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客戶經理,營銷技能

【課程目標】
1、使學員深入了解自己的角色定位、清晰認知崗位的職業化素質要求；
2、進一步強化學員主動營銷、全程服務、自我提升的理念；
3、幫助學員系統掌握客戶營銷和管理方法和技巧；
4、使學員了解公司客戶經理服務規范、客戶交往日常禮儀；
5、提示學員角色的職業道德風險；
6、開拓學員的同業視野。
【課程大綱】
第一講兩個問題三種理念
（一）問題
1、什么是銀行保持競爭力的關鍵？
2、什么是客戶經理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內功？
（二）理念
1、什么是執行人才？
2、九段秘書對客戶經理成長的啟示
3、客戶營銷的三種境界
第二講公司客戶經理的角色定位與規定動作
（一）角色定位
1、戰略執行者
2、利潤創造者
3、客戶開發維護者
4、產品推銷員
5、風險監控員
（二）規定動作
1、客戶經理的“四問”習慣
2、客戶管理：開發、維護、提升
3、產品營銷
4、信貸管理
5、提供服務
6、風險管理
7、反饋市場信息
8、任務指標管理
（三）職業化要求
1、素質要求
2、專業要求
（四）課堂練習：畫出你心中的優秀客戶經理
第三講客戶營銷及客戶管理
（一）公司客戶分類及市場細分
（二）客戶開發營銷流程
1、營銷第一步：尋找正確的目標客戶
2、營銷第二步：聯系接觸客戶
3、營銷第三步：實施客戶拜訪
4、營銷第四步：探尋分析客戶需求
方式一：通過客戶訪談探詢客戶需求
方式二：通過客戶類型分析潛在需求
方式三：通過客戶發展階段分析可能的需求
方式四：通過客戶經營及發展戰略分析需求
方式五：通過客戶資產負債表分析潛在需求
5、營銷第五步：專業金融產品服務的呈現技巧
6、營銷第六步：臨門一腳的促成技術
7、一些必掌握的營銷溝通話術
（三）客戶管理
1、客戶管理的宗旨
2、客戶市場戰略
3、客戶管理的具體工作
（1）關系管理
（2）需求管理
（3）服務管理
（4）信息管理
4、客戶的情感維護
（四）金融方案的定制
（五）信貸調查報告的撰寫原則及經驗分享
（六）公司客戶經理的業務管理工具介紹
第四講服務規范及日常客戶交往禮節注意事項
（一）客戶經理日常服務規范
1、開戶服務規范
2、信貸管理服務規范
3、產品服務規范
（二）客戶經理日常客戶交往主要行為
1、拜訪客戶應注意的禮節
2、業務談判應注意的禮節
3、宴請客戶應注意的禮節
4、娛樂場所應注意的禮節
5、客戶活動應注意的禮節
6、節日走訪注意的禮節
第五講客戶經理的七度修煉
1、客戶經理的成長階段
2、何為七度客戶經理
從業務掌握、風險控制、接觸客戶層面能力、拓展開發客戶能力、客戶需求信息掌握分析能力、資源協調能力、團隊情商等方面定義各度客戶經理的標準，全面闡述優秀客戶成長的必經階段。
第六講新形勢下的客戶經理理念及業務轉型
1、銀行經營環境的三大改變及銀行需要應對的三大問題
2、銀行金融服務的深刻變革
3、客戶經理需要的三大轉變
第七講行內內部溝通
第八講客戶經(jing)理的(de)壓力管理