課程描(miao)述INTRODUCTION
銀(yin)行員(yuan)工營(ying)銷能力(li)提升培(pei)訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銀行員工營銷能力提升培訓
課程對象:網點負責人/客戶經理/理財經理/大堂經理/柜員
授課方式:方法學習+案例分析+實踐分享
課程大綱/要點:
第一部分 當前銀行營銷的瓶頸與解決方向
1、一線網點的營銷呈現無力感:
1)外拓缺少引流客戶的抓手;
2)大量存量睡眠客戶缺少有效激活的抓手;
3)廳堂缺少吸引價值客戶的抓手。
2、營銷還需回歸銀行業務的本質,即:
1)客戶是誰?(選擇并聚焦主流客群進行營銷,提升營銷效率)
2)客戶的需求是什么?(找到“引流客戶,粘住客戶”的切入點)
3、銀行業務發展的總體營銷方向:
1)提升營銷效率:聚焦主流客群的精準營銷
2)有效引流:片區增量客戶的外拓
3)有效激活:存量睡眠客戶的提升
4)高效掘金:廳堂流量客戶的開發
5、銀行業務發展的網點管控邏輯:
1)先確定網點主流客群,基于客群需求,按月度提前布局下一個月的營銷工作,形成網點月度工作計劃,打出月度工作節奏。
2)案例:xx支行的月度工作計劃制定
第二部分 提升營銷效率:聚焦主流客群的精準營銷
(一)中老年客群的精準營銷
1、中老年客群的開發流程與技巧
2、案例1:XX縣xx支行星級俱樂部的打造
案例2:XX支行美食特色支行的打造
(二)親子客群的精準營銷
1、親子客群的開發流程與技巧
2、案例分析:主打親情的“小小銀行家活動”,如何推介產品,實現獲金?
(三)商戶客群的精準營銷
1、商戶開發的形式:直接開發&異業合作
2、網點層面如何定位異業合作更容易實操?
3、分組互動演練:*營銷技巧在商戶洽談中的具體運用
(四)外出務工與種養殖客群的精準營銷
1、針對外出務工客群,根據資金節點性特征,確定離鄉期與返鄉期的營銷重點。
2、以“給爸爸媽媽的一封信”活動為例,外出務工客群開發的常見誤區與要點解析。
3、針對種養殖客群,根據資金節點性特征,確定播種期、生長期、成熟期的營銷重點。
4、縣域市場中,喜宴經濟、高考經濟等資金節點性明顯的特色客群的開發思路。
(五)分組互動演練:
根據本網點主流客群及特征,設計網點常態化的精準營銷策略
第三部分 有效引流:片區增量客戶的外拓
1、村社信息的建檔與運用;
2、村社類型的梳理與營銷手段的匹配;
3、片區外拓與績效匹配;
4、從引流吸客,到轉化吸金的營銷策劃;
5、行外吸客與吸金流程的閉環管理;
6、以xx支行為例,行外吸客與吸金的案例分析。
第四部分 有效激活:存量睡眠客戶的提升
1、存量睡眠客戶的名單篩選與分崗管戶
2、通過短信,進行睡眠客戶領養與預熱跟進
(分組互動演練:根據當地客群及特征,設計領養與預熱短信)
3、根據分類客群特征,設計客群活動,電訪邀約客戶參加活動,引流其進網點
4、與邀約到訪客戶的一對多沙龍營銷
5、與邀約到訪客戶的一對一面談營銷
6、常態化的微信營銷技巧
第五部分 高效掘金:廳堂流量客戶的開發
1、廳堂的氛圍營銷技巧
三觀:美觀、直觀、壯觀
四處:臨街、入口、等候區、柜臺
2、廳堂營銷的黃金法則:
法則一 先服務,后營銷
法則二 先利益,后產品
3、廳堂營銷的四個關鍵時機
1)進行咨詢詢問時
2)關注營銷觸點時
3)等候柜臺叫號時
4)臨柜辦理業務時
第六部分基于資產配置的面談營銷技能提升
1、基于客戶家庭生命周期的資產配置
1)客戶為什么要做資產配置?我們為什么要幫客戶做資產配置?
2)如何和普通客戶講清楚資產配置?
3)影響客戶資產配置的主要因素:家庭生命周期。
2、如何通過初步接觸獲取信任
1)第一印象的建立
2)通過贊美實現破冰
3)談資話題的選擇
4)尋找共同點
3、如何挖掘客戶的需求(*法)
1)隱性需求與顯性需求:例如,讓客戶轉介紹為什么那么難?基金定投的隱性需求有什么?
2)營銷人員的核心技能不是說,而是聽與問
3)情景型問題/探究型問題/痛苦擴大型問題/解決型問題的提問技巧與案例研討
4)案例:*法的具體運用,借助問卷巧售期繳保險
4、如何巧妙介紹產品(FABE的要點與呈現順序分析)
5、如何恰當處理客戶異議(理解--解釋--建議)
1)“理財產品有風險嗎?”,怎么應對?
2)“別家銀行利率比你們高啊?”,怎么應對?
3)期繳保險銷售中的常見8大異議處理。
6、如何實現有效促成
1)促成的8大技巧
2)促成過程的要點解析
7、如何做好售后服務與轉介紹
1)基于產品溝通的售后服務
2)基于售后服務的轉介紹
8、以期(qi)繳(jiao)保(bao)險/基金定投等(deng)業(ye)務(wu)為(wei)例(li),現場演練面談營銷話術技巧
銀行員工營銷能力提升培訓
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