銀行客戶經理客戶維護與營銷技巧
講師：周云飛 瀏(liu)覽次數(shu)：2553
課程描述INTRODUCTION
客戶維護與營銷技巧培(pei)訓
培訓講師：周云飛(fei)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶維護與營銷技巧培訓
課程(cheng)背景：
常言(yan)道“善謀者(zhe)(zhe)得(de)天下”。市(shi)場如戰場，市(shi)場只鐘情(qing)于智者(zhe)(zhe)，智者(zhe)(zhe)為尊(zun)，智者(zhe)(zhe)為勝，
智(zhi)者為王。銀行客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理如何讓(rang)自己成為智(zhi)者，成為贏(ying)家呢？很(hen)多(duo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理的(de)煩惱(nao)在于：“信任期(qi)”的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)已用完(wan)，“結(jie)識期(qi)”和“熟(shu)悉期(qi)”的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)無法快速提(ti)到(dao)“促成期(qi)”，“維護期(qi)”的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)太多(duo)，不知從哪開(kai)始(shi)下(xia)手(shou)。銷售任務的(de)風向標(biao)又經(jing)常變，就(jiu)更讓(rang)人(ren)把不住(zhu)脈搏，于是，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理疲于應付(fu)，仿佛無頭蒼蠅，更別說什么營(ying)銷技巧！
而縱觀各大銀行那些獲得(de)高業績和高收入的客(ke)戶經理(li)都是最善于做老客(ke)戶維護(hu)(hu)和管理(li)，同時巧妙運用營(ying)(ying)銷技巧，讓(rang)自己(ji)成為(wei)市場中的贏家的。本次培訓著眼客(ke)戶經理(li)當下(xia)之急，談客(ke)戶維護(hu)(hu)講營(ying)(ying)銷不留死角，讓(rang)您變成人人都愛的客(ke)戶經理(li)。
課程(cheng)收益：
.營(ying)銷(xiao)產品之前先學(xue)會(hui)營(ying)銷(xiao)自己
.分析老客戶維護的盲區和(he)關鍵點
.掌握(wo)顧問式營(ying)銷(xiao)(xiao)與交叉營(ying)銷(xiao)(xiao)技能
.提升優質客(ke)戶(hu)的識別開發與關系(xi)管理(li)能力
課程時(shi)間：2天(tian)，6小時(shi)/天(tian)
課程對象：銀行(xing)理財經理、客(ke)戶經理、大堂經理、柜員(yuan)等(deng)
課(ke)程大綱(gang)
第一(yi)講：真誠營銷自我顯魅力
一、積極的(de)心(xin)態--心(xin)態決定命運
1. 銀(yin)行(xing)營銷要(yao)有好心態(tai)
2. 不同的心態決定不同的人生
二(er)、似火的熱(re)(re)情--熱(re)(re)誠贏得一切
1. 熱(re)情(qing)是一種(zhong)力(li)量
2. 讓熱情升溫
三、誠實的信用--誠信是(shi)營銷(xiao)之(zhi)本
1. 獲得客戶信賴(lai)的(de)秘(mi)方
2. 大(da)誠信，小技(ji)巧
四、豐(feng)富的知識--知識就是力量
1. 行業基本知識
2. 職(zhi)業輔助知識(shi)
五、高超(chao)的技能--進入職業營銷(xiao)時代
1. 職業(ye)營銷
2. 魔鬼(gui)營銷
六、良好的(de)習(xi)慣--習(xi)慣成自然
1. 好習慣靠培(pei)養(yang)
2. 習慣引領工作
七、穩定(ding)的情(qing)緒--喜(xi)怒哀(ai)樂進口袋
1. 自我情緒控制法
2. 不能打開的(de)“潘多拉魔盒”
第二講：客戶關系管理(li)與維護
一、客戶維護目前存(cun)在的盲(mang)區(qu)
1. 個性(xing)化服務較(jiao)少(shao)，被(bei)動服務較(jiao)多
2. 客戶定位、細分標(biao)準不合理
3. 缺乏(fa)一套有(you)效的過程管理機制
4. 重要客戶(hu)(hu)過度經營，潛在客戶(hu)(hu)忽略經營
5. 中高(gao)(gao)端客(ke)戶易(yi)流失，忠誠度(du)不高(gao)(gao)
二、客戶分層分級管理與維護
1. 一級客戶-保(bao)姆(mu)式維護(hu)
2. 二級客戶(hu)-跟蹤(zong)式(shi)維護
3. 三級客戶-售后(hou)式維護
4. 四級客戶-批量式維護
三(san)、存(cun)量客戶維護方式(shi)
1. 售后服務
2. 財富診斷
3. 情感關(guan)懷
4. 客戶活動(dong)
四(si)、存量客戶(hu)資產提升（升V計劃）
1. 禮(li)品拉動
2. 沙(sha)龍帶動
3. 產品發動
4. 服務(wu)行動
五、休眠(mian)客(ke)戶激活的(de)五輪(lun)步驟
1. 建立聯系(xi)
2. 建立信任
3. 獲取信息
4. 邀約到訪
5. 產(chan)品推薦
第三講：顧問式營銷(xiao)與交(jiao)叉(cha)營銷(xiao)技能
一、銷(xiao)售前(qian)的準備
1. 無形準備(bei)：習慣養成+正確的銷(xiao)售(shou)價值觀
2. 有形準(zhun)備：兩(liang)個(ge)清(qing)單、一個(ge)檔案
3. 狀態準備：預演
二、引起興趣
1. 良(liang)好的第(di)一印象，消除客戶“陌(mo)生感(gan)”
2. 關注+贊美客(ke)戶，消(xiao)除客(ke)戶“距離感(gan)”
3. 醫(yi)生式營銷法，引發客戶興趣
三、探尋需(xu)求
1. 5W1H了(le)解現狀法(fa)
2. *提問交流法
四(si)、滿足需(xu)求
1. 細化方案
2. 運(yun)用“6次點(dian)頭”效(xiao)應
3. 講解產品運用“FABE”模式
五、處理異議
1. 表(biao)達感同(tong)身受
2. 確(que)認問題真假
3. 分(fen)析與解決
4. 舉例證明
六、促成交(jiao)易
1. 化繁為簡，干凈利落
2. 良好預(yu)判，處處主(zhu)動(dong)
3. 養顏(yan)排(pai)毒(du)，先舍后(hou)得
第四講：優質客戶識(shi)別(bie)開發與關系管理(li)
一、廳堂優質客(ke)戶識別
1. 望、聞、問(wen)、切
2. 形象識別
3. 辦業務種類(lei)識(shi)別
4. 工作或家庭住址(zhi)
5. 主動詢(xun)問產品
二、陌生(sheng)客戶開發
1. 陌生拜訪需要“三心(xin)二力“
1）信心
2）耐心(xin)
3）企(qi)圖心
4）魄力
5）毅(yi)力
2. 開(kai)發流程(cheng)
1）確立(li)目標客戶群
2）確立營銷目(mu)標
3）準備營銷工具
4）準備(bei)營(ying)銷話術
5）建立關(guan)鍵(jian)客戶檔案
3. 客戶開發技巧
1）目中(zhong)無人法
2）蒙混過關(guan)法
3）小恩小惠法
4）偽裝法
三、系(xi)統識別
1. 列名單
2. 建(jian)檔案
3. 辦金卡
4. 建友誼、促營(ying)銷
四、公私聯動
1. 公私聯動當前(qian)存在的問題(ti)
1）制度缺失
2）客戶信(xin)息(xi)不對稱
3）產(chan)品知識不對稱
4）客(ke)戶經(jing)理的憂慮(lv)
2. 未來(lai)公私聯(lian)動的對(dui)策(ce)
1）建(jian)立公(gong)私聯動的制度
2）加強學習
3）私對公的營(ying)銷聯動
4）公對私的(de)營銷聯動(dong)
五(wu)、活動營(ying)銷
1. 沙龍活(huo)動
2. 理財講堂
3. 社區(qu)活(huo)動
六、客戶關系(xi)管理
1. 尋找*潛在客戶
2. 提供(gong)客戶實際(ji)需要(yao)的產品
3. 幫(bang)助客(ke)戶解決實(shi)際問題
4. 幫助客戶資產收益*化
結束，總結
客戶維護與營銷技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/44151.html
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