渠道激勵—營銷制勝的核心利器
講(jiang)師：盛斌子 瀏覽次數：2567
課程描述INTRODUCTION
渠(qu)道激勵培(pei)訓
培訓講師：盛斌子
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道激勵培訓
培(pei)訓對象：銷售系統各級(ji)營銷人員
培訓方式：
講授、現場練習(xi)、角色演(yan)練、案例分析、游(you)戲體驗、分組討(tao)論、頭腦風暴
課(ke)程目(mu)標：
關(guan)于渠道管理與激勵的教(jiao)材(cai)或(huo)者(zhe)培訓，多數(shu)都(dou)流(liu)于“學(xue)院派”，說的都(dou)是些無比正確的廢話。這些“學(xue)院派”的課(ke)程或(huo)者(zhe)教(jiao)材(cai)，離我們營(ying)銷人每天實踐的營(ying)銷太遠了。所以有(you)“隔(ge)靴搔(sao)癢(yang)”之感。
本課程將完全(quan)圍繞營銷(xiao)人的(de)每天(tian)每時每刻的(de)渠(qu)道工作進(jin)行展開(kai)，從以下七個方(fang)面(mian)全(quan)面(mian)演(yan)繹與(yu)深入解(jie)剖中國式渠(qu)道激勵的(de)全(quan)部內容：
課程大綱：
引言(yan)
渠道如何掌控？
掌(zhang)控渠道有(you)哪五種手段？
如何梳理渠(qu)道流程(cheng)？
如何進行渠道評估(gu)？
如何進行(xing)渠道調整？
渠道沖突的解決之道？
如何醫治渠道的痼疾？--竄(cuan)貨
如(ru)何(he)進(jin)行渠道的長短(duan)期激(ji)勵(li)
第一章(zhang) 對渠道(dao)進(jin)行綜合掌控
一、掌控渠道的(de)兩個原則(ze)
1.原則一：充分(fen)利用資源
2.原(yuan)則二：渠道穩定性原(yuan)則
二、掌(zhang)控渠道的三大矛盾
1.矛盾(dun)一(yi)：劃定區域增加銷售
2.矛盾二：扶(fu)持還是打擊(ji)
3.矛盾(dun)三：*代理與多元化
三(san)、掌控渠道的十二招法
1.欲擒故縱1
2.欲擒故縱2
3.門當戶對
4.分類(lei)管理
5.自殘式價格(ge)戰(zhan)
6.誘之以利
7.返(fan)利(li)
8.年(nian)終獎勵
9.促銷獎勵
10.“竄貨(huo)”治理
11.避實擊虛
12.拍賣經銷權
第二章 掌(zhang)控渠道(dao)五(wu)種(zhong)手段(duan)
一、理(li)念(nian)掌控
1.理念掌控(kong)的作用
2.理念掌控的具體做法
二、品牌掌控
品(pin)牌對經銷商的掌控(kong)作用
討論：品牌(pai)產生的銷售效率體現在哪(na)些方面？
三、顧問式掌(zhang)控
怎樣為經銷商提供顧問式(shi)的服務
四、終端掌控
1、建(jian)立(li)基本檔案
2、建立零售會(hui)員體系(xi)
3、促(cu)銷活(huo)動
4、培訓
5、其他
案例：導購員(yuan)的(de)推(tui)銷作(zuo)用
五、利(li)益掌控
1.利(li)益掌控的基礎
2.利益掌控的(de)辦法
討論：返利(li)的(de)優點(dian)與缺(que)點(dian)
第(di)三章 梳理渠道流程
一、對渠道認(ren)識的(de)誤區
1.廠商可以完全消除渠(qu)道沖突
2.渠道越(yue)密越(yue)好或反之
3.渠道越長越好或反之
4.經銷商實力越強越好(hao)
5.經銷商網(wang)絡覆蓋面越(yue)廣越(yue)好
6.選好經銷商是關鍵(jian)，其他不用關心
7.供貨價越(yue)低越(yue)好，其他(ta)不(bu)用關心
8.渠道一旦建成，可以幾年(nian)不用去調(diao)整
二、渠(qu)道流程
1.物流
2.所有權流
3.資金流
4.信(xin)息流
5.促銷流
6.談判(pan)流(liu)
三、渠道流(liu)程是否暢(chang)通(tong)的表現
1.銷售額(e)增長率
2.銷售(shou)額統計
3.銷售額比率
4.費(fei)用比率
5.貨(huo)款回收情(qing)況
6.了解企業的政(zheng)策
7.銷售(shou)品種
8.商品陳列狀況(kuang)
9.促銷(xiao)活(huo)動參與(yu)情況(kuang)
10.訪問計劃(hua)
11.訪問狀況(kuang)
12.人(ren)際(ji)關系
13.支持程(cheng)度
14.信息(xi)傳遞
15.意(yi)見交流(liu)
16.對自己公司的關注度
17.對自(zi)己(ji)公司(si)的(de)評價
18.建議(yi)的頻度
19.經銷(xiao)商(shang)資料的整理(li)
第四章 渠道評估
一、渠(qu)道評估的原則
1.明(ming)確目標原則
2.渠道通達原(yuan)則
3.分工合(he)作原則
4.樹立形(xing)象原則
5.共(gong)同(tong)愿(yuan)望和共(gong)同(tong)抱負原則(ze)
6.消除惰性(xing)和共同抱(bao)負原則(ze)
二、渠道評(ping)估(gu)的內(nei)容
1.渠道評估的(de)具體內(nei)容(rong)
2.中間商評估績效
3.渠道銷售(shou)人員評估指標
三、渠(qu)道評(ping)估的(de)方(fang)法(fa)
1.渠(qu)道(dao)優劣分析法
2.強制評分法
3.銷售分析法
4.銷(xiao)售(shou)費用分析法
第五章 渠道調整
一(yi)、渠道調(diao)整(zheng)的原理(li)
啟示(shi)：馬拉松是(shi)怎樣(yang)跑(pao)完的
啟示：搶救凡爾賽的名畫(hua)
情景(jing)體(ti)驗(yan)
二、渠道(dao)改進的策略
1.調整個別渠(qu)道成員
2.增減某些特定的渠道類型
3.改變整(zheng)個(ge)渠(qu)道戰略
三、渠(qu)道調整的程序
1.找出調整的原因
2.確定渠道(dao)調整(zheng)目標
3.明確調整幅(fu)度
4.選(xuan)擇調整方式
四、渠(qu)道調整的方式
1.調整渠道結構
2.調整分銷方式
3.調整渠(qu)道(dao)政策
4.調整渠道成員關系
5.調整局部市場區域的渠道
6.更新(xin)整個分(fen)銷網絡
某企業渠道(dao)調整策(ce)略：
X企(qi)業(ye)渠(qu)道(dao)運(yun)作分析及渠(qu)道(dao)選擇
市(shi)場部網絡效率(lv)分(fen)析及(ji)優化建議(yi)
第六章渠(qu)道沖突的化解
一、正視渠道沖突
1.渠道沖(chong)突是不可(ke)避免(mian)的
2.渠道沖突有(you)利也有(you)弊
二(er)、渠道(dao)沖突的原因(yin)
1.渠道沖(chong)突的深層原因
2.渠道沖(chong)突的表面(mian)原因
三、渠道沖(chong)突的種類(lei)
1.渠道(dao)沖突的基本類型
2.沖(chong)突--廠家(jia)(jia)與商家(jia)(jia)
第七章 渠道沖突--竄(cuan)貨(huo)
一、竄貨面面觀
1.認識(shi)渠道危機的(de)痼疾
2.不(bu)同性(xing)質(zhi)的竄貨
3.不(bu)同渠道的竄(cuan)貨
二、竄貨(huo)的原因
1.竄(cuan)貨(huo)的深(shen)層根源
2.竄貨亂價(jia)的原因細分
3.對竄貨當事者的心理剖(pou)析
三、竄貨(huo)的表現與危害
1.竄貨的(de)表現
2.竄貨的危害
四、解(jie)決竄(cuan)貨的十種常用辦法
1.暗返利
2.促銷暗(an)返利
3.外包(bao)裝(zhuang)區域差異化
4.建(jian)立嚴格的懲罰制度
5.建立科(ke)學的地區(qu)內部(bu)分區(qu)業(ye)務管理制度
6.控制(zhi)促銷全程
7.簽訂防竄貨協議
8.建立市場(chang)巡視制度(du)
9.建立(li)隔離帶
10.建(jian)立廠商一體化關(guan)系
第八(ba)章(zhang) 渠(qu)道(dao)激勵
一、為什么要激勵
1.大勢所(suo)趨
2.合作必要
3.目標導向
二、激勵有(you)效嗎
1.獎勵的博(bo)弈結局
2.走樣變味的激(ji)勵
3.返利是(shi)雙刃劍
案例：某(mou)企(qi)業返利大戰
三、激勵的對(dui)象
1.激(ji)勵(li)對象：總(zong)代(dai)理、總(zong)經銷(xiao)
案例(li)學習一(yi)
2.激勵對象：經銷商與分(fen)銷商
案例學習二
3.激勵對象：終端售(shou)點(dian)
案例學習三
4.激勵對象：開(kai)展對消費者的促銷活動
四、有效(xiao)激(ji)勵八項注意
1.為(wei)經銷商明確盈利模式
2.獎勵方式與時機
3.多用過(guo)程(cheng)返利(li)，少用銷量返利(li)
4.返利既激勵又(you)管理
5.與經(jing)銷(xiao)商共贏
6.模糊獎勵
7.文化獎勵(li)
8.掌握渠道(dao)激(ji)勵(li)尺寸
渠道激勵培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/44289.html
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