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打造會展業銷售精英培訓

課程背景：
如何有效培養和訓練銷售人員？激勵員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權？什么是績效評估制度和有效的績效評估方法？當團隊成員遇到問題時，銷售經理如何與他們溝通？如何主持團隊會議，使所有成員熱情參與……只有得到團隊成員的信任，對部屬賞罰分明，才能夠帶動每一個人的熱忱，并讓部屬隨時能找到自己；杰出的銷售經理要學會設定目標，運用訓練或指派任務，讓團隊一步步朝著規劃的目標前進。
課程目標：
1、從根本上理解會展業的客戶銷售
2、對會展行業銷售流程由一個清晰的認識
3、能夠從會展行業銷售流程中找到銷售隊伍所存在的不足，并且能夠運用科學的符合銷售規律的方法進行系列培訓
4、建立起適合本企業的銷售培訓體系
5、增強會展行業銷售的技能與水平
6、提高銷售隊伍的凝聚力
7、有計劃、有組織、與目標的實施培訓與銷售活動
課程時長：2天，每天6學時。
課程對象：會展行業(ye)客戶銷售(shou)人員、銷售(shou)管理者

課程大綱：
第一章 從會展業銷售流程認識會展行業銷售的本質
1、三位一體的市場營銷軸
（1）營銷體系  一對多   快消品
（2）銷售體系  一對一   工業品
（3）服務體系  多對一   運營商
2、一般會展行業銷售培訓的重點
（1）行業知識
（2）產品知識
（3）競品知識
3、會展行業培訓沒有效果的主要原因
（1）中國特色的會展行業銷售需要中國特色的方法
（2）以往會展行業銷售只重視了行業、產品和競品知識
4、從本質及規律上從新認識會展行業銷售
（1）中國特色的會展行業銷售是需要先成朋友，再談客戶
（2）客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
5、會展行業銷售的流程
（1）交換公開信息
（2）交換半公開信息
（3）交換隱私信息

第二章 會展行業銷售的核心技能
一、專業的產品知識
1、產品技術知識：數據、性能、市場
2、競品技術知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、標售流程知識：特優利、關系、售后
研討：針對現實中自己的隊伍，如何利用專業性切入到銷售當中？
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經驗
2、常見商務往來的經驗
3、常見矛盾處理的經驗
4、常見客戶要求的經驗
研討：異議處理(li)對于(yu)銷售的重要作用。

三、核心的人際關系
1、會展行業銷售流程中人際關系的重要作用
（1）人際關系的本質
（2）人際關系交往的實質
（3）人際關系交往的規律
2、銷售的本質為交換信息
（1）交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內容和標準
（1）如何交換公開信息
（2）如何交換半公開信息
（3）如何交(jiao)換隱私信息

第三章 針對不同的客戶選擇不同的溝通方法
1、清晰的思維
（1）左腦的邏輯思維
（2）右腦的形象思維
（3）*思維
2、良好的傾聽
（1）聆聽的4個層面
（2）聆聽的13個技巧
3. 優秀的語言表達能力
（1）講述
（2）敘述
（3）表達
（4）討論
（5）陳述
（6）解釋
（7）回應
（8）提問
4種輔助表達工具
（1）墊子
（2）主導
（3）迎合
（4）制約

打造會展業銷售精英培訓