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轉型下客戶精細化管理培訓

課程大綱要點：
開篇：銀行轉型背景
一、利率市場化
1、利差表圖對比及分析
2、經營戰略調整及措施
二、金融脫媒
1、概念
2、成因
3、影響
三、互聯網金融
1、現有類型及規模
2、移動支付三大體系
* 推廣現狀：【案例】
* 推廣方式
* 產品特點
* 產品優勢
3、各類銀行在互聯網金融的布局：
* 中小銀行：直銷平臺
* 國有大行：電商平臺
4、未來的銀行
* 直銷銀行
* 社區銀行
* 螞蟻銀行
5、大數據在未來銀行的應用
* 信息不對稱問題
* “摩爾”基因 
* 競爭力關鍵因素

第一章：營銷策劃
一、業務發展戰略定位 
1、營銷目標：兩大目標→四大目標
2、營銷模式：
（1）電子銀行業務的突破和強勢推動
（2）網點轉型的優化和推進
① 網點轉型思想
② 網點建設轉型
③ 網點優化轉型
④ 網點業務轉型
二、產品優勢定位
1、建立對產品總體的把控
2、建立產品的標準化模板
3、建立對重點營銷產品的精準解讀
4、建立對產品營銷的專項訓練
5、建立對產品營銷的考核機制
6、建立對產品營銷的流程控制
三、信息戰略收集
1、信息收集的路徑方法
2、信息收集的手段
3、信息收集的工具使用
4、目標客戶信息分析
四、金融生態圖建立
1、確立目標客戶群
（1）對公類
（2）個人類
2、目標客戶優先順序
3、形成重要客戶檔案——金融生態圖
（1）金融生態圖基本要素
（2）客戶分類管理
① 分層管理
② 分群經營
③ 分級維護
（3）【案例】：
① 對公類：《對公客戶金融生態圖》 ——總表、信貸版、綜合版
② 個人類：《個人客戶金融生態圖》 ——總表、分錄

五、公關方案的制定
1、設計要素
2、【案例】：
① 對公類：
*《融資建議書》 
*《新客戶拓展營銷方案》 
*《公司業務營銷話術》
② 個人類：
*《VIP <資產配置建議書.pptx>客戶資產配置建議書 <資產配置建議書.pptx>》 
*《<普通客戶理財建議書.pptx>》 
*《個人客戶營銷服務方案 <個人客戶營銷計劃書模版.doc>（含話術） <個人客戶營銷計劃書模版.doc>》

六、營銷結果管理
1、任務指標下達——包戶包效
2、建立工作計劃——甘特圖
3、目標激勵的實施——領軍人物的塑造
4、個人客戶包戶包效
（1）每月的電訪目標
（2）預約流程監管
（3）每日匯報：晨會、夕會
（4）每周匯報：角色扮演
5、目標鞭策的實施——“死亡爬行”
七、營銷工具管理
1、客戶基本信息
2、客戶維護管理
3、包戶包效報告
4、產品營銷通報

第二章：營銷實戰
一、營銷實戰要素解析
1、營銷步驟分解
2、人際關系的心理遞進
3、客戶拒絕分析
4、認知趨同的達成
5、營銷平臺構建四個層面
6、需求探尋 
7、導入產品觀念 
8、提出解決方案 
二、營銷實戰活動獲客
1、客戶電話拜訪
2、客戶KYC
3、廳堂營銷 
4、異業聯盟 
5、營銷活動的組織 
6、產品說明會 
7、情景演練
——《情景演練任務書》
——《情景演練評分表》

三、營銷實戰目標完成
（一）目標解讀
1、目標總體定位——建立目標總體把控思維體系
（1）目標定位要素
* 目標數及目標權重
* 權重的分類分層
* 指標完成預估
* 得分點得分來源
* 權重與順序的平衡
* 目標分解集群與時段分設 
（2）效益經營的邏輯順序
* 最重要、較重要、一般性的
* 急要做、次要做
* 選擇與放棄(關于機會成本)
* 投入與產出
（3）尋找實現經營效益重大突破點
* 指標的拔高
* 預算外的突破 
* 新載體意識
（4）力爭考核得分和績效工資*化
* 基數（存款、利潤） 
* 重點分
* 基本分
* 獎勵分
* 比對取舍
2、管理類目標解析——明確考核基礎構建的責任定位
* 落實
* 責任制
* 檢查
* 考核
* 督導
* 預案制定
3、經營類目標解析——構建主次、輕重、先后的邏輯順序
* 邏輯順序
* 重點順序 
* 突擊順序 
* 挖掘順序
* 時點順序 
* 結構順序
* 完不成的目標
* 計價產品指標 
* 考核計分分析
（二）目標實施
1、富士山效應
  思維邏輯序列：
（1）系統……
（2）區域……
（3）黃金時間段……
（4）產品、項目……
（5）競賽、節點……
2、暈輪效應
（1）新亮點
（2）突破點
（3）薄弱點
3、馬太效應
（1）綜合考核
（2）重大指標
（3）產品開發
（4）業務競賽 
（5）高效管理 
4、熊的理論

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