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中國企業培訓講師
銷售素養與能力提升訓練營
 
講(jiang)師(shi):陳小東 瀏覽次數:2570

課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION

銷售技能培訓

· 銷售經理· 營銷總監· 客服經理· 區域經理

培訓講師:陳(chen)小東    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

通(tong)過學習(xi)本課程(cheng),您將得到以下收獲(huo) 了解銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)對(dui)企業(ye)和個人的(de)(de)(de)(de)(de)重要意義 掌(zhang)握銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)成功(gong)因素 培養對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)成功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)堅定信(xin)念 掌(zhang)握對(dui)情(qing)緒狀態(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)控制,隨時(shi)達到顛(dian)峰狀態(tai) 建立(li)自信(xin)心,驅除銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)恐(kong)懼、倦怠、借口 培養積(ji)極樂觀心態(tai),在(zai)困難中發現機會 建立(li)主動出擊(ji)、積(ji)極行動、全力以赴的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)思維和習(xi)慣 培養對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)積(ji)極認(ren)識,養成濃厚的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)興趣和持續(xu)激情(qing) 發現銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)本質和原(yuan)理,糾正(zheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)誤區(qu),掌(zhang)握銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)流程(cheng)和技能(neng) 善于分析客(ke)(ke)戶抗(kang)拒點(dian),合理解除客(ke)(ke)戶抗(kang)拒,提高成交率 學會維護、促進和管理主客(ke)(ke)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)系,提高客(ke)(ke)戶粘(zhan)性(xing)和忠誠(cheng)度 敢于成交客(ke)(ke)戶,并且讓客(ke)(ke)戶為我們轉(zhuan)介紹 合理規(gui)劃(hua)自己的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)事(shi)業(ye),具備(bei)從銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)*到帶兵打仗的(de)(de)(de)(de)(de)自信(xin)和能(neng)力

課程大綱:
一、對課程范圍、內容的界定及說明
二、學習守則及評分機制的說明,成立學習基金
加強對銷售人員的督導,根據課堂上的表現、紀律、發言等評選“銷售*俱樂部”。
三、學習型小組的組建及展示
1、團隊組織架構的組建
2、團隊文化的培育和傳承
3、團隊經營目標(即公眾承諾)
第一講、清晰銷售夢想、堅持銷售目標
第二講、強烈成交欲望、堅定達標決心
第三講、堅定銷售信念、建立銷售自信
第四講、全力以赴、大量行動
第五講、專注一行一業、聚強展優避弱
第六講、主動學習、隨時學習
第七講、培養銷售毅力、忍耐銷售孤獨
第八講、打一通客戶無法拒絕的電話
一、電話銷售的8個基本要素和前提
二、幾種參考話術
1、制造假象、關聯與巧合
某宴會、同鄉會上見過,去某地辦事,適逢路過,順便拜訪
2、善用同行與對手
為對方考慮,同時有案例為證
3、反客為主,送貨上門
變推銷方為采購方
4、隱蔽身份、適當施壓
是同行大一級公司,協會、商會等
5、特殊事件、特定時刻、特別關系
從報紙、新聞得到啟發,節慶或公司紀念日,某某介紹
原則:因人而異,因時而異,把握玄機,靈活運用。
討論:分享一下你最成功的一通電話
第九講、讓客戶愿意再次見到你
1.看著順眼
第一印象,說第一句話前給對方的印象和心理暗示
2.聽著順耳
如何對客溝通的8大關鍵
3.感覺舒服
專業、細節、禮貌、人情味
4.印象深刻
送點小禮品,送點小禮品的核心機密就在于開啟“欠”的按鈕
你所不懂的“欠”
“欠”和人際關系、客戶關系的微妙運用
5.讓對方喜歡你的訣竅
像他,把你變成他,尤其是他特別的動作和習慣,但是不能讓對方知道你在模仿他
討論:你在拜訪客戶的過程中遇到過什么問題、尷尬及化解和應對措施
第十講、讓客戶不再拒絕你
1.切記:客戶拒絕我一定有足夠的理由和根據,但那都不是他的錯
2.接觸抗拒的8個流程
3.以價格為例的15種處理辦法
討論:例舉各種客戶拒絕的理由及應對
十一講、成交一定有講究
一、成交需把握一定的節奏
1.成交前準備
1)心理信念的4大準備
2)工具的準備
3)適合的環境和場合
2.成交中的6大關鍵
3.成交后的4個動作
二、幾種促成成交的方法
1假設成交法
2沉默成交法
3三個問句成交法
4反問成交法
5一句話成交法
6威逼利誘法
7制造懸念法
8破釜沉舟法
三、把握客戶決定的三大心理
1.高興---好商量
2.吸引---買就賺了
3.感動---不買不是人
討論:分享您成功的成交技巧和案例
十二講、讓客戶感動,促成轉介紹,變客戶為合作伙伴、朋友
1.主動幫助客戶拓展他的事業
2.誠懇關心客戶及其家人
3.做與產品無關的服務
討論:你為顧客提供了哪些令對方印象深刻或感動的服務。
總結
1)學員代表分享學習心得和體會;
2)導師回顧梳理學習內容和重點,并為培訓做最后總結,獻上最后的禮物,升華培訓效果;
3)企業(ye)領導為*隊伍頒獎并致(zhi)辭。


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