精準營銷，市場開發與經銷商管理
講師：盛斌子 瀏覽次數：2558
課程描述INTRODUCTION
經銷商管(guan)短訓課
培訓講師：盛斌子
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商管短訓課
培訓對象：銷售系統(tong)大區經理、區域經理
培訓(xun)方式：講(jiang)授、現場練習、角色演練、案例(li)分析、游(you)戲體驗(yan)、分組討論(lun)、頭腦風暴
課程目標：
渠道(dao)的(de)(de)開發與管理的(de)(de)課(ke)程，大多千篇一(yi)律，人(ren)云亦云。盛老師(shi)根據自己多年(nian)一(yi)線市場的(de)(de)實戰體會，結(jie)集而(er)成，拋棄多數渠道(dao)類課(ke)程的(de)(de)套路，為建材家居行業(ye)訂(ding)做一(yi)門實戰、實在、實用的(de)(de)精品(pin)課(ke)程。此(ci)門課(ke)程，您可以通過(guo)系統的(de)(de)互(hu)動(dong)與演練，與盛老師(shi)一(yi)起分享其*觀點：
.渠道的開發有哪些方(fang)式？如何準備？
.如何與(yu)準經銷商談判？有哪些標(biao)準話術？
.如何(he)通過樣板市場(chang)的打造，來完(wan)成(cheng)招商？
.如何開展區域招商會議？
.如何激(ji)勵(li)銷售團(tuan)隊(dui)團(tuan)隊(dui)
.如(ru)何選人、育(yu)人、留人、淘汰人？
.如何構設計渠道藍圖(tu)？如何進行系(xi)統的市場(chang)診斷(duan)？
.如何做好經營(ying)(ying)管理--保障(zhang)經營(ying)(ying)活動的有效(xiao)與科(ke)學？
.如(ru)何調整好經銷商心態(tai)？及時發現問題經銷商？
.如何激勵(li)經銷商(shang)？
.如(ru)何(he)幫助經銷商(shang)做好店面日(ri)常的運營？
課(ke)程大(da)綱
上(shang)篇：市場開發篇
一、網(wang)絡地(di)圖：
二、渠(qu)道(dao)的開(kai)發方(fang)式(shi)(shi)：十大渠(qu)道(dao)開(kai)發方(fang)式(shi)(shi)是什(shen)么？如(ru)何通過(guo)精準營銷開(kai)發市(shi)場？
三、經銷商開(kai)發(fa)準備(bei)：開(kai)發(fa)區域市(shi)場，準備(bei)哪(na)些(xie)市(shi)場？
四、實地尋找的開發流程
目標市場(chang)的調(diao)研(yan)
市場方案(an)擬定
準經銷商的(de)甄選(xuan)
準經銷(xiao)商的甄選要素
甄(zhen)選的(de)方法與工具
*原創：“四專型”經銷商是*出路
五、準經(jing)銷(xiao)商談(tan)判
1. 背景1：調(diao)研分析；背景2：經(jing)銷(xiao)商與廠家合作(zuo)的動(dong)機；背景三：經(jing)銷(xiao)商最關心什(shen)么.
2. 話題(ti)方(fang)(fang)向1:擴(kuo)大痛苦；話題(ti)方(fang)(fang)向2:制造競(jing)爭
3. *萬能公式(shi)與標準話術(shu)
*原創：建材招商行業標(biao)準話術(shu)集(ji)錦
六、打(da)造樣板市場（*原創密籍）
1. 構建網(wang)絡地(di)圖(tu)
2. 樣板(ban)市場的重(zhong)點工作
3. 8A樣板市(shi)場模式
中篇(pian)：團隊管(guan)理篇(pian)
一(yi)、如何打(da)造(zao)團隊(dui)執(zhi)行(xing)力？
1. 文(wen)化(hua)面
2. 制(zhi)度面
3. 行為面(mian)
4. 心態(tai)面
二、大區經理的管理職責
1. 設定目標
2. 組織資源
3. 激勵與(yu)溝通
4. 評估績效
5. 培養人才
三、團(tuan)隊(dui)管(guan)理(li)經(jing)典案(an)例點(dian)評
四(si)、團隊管理5S激勵（原(yuan)創*觀點）
1. 薪酬
2. 會議
3. 福利
4. 競賽(sai)
5. 信(xin)息
五(wu)、如何招聘(pin)與培訓(xun)員工：STAR 行為面試（原(yuan)創觀點）
六(liu)、如何設計客戶(hu)拜(bai)訪(fang)路(lu)線及出差日志（原創：市場拜(bai)訪(fang)動作分解(jie)）
七、團隊管理(li)常見問題解答（互動）
下篇：經銷商管理篇
第(di)一節：管(guan)大勢(shi)
中國建(jian)材市場特(te)征宏觀(guan)判斷
2014年的市場正(zheng)在發生什么
我們(men)面臨的困境？
行業發展趨(qu)勢(shi)分析(xi)
發展趨勢對經銷(xiao)商和終端的(de)影響
第二節(jie)：管理念
經銷商做(zuo)不大(da)的原(yuan)因(yin)
經銷(xiao)商發(fa)展的三(san)個(ge)階段(duan)
小(xiao)結：洗(xi)腦(nao)工具之一--做(zuo)大做(zuo)強(qiang)要做(zuo)好七大轉型(xing)（原創*秘(mi)籍）
第三節：管投(tou)資
“市場轉型期”的投資心態解析
市場(chang)轉型(xing)期如(ru)何看待投資回報
投(tou)資(zi)路(lu)徑(jing)與投(tou)資(zi)收益(yi)解析(xi)
第(di)四節(jie)：管渠道
構建強(qiang)勢渠(qu)道(dao)（原創(chuang)：360度立體渠(qu)道(dao)）
建材經銷(xiao)商渠(qu)道管(guan)理誤區（原創觀點）
立體渠道有效發展的(de)條件
分銷渠道
家(jia)裝渠(qu)道合作模式解析
什么線上通路(lu)：O2O、電(dian)商、網絡團購、微(wei)營(ying)銷、微(wei)博、微(wei)信營(ying)銷
立體渠道(dao)營銷管理(li)
第五節：管終端
店面(mian)形象建設
5A終端(duan)提(ti)升(sheng)工(gong)程(cheng)
終端(duan)提升工程(cheng)-導購管理
第六節：管推(tui)廣
一、品牌(pai)推廣
二、設(she)計師推廣（原創*秘籍）
1. 推廣形式
2. 國際精英匯
3. 巡回拉力
4. 首(shou)席設計師簽約
5. 經銷商設計(ji)師開拓與維護
三(san)、戶外(wai)推廣（原創*秘(mi)籍）
1. 各(ge)類型(xing)場地或終端活(huo)動執行詮釋
3. 不(bu)同推廣方式(shi)(shi)的操作模式(shi)(shi)與方法(fa)
4. 戶(hu)外(wai)推廣工(gong)具箱
四、促(cu)銷推廣-立體整(zheng)合(he)促(cu)銷突圍
終端爆破之“獨孤九(jiu)劍(jian)” （原創*秘籍(ji)）
第七節：管經營
經營分析（原創(chuang)*秘籍）
產品組合（原(yuan)創*秘籍）
銷售計(ji)劃(hua)管理（原創*秘籍）
庫存管(guan)(guan)理(li)（原創*秘籍(ji)：銷售預測與庫存管(guan)(guan)理(li)工具）
第八節(jie)：管激(ji)勵
經銷商定性評估
經銷商(shang)定(ding)量評估
經銷商激(ji)勵(li)常(chang)見(jian)絕招（原創*觀點）
經銷商管短訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/44291.html
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- 盛斌子
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