銀行網點產能提升訓練營
講(jiang)師：周云(yun)飛 瀏覽次(ci)數：2542
課程描述INTRODUCTION
銀(yin)行網(wang)點產能(neng)提升(sheng)培訓課
培訓講師：周云(yun)飛
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銀行網點產能提升培訓課
課程背景：
隨著中(zhong)國銀(yin)行(xing)業改革轉(zhuan)型不(bu)斷深入(ru)，銀(yin)行(xing)之間的(de)競爭日趨白熱化，國內(nei)銀(yin)行(xing)經(jing)營所(suo)面臨的(de)市場環境(jing)也逐漸(jian)發生變化，“危(wei)”與(yu)“機(ji)”并存(cun)。國內(nei)銀(yin)行(xing)要把握(wo)發展機(ji)遇，就必須具備前瞻性(xing)的(de)視野和(he)不(bu)斷進取的(de)膽略，秉承“藍海戰略”思想，積極(ji)實(shi)施變革與(yu)轉(zhuan)型，從而提高核心(xin)競爭力。
在(zai)此背景下，各(ge)大銀行也開始積極實(shi)施變(bian)革與(yu)(yu)轉(zhuan)型(xing)，提(ti)高核心競(jing)爭力。在(zai)銀行的(de)(de)(de)整體布局規劃中，網點是(shi)最重要的(de)(de)(de)環節(jie)之(zhi)一，是(shi)銀行與(yu)(yu)客戶(hu)直接交(jiao)流的(de)(de)(de)第一平臺，是(shi)銀行參與(yu)(yu)市場競(jing)爭的(de)(de)(de)重要資(zi)源，各(ge)家銀行紛紛提(ti)出贏在(zai)廳堂提(ti)升產能(neng)的(de)(de)(de)轉(zhuan)型(xing)口號(hao)，如何利用好網點現有資(zi)源，產生(sheng)引爆廳堂的(de)(de)(de)效能(neng)，請跟我走進本課程。
課程收益：
.網點氛圍打(da)造篇
.崗位技能提升篇
.片(pian)區外拓獲客(ke)篇
.主題活動效能(neng)篇
課程時(shi)間(jian)：3天，6小時(shi)/天
課程對(dui)象：銀(yin)行(xing)網點負責人、理(li)財經(jing)理(li)、客戶經(jing)理(li)、大堂(tang)經(jing)理(li)、柜員(yuan)等(deng)
課程大綱
第一(yi)講：網點氛圍(wei)打(da)造篇
一、廳(ting)堂(tang)氛圍營造的(de)目的(de)是(shi)什么？聚(ju)焦、導流(liu)、轉(zhuan)化(hua)！
1、1. 用氛圍(wei)激發客戶(hu)
2. 給客戶一個理由
3. 讓客戶(hu)愿意來
4. 讓客戶(hu)愿意(yi)留
5. 讓客戶愿意轉(zhuan)
二、廳堂氛圍營造的形式
1. 靜態形(xing)式(shi)（視覺、聽覺、觸(chu)覺、感覺）
2. 動(dong)態形式
三、廳堂氛圍如何營造？
1. 靜態氛圍營造重點
1）臨街展示：讓客戶愿意(yi)來！
櫥(chu)窗布置、LED跑馬屏(ping)、燈箱、公告欄、單(dan)透(tou)膜
a廳堂(tang)享尊貴--貴賓(bin)特色服務(wu)
b積分(fen)享好(hao)禮--兌換禮品（櫥窗(chuang)）
c購物享(xiang)優惠(hui)--優惠(hui)商品(pin)（櫥窗）
d活動享快樂--近期(qi)活動安(an)排(pai)
e生活享(xiang)品質--權益展示
f產品銷(xiao)售(shou)--跑馬(ma)屏(ping)
g促銷活(huo)動--促銷活(huo)動海報(bao)
2）入口(kou)展示：讓客(ke)戶愿意買！
3）廳堂展示(shi)：讓客戶愿意(yi)轉！
4）柜(ju)面展示：臨(lin)門一腳見奇效！
5）貴賓區展示(shi)：讓客戶(hu)貴起(qi)來！
2. 動態氛(fen)圍營造(zao)重點(dian)
1）網點員工根據(ju)營銷節(jie)慶(qing)或客群特色，設計形(xing)象的亮點
如：圣(sheng)誕(dan)節每(mei)位員工帶上圣(sheng)誕(dan)帽、春節佩戴大紅的領(ling)結(jie)或領(ling)花、妝(zhuang)容(rong)喜慶等
2）網點員工熱情的笑容，周(zhou)到的服務，開口營銷的頻繁
3）網點員工(gong)互相聯動(dong)營銷(xiao)，齊心協力達成目標的氛圍，做(zuo)到周周有(you)活動(dong)、日日有(you)驚喜(xi)！
第二(er)講：崗(gang)位技(ji)能提升篇
一、柜員服務(wu)營銷技能提升
1. 柜面服務“七步曲”
案(an)例(li)：A小建議(yi)引發(fa)大(da)作用
案例：B細節詢(xun)問帶出業務(wu)效應
案例：C積極開口獲客戶信任
2. 針對渠道類產品(pin)：一句話營銷(xiao)四步(bu)曲、三(san)多營銷(xiao)
3. 針對投資類產(chan)品：聯動營銷(xiao)
4. 客戶識別(bie)的方法(fa)與技巧
5. FABE話(hua)(hua)術、*話(hua)(hua)術輔導(dao)
6. 營銷(xiao)異議處理及(ji)促(cu)成技(ji)巧
二(er)、大堂經(jing)理服務營銷技能提升
1. 大(da)堂服務“七(qi)步曲(qu)”
案例：A銀(yin)客關(guan)系要上升到感(gan)情(qing)營(ying)銷
案例：B識別客戶(hu)深挖(wa)需求
案(an)例：C收(shou)獲往(wang)往(wang)來自(zi)前期的耕耘
2. 觸(chu)點(dian)營(ying)銷(xiao)
3. 聯動營銷(xiao)
4. 等候營銷(xiao)
5. 高峰(feng)沙龍(long)營銷
三、存量客戶(hu)分層分級管(guan)理
1. 存(cun)量客戶四級(ji)管控(kong)和服務
2. 存量客(ke)戶盤活183231原則(ze)
3. 存量客戶升V計劃
4. 五(wu)大抓手、五(wu)大步(bu)驟
5. 理財服務(wu)“七大忌”
案(an)例(li)：A及(ji)時提醒及(ji)時幫助及(ji)時解(jie)決
案例(li)：B用心關(guan)懷是最長(chang)期的(de)存(cun)款
案例：C服務中的細節建立的信賴
四、理財經理電話邀約技巧(qiao)
1. 電話(hua)營銷話(hua)術演練(lian)
2. 異議(yi)解答話術演練
五、理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)商機管(guan)理(li)(li)機制
1. 潛(qian)在(zai)客戶商機跟進表
2. 商機過程跟(gen)蹤(zong)六步(bu)曲
第三(san)講：片區外拓獲客(ke)篇
一、外拓營(ying)銷的分類
1. 社區營銷
2. 商圈營銷
3. 企(qi)業營銷
4. 沙龍營(ying)銷
二(er)、外拓營(ying)銷的流程
1. 片區開發
1）區域劃(hua)分
2）信息收(shou)集
3）客(ke)戶(hu)分析
4）策略研討
2. 前(qian)期準備
1）人員分工
2）物料準備
3）電話預約
4）設計工具
3. 客戶(hu)拜訪
1）建立信任
2）需求(qiu)挖掘
3）產(chan)品推薦
4）異議處理
5）交易(yi)促成
4. 后續(xu)跟(gen)蹤
1）檔案整理(li)
2）總結改進
3）客戶(hu)回訪
4）再次拜訪
案例：A校(xiao)園外拓，及時響應贏客戶(hu)
案例：B異業聯(lian)盟(meng)，商貿獲(huo)客
案例：C儲蓄存款就該這樣(yang)拉
第四講：主題活動效能篇(pian)
一(yi)、沙(sha)龍組織概述
1. 沙龍定義(yi)
2. 沙龍組織的意義
3. 沙龍組(zu)織的(de)形(xing)式
情感交流類：客戶(hu)答謝會、品(pin)酒茗茶等
客戶(hu)教育類：親(qin)子教育、理財沙龍(long)等(deng)
二、沙龍組織流程
1. 會前準備
1）網點溝通
2）場地選擇(ze)
3）客戶篩選及邀約
4）會(hui)前分工會(hui)議
5）會前培訓(xun)
2. 會中操作
1）氣(qi)氛調動(dong)
2）里應外合
3）現場促成
4）確(que)認(ren)購買意向(xiang)
3. 會后跟蹤
1）簽單客(ke)戶追(zhui)蹤
2）意向客戶追蹤
3）網點總結會議
案(an)例：A聯手企(qi)業打造的客戶(hu)體驗(yan)
案例：B節假日理財(cai)小沙龍
案(an)例：C親子活動走進客戶內心
課程結束、總結、頒獎(jiang)、領導發言
銀行網點產能提升培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/44150.html
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