銷售必殺技
講師(shi)：楊柳(liu) 瀏覽次(ci)數：2549
課程描述INTRODUCTION
銷售技巧短訓課(ke)程
培訓講師：楊柳
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧短訓課程
課程背景：
時(shi)至今日,我們(men)早已總結出很多銷售(shou)(shou)經驗,但是市場上仍然充斥著各(ge)種各(ge)樣鼓吹老式銷售(shou)(shou)方(fang)法(fa)的銷售(shou)(shou)研(yan)討會、咨詢師(shi)、培訓師(shi)以及相(xiang)關書籍。許多銷售(shou)(shou)人員不(bu)知不(bu)覺已深陷其中,繼續(xu)著老式的銷售(shou)(shou)方(fang)法(fa),效(xiao)果卻是越來越糟-一客戶漸漸疏遠,甚至一去不(bu)返。
然而,學習本(ben)課(ke)所講的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)精英們(men)的(de)(de)黃金營銷(xiao)(xiao)方式,新型的(de)(de)、卓越(yue)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方法,您(nin)將(jiang)從(cong)廣泛的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人群中脫穎而出(chu)。當然,也許現(xian)在您(nin)已經獲(huo)得了(le)不俗(su)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績,但為了(le)在日新月異的(de)(de)市場競爭中立于不敗之地,如(ru)果您(nin)希望進一步提(ti)高自己的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧的(de)(de)話,那么本(ben)課(ke)程后,您(nin)會(hui)發現(xian):銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧上的(de)(de)小改進帶來的(de)(de)將(jiang)會(hui)是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績上的(de)(de)大收獲(huo)。
課(ke)程(cheng)收(shou)益：
.樹立(li)大(da)單積極心(xin)態(tai)，將大(da)單連(lian)單變(bian)成一種習慣；
.明確銷(xiao)售人員角色，重視(shi)銷(xiao)售服務和(he)客情維護(hu)；
.分析顧客(ke)行(xing)為(wei)心理，設(she)計(ji)導購銷售流程和話術(shu)；
.掌(zhang)握(wo)大(da)單成交(jiao)技(ji)巧，提升門店成交(jiao)率和連帶率。
課程特色(se)：
.以培養(yang)終端(duan)銷(xiao)售精英(ying)為目標，以提高銷(xiao)售實戰水平為前(qian)提；
.以(yi)(yi)終端(duan)銷售服(fu)務流程為主(zhu)線(xian)，以(yi)(yi)提產品銷售業績為結果；
.揚棄了理論說教(jiao)和花拳(quan)繡腿，多采用案例分(fen)享和話術演練；
.堅守“實戰·高(gao)效”之理念，提供(gong)有效的銷(xiao)售方法和工具。
課程時(shi)間：2天(tian)，6小(xiao)時(shi)/天(tian)
課程方(fang)式：講(jiang)授、演練、實操、模擬、感悟、案例分(fen)析、頭腦風(feng)暴、示范(fan)指導(dao)、短(duan)片欣賞(shang)
課程對(dui)象(xiang)： 優秀(xiu)導購、店長、銷售顧問、銷售主管(guan)、資深的銷售人員等
課程大綱
第一講：什么是1W4H銷售法(fa)
案例分(fen)析：老太太買蘋果的故事
一、中(zhong)國零(ling)售行業分析
1. 電商：優勢、劣勢
2. 微商：優勢、劣勢
3. 門店：優勢(shi)：劣勢(shi)
4. 傳(chuan)統和現(xian)(xian)代消費觀的轉變：傳(chuan)統、現(xian)(xian)代
落(luo)地工(gong)具：SWOT行業分析(xi)表
二(er)、銷售者的困惑-ORID引導法
1. 我們拜訪的客(ke)戶(hu)在想什么(me)？
2. 為(wei)什么多次拜(bai)訪沒有進(jin)展？
3. 客戶拒絕(jue)后就沒辦法溝通下去的原因是什(shen)么？
4. 我(wo)們(men)成(cheng)功成(cheng)交意味著什么？
實戰演練(lian)：ORID引導提問法的用運
三、1W4H概述
1. 是什么（What)
2. 怎么用（How)
3. 怎么賣（How)
4. 怎么連帶（How)
5. 怎么消耗（How)
第二講(jiang)：What--這個產品是什么(me)
一(yi)、產品的核心(xin)價值(zhi)
1. 差異化：人無我(wo)有(you)
2. 優(you)(you)勢：你(ni)有我優(you)(you)
案例解析：人(ren)無我有
案例解析：人(ren)有我優
案(an)例(li)解(jie)析(xi)：人優我(wo)新
案例解(jie)析：人(ren)優我奇
3. 找(zhao)到(dao)產品(pin)的差異(yi)化(hua)優(you)勢
演練：人無我有
演練：人有(you)我(wo)優
演練(lian)：人優我新
演練：人心我奇
落地工具：整(zheng)理(li)完整(zheng)的產品核心(xin)價值
二、產品優(you)勢
1. 原料優(you)勢
2. 生產優勢
3. 包裝優(you)勢
4. 品牌優勢
5. 價格(ge)優勢
6. 附(fu)加優勢
落地工具：產品價值挖掘(jue)分析表
第三講：HOW--這個產品怎么(me)用
一、使用時間(jian)
案例分析：護膚品日用(yong)、夜用(yong)型
1. 服(fu)裝搭配的(de)*
1）時間
2）地點
3）場合
1. 使用順序
課堂(tang)演(yan)練：畫出產(chan)品(pin)使用流程（個人演(yan)練）
2. 使用手法
案例分析：85%的(de)產品效果不佳，來自于錯誤的(de)使(shi)用方法(fa)
3. 搭配方法
案例解析：遵循服裝搭配的原理，達成時(shi)尚范兒
案例解(jie)析：溫馨臥室，床上用品(pin)與窗(chuang)簾(lian)用品(pin)如何搭配更漂亮
4. 存(cun)儲方法
案例分析：化妝品：需(xu)要冷藏的精華(hua)液
案(an)例分析：需(xu)要避光儲存的維(wei)生素
案(an)例分析：需要熊孩子(zi)夠不到高度(du)存(cun)放(fang)的彩妝品
二、體(ti)驗效果(guo)
落地工具：制(zhi)作產品使(shi)用說明(ming)書(shu)
第四講：HOW--產品(pin)怎么賣(CNFBT產品(pin)銷售模型）
一(yi)、C客戶（Client)賣(mai)給誰
1. 顧(gu)客心里的三堵防火墻
2. 顧(gu)客性(xing)格類(lei)型(xing)：社交型(xing)、指導型(xing)、思考性(xing)、關系(xi)型(xing)
3. 社交型、指導型、關系(xi)型、思(si)考型顧(gu)客(ke)性格(ge)特(te)點及消費習慣
4. 社(she)交型(xing)(xing)、指(zhi)導型(xing)(xing)、關系型(xing)(xing)、思(si)考型(xing)(xing)顧客的(de)成交技巧
5. 顧客購(gou)買時的心理變化過程
6. 不同心理階段顧客的(de)行為表現
7. 根據顧(gu)客(ke)消費心理設計銷(xiao)售流程和話術
8. 如何打開顧客(ke)心門--贊美
落地工具(ju)：《行為(wei)風格測試表(biao)》
現場演(yan)練(lian)：贊美的技巧(qiao)和(he)方法
二、N消(xiao)費者的需求
1. 客戶背景
2. 需求(qiu)訪(fang)談準備
3. 需(xu)求提問（EESD模(mo)型(xing)）
1）事件（Event)
2）經驗(yan)（Experience)
3）步(bu)驟(zou)（Step)
4）難點(dian)（Difficulty)
4. 訪談后的整理
5. 整理(li)后的確認
落地工具：客戶需求畫像
落地工(gong)具：訪談萃取表(biao)
現場演練：提問引導技巧和方法(fa)
三、F產品(pin)的特點(dian)
1. 顏色效果
2. 氣色效果(guo)
3. 氣質效果(guo)
4. 精神效果
5. 搭配效果
四、B成分(fen)或特點可以帶來的好處(chu)
1. 內在好處
2. 外在好(hao)處(chu)
五、T成(cheng)交(jiao)(Transaction)
1. FABE銷(xiao)售法(fa)則和話術
2. 增加顧客(ke)當(dang)下和未來的危機感(gan)
3. 時(shi)刻(ke)為顧客保留自尊
4. 倡議采取(qu)行動
5. 售后服(fu)務
案例分析：什么消費者不問你買東(dong)西？
第五講： HOW--這(zhe)個產品怎么連(lian)帶(dai)(BALR連(lian)帶(dai)模型)
1. B向前連帶(before)：同系列產品(pin)，向前連帶
案例(li)分(fen)析(xi)：唇(chun)膏，向(xiang)前→潤唇(chun)膏→干燥起皮(pi)（去(qu)角(jiao)質(zhi)、唇(chun)膜）
2. A向后(hou)連(lian)帶(after：同系列產品，向后(hou)連(lian)帶
案例分析：唇(chun)膏(gao)，向后(hou)→唇(chun)刷
3. L向(xiang)左連帶(dai)(left)（百搭連帶(dai)品類(lei)）：
案例分析：唇膏(gao)，向左→眼(yan)唇卸妝液→化(hua)妝棉
4. R向右連帶(right)（跨品類連帶）：
案例分析：唇膏，向右→粉底液→腮紅
第六講：HOW--產品如何保養(yang)和(he)消耗
一、保養
1. 維護要點
2. 保養要點
二、快消
1. 產(chan)品(pin)設計找消耗
2. 使(shi)用方法找(zhao)消耗
演(yan)練實(shi)操：學(xue)員練習
案例分(fen)析：要搞開口擴大1MM，消耗快(kuai)1/3
三、耐消
1. 投資價值
2. 分析(xi)報告
個人練(lian)習：3款產(chan)品的1W4H銷(xiao)售(shou)法邏輯(ji)產(chan)品編寫
小(xiao)組(zu)(zu)互動：小(xiao)組(zu)(zu)*案例講(jiang)解(jie)PK
銷售技巧短訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43819.html
已開課時間Have start time
- 楊柳
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- OTC控銷第三終端（含診所 黃(huang)偉文
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤(tao)
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- 商場營業員系統培訓 臧其超(chao)
- 超級說服、*成交 臧其(qi)超
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤(kun)
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武(wu)建偉
- 門店月銷破億案例分享： 如 武建(jian)偉(wei)
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤