
（20）如何讓沖突、競爭、合作并存?
（a）案例：國際保護動物人員在中國
（b）案例：解決商務溝通誤解的6個步驟
（c）案例：面部能夠做出2萬種以上不同的表情
（d）案例：對沉默、默不作聲和靜煞的不同理解
（e）案例：以己度人的錯誤幻覺
（f）案例：空間氣泡影響商務談判
（g）案例：丘吉爾首相在公眾面前流淚
（h）案例：中日合資廣州本田汽車公司的跨文化溝通模式
（i）案例：搞漿糊式的化解跨文化商務談判沖突
（j）案例：與南方航空集團領(ling)導(dao)的“沖突是因(yin)西方咨(zi)詢公(gong)司了解(jie)中國(guo)文化不夠”專題研究

2、跨文化商務談判的整合管理
（1）商務談判的3個經典模式“人和效應、邏輯主義和功利原則”
（2）什么是跨文化商務談判整合管理的3部曲？
（3）跨文化商務談判整合管理的3個文化誤區是什么？
（4）找出談判整合管理平衡點的3個工具：權衡、評估和有限
（5）商務談判中閃避“倉促確定效應”的3招
（6）商務談判整合管理中文化差異調和的3個階段
（7）商務談判整合管理中文化協調的3個步驟
（8）跨文化商務談判整合管理的3大內容
（9）跨文化商務談判整合管理的4個層次
（10）跨文化商務談判整合過程的4大階段是什么？
（11）什么是跨文化商務談判整合管理的4大環節？
（12）跨文化商務談判整合管理的5個原則是什么？
（13）跨文化商務談判整合管理的5個模式是什么？
（14）跨文化商務談判整合管理的5大要素是什么？
（15）跨文化商務談判整合理論體系的6大內容是什么？
（16）跨文化商務談判整合管理的7個工具是什么？
（17）跨文化商務談判整合管理的8個方法是什么？
（18）跨文化商務談判整合管理的10大要點是什么？
（19）文化影響雙方對權利標準的依靠的強烈程度和愿意采用的標準嗎？
（20）在文化差異的情景中如何進行商務談判整合管理？
（21）商務談判整合管理中的可控因素、模糊因素和不可控因素有哪些？
（a）案例：因時因地的制定、執行和調整整合計劃
（b）案例：“求同存異”的跨文化商務談判整合管理
（c）案例：跨文化商務談判整合的開始階段的重點
（d）案例：商務談判整合管理的措施和手段
（e）案例：克服跨文化商務談判整合管理障礙的關鍵
（f）案例：設計跨文化商務談判整合方案和操作流程
（g）案例：合肥榮事達公司兼并重慶洗衣機總廠的商務談判
（h）案例：普利司通公司并購泛世通公司的商務談判
（i）案例(li)：與(yu)全球(qiu)*房(fang)地產(chan)企業(ye)一把手的“跨文化整合管(guan)理”話題的互動

3、跨文化商務談判管理
（1）談判的3大邏輯“儒家哲學、笛卡爾式和黑格爾理論”
（2）有“哈佛談判技巧”的中國版嗎？
（3）跨文化商務談判管理的框架
（4）在一張紙上簽字可能表示的是友誼，而不是完成了一份合同？
（5）如何掌握談判準備、開局技巧、探測技巧、磋商技巧和成交技巧？
（6）商務談判的2種結果：分配性協議和整合性協議
（7）商務談判決策的5種類型
（8）打破商務談判僵局6種方法
（9）商務談判開始的8種不同方式
（10）商務談判中妥協的11種類型
（11）影響商務談判進程的12種因素是什么？
（12）跨文化商務談判適應的18種方法
（13）如何正確選用解決商務談判中僵局、恰當和妥協的方法？
（14）怎樣能夠超越自我的文化背景去觀察和判斷另一種文化
（15）跨文化對商務談判成本和費用的影響
（16）價值索取型談判的特點有哪些？
（17）談判破裂是由于對討論的問題所持的概念不同嗎？
（18）從一個觀點引出另一個觀點的方法不同會造成談判破裂嗎？
（19）哪些做法是違背公平和獨立原則的？
（20）如何化解商務談判中注意力壓力的負面影響？
（21）如何化解商務談判中情緒壓力的負面影響？
（22）沖突越大而又越需要談判的時候，文化的障礙越大
（23）信息對談判就像貨幣一樣重要嗎？
（24）如何與雙重文化的對手談判？
（a）案例：創造沒有壓力的、有利于合作和解決問題的談判環境
（b）案例：用請客送禮的方式作為談判的鋪墊和補充
（c）案例：中國15年的入世談判
（d）案例：吉利并購沃爾沃轎車的商務談判
（e）案例：與思科公司林正剛副總裁的“并購談判的核心內容”話題的互動
（f）案例：王老吉商(shang)標案中香港(gang)公司與內地公司的商(shang)務談判

跨文化商務談判技巧