中收爆破——“兩金一險”營銷實戰訓練
講師：朱(zhu)曉青(qing) 瀏覽(lan)次數：2546
課程描述INTRODUCTION
兩金一險營銷實戰(zhan)培訓
培訓講師：朱曉青
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
兩金一險營銷實戰培訓
課(ke)程背景：
資(zi)管新規的(de)出臺，標志(zhi)著財富管理從1.0時代跨入2.0時代。客戶(hu)的(de)投資(zi)理財將真(zhen)正走向多元化和專業(ye)型配置，而(er)其(qi)中基金(jin)、貴金(jin)屬(shu)和保(bao)險(xian)將成為(wei)關鍵選(xuan)擇，全面(mian)且深(shen)度(du)地掌握兩金(jin)一(yi)險(xian)的(de)營(ying)銷技能，幫助一(yi)線銀(yin)行人修煉過硬(ying)的(de)專業(ye)知識尤為(wei)重(zhong)要。
通過(guo)多年的(de)(de)實地走訪(fang)調研(yan)發現，銀行一線營(ying)銷人員(yuan)的(de)(de)兩金一險(xian)營(ying)銷技能普遍(bian)存在不(bu)足：
.基金營(ying)銷畏(wei)懼開口，虧損(sun)客戶無法處理；
.貴(gui)金屬營銷流于(yu)表現，無法(fa)深挖產品內涵；
.保(bao)(bao)險(xian)營(ying)銷淺嘗(chang)即止，無法認(ren)可保(bao)(bao)險(xian)價(jia)值。
這些現狀都(dou)嚴(yan)重制約著兩金一險營銷的實現。本課程的目標則(ze)在于突破(po)以上
的痛點難(nan)點，打造專業(ye)化、高(gao)素質(zhi)、可信任(ren)的銀行一(yi)線(xian)營(ying)銷人才。
課程收益：
.掌握(wo)簡單高效(xiao)的基金營銷(xiao)法；
.掌握定(ding)投(tou)營銷和基金(jin)健診(zhen)技能；
.掌(zhang)握(wo)貴金屬營銷的六大賣(mai)點；
.掌握各類型保險產品要點；
.掌握(wo)五類(lei)常見客(ke)群的保(bao)險(xian)營銷策略。
課程特色：
.通過(guo)邏輯縝密、深入淺出的講解演繹(yi)讓學員充分理解。
.形(xing)(xing)式多樣，培(pei)訓(xun)采(cai)取課(ke)堂(tang)集(ji)中培(pei)訓(xun)的形(xing)(xing)式進行(xing)通過課(ke)堂(tang)講述、圖(tu)片展(zhan)示、案例分(fen)享、故事啟發、角色扮演、互(hu)動(dong)討論、團隊展(zhan)示等方式結(jie)合腦力激蕩、情(qing)景演練加以實踐使(shi)學員充分(fen)牢固掌握課(ke)堂(tang)所(suo)學知識。
.授(shou)課呈現(xian)幽默風(feng)趣(qu)，擅長演繹表(biao)達，善于與學(xue)員進行互動(dong)，并(bing)可根據培(pei)訓現(xian)場(chang)反饋進行靈活調整(zheng)，極具針對性和(he)實戰性。
課程(cheng)時間： 2天，6小時/天
課程對象：個人客戶經理、理財經理、大(da)堂經理、柜員及其(qi)他一線(xian)營銷人員
課程方式：案(an)例分(fen)享、情景演練、工具分(fen)享等(deng)
課程(cheng)大綱
第一講：新零售(shou)銀行時(shi)代的一線銀行人
一、客戶期望及需求的變革
1. 客(ke)戶(hu)理財需(xu)求復雜化
2. 客戶理財(cai)渠道(dao)多樣化
3. 客戶(hu)理(li)財體驗豐富化
二、人工智(zhi)能(neng)時代的嚴峻挑戰
1. 智能(neng)投(tou)顧
2. 虛(xu)擬個人(ren)助理
3. 服務(wu)機器人
案例分享：高盛(sheng)瑞銀的(de)裁員盤點
案例(li)分(fen)享(xiang)：摩羯智投的發展現(xian)狀
案(an)例分享(xiang)：*無人網(wang)點的崛起
三、資(zi)管新規背景下的財富管理2.0時代
1. 資管新規打破(po)剛性(xing)兌(dui)付的潛(qian)在(zai)影響
2. 財富(fu)管理由1.0時(shi)代轉入(ru)2.0時(shi)代
四、一線銀行人未(wei)來的核心(xin)競爭力(li)思考
1. 由“專注(zhu)事“到“專注(zhu)人(ren)”的蛻變
2. 核心競爭力的四項修(xiu)煉
1）專(zhuan)業力
2）理(li)解(jie)力(li)
3）溝(gou)通(tong)力
4）適應力(li)
第(di)二講(jiang)：基金營銷(xiao)綜(zong)合技能
一、最簡單高(gao)效的基(ji)金營銷法(fa)
1. 這(zhe)些年銀行人營銷基金的困惑
2. 緊扣客戶心理(li)洞悉基金營銷的關(guan)鍵
3. 理解客戶(hu)最(zui)關心的金融工具(ju)三要素
1）安(an)全性
2）收益性
3）流動(dong)性
故事啟發：談戀愛的(de)類比
4. 構建最簡單(dan)高效的基金營銷法
1）收益性：告知預期收益、吸引客(ke)戶(hu)關注
2）安(an)全(quan)性：告知(zhi)安(an)全(quan)屬性、減輕客戶(hu)擔憂
3）流(liu)動性(xing)：告知投資時長、給予客(ke)戶選擇
案例分享：利用基金營銷(xiao)(xiao)法(fa)實現(xian)單周千萬銷(xiao)(xiao)量(liang)
情景演練：利用基金營(ying)(ying)銷法營(ying)(ying)銷重點基金
5. 開啟全(quan)新的基金(jin)營銷法
二、基金定投營銷
1. 基金定投的“3W”
1）簡單一句(ju)話說清楚“定(ding)投(tou)是什(shen)么(me)”
2）定投的優勢(shi)盤(pan)點
3）如何恰當(dang)地安排定投(tou)
2. 運用行為經濟學剖(pou)析如何高效促成定投(tou)營銷(xiao)
故事(shi)啟發：雞(ji)和蛋孰輕孰重(zhong)？
3. 基金定投的實戰技能
學習工(gong)具：基金定投的常用營銷及異議(yi)處理話術
情景演練：針對不同(tong)類型客戶的基金定投營銷
三、應對(dui)基金虧損客戶
1. 幫助客(ke)戶打開(kai)“未完成(cheng)情結”
故事啟發：基金(jin)虧損客戶=情感受挫的女生
2. 認清客戶(hu)的(de)損失規(gui)避傾向
3. 300名虧損(sun)客戶的(de)共同見證
4. 掌握基金(jin)健診(zhen)的必備技能(neng)
1）常見(jian)基金(jin)投資誤區
2）單只基(ji)金診(zhen)斷要點
3）基金組(zu)合診斷(duan)要(yao)點
團(tuan)隊討(tao)論：現場演示基金診斷
5. 運用(yong)視覺化(hua)工(gong)具高效(xiao)促成(cheng)健診客戶
情景演(yan)練：現場演(yan)示畫(hua)圖促(cu)成(cheng)
四、處理特殊客戶的有效策(ce)略
1. 盲目樂觀的(de)客戶
2. 認知失調(diao)的客戶
3. 過度(du)反(fan)應的客戶
4. 相對(dui)保(bao)守的客戶
五、基金營銷的(de)展示(shi)設計
1. 營銷展示的設計(ji)基本(ben)原則
2. 展示設計范例：折頁設計
團隊演練：分組設計基(ji)金營銷折頁
第三講：貴金屬營銷綜(zong)合技能(neng)
一、實物貴金屬的(de)營銷技能(neng)
1. 貴金屬(shu)營銷第一要點--包(bao)裝(zhuang)
故事(shi)啟發：黃(huang)金的深遠寓意
2. 實物貴(gui)金屬營(ying)銷的六(liu)大妙招
1）風水與生(sheng)肖
案(an)例分享(xiang)：狗年(nian)生(sheng)肖壓歲金
2）健康與(yu)養生(sheng)
案例分享(xiang)：北(bei)京(jing)同仁堂(tang)安宮牛(niu)黃丸的金箔外衣
案例分享：銀水杯(bei)的妙用
3）宗(zong)教與(yu)信仰
4）文化與習(xi)俗
案例分享：2018年世(shi)界杯(bei)大全套
5）投(tou)資(zi)與增值
案例分(fen)享(xiang)：猴年郵票(piao)
案例分享：熊貓金(jin)銀(yin)幣
6）收藏與品(pin)鑒
3. 打造影(ying)響人(ren)心的(de)貴金屬營銷環境
案例分享：農行迪士尼(ni)主題網(wang)點(dian)設計(ji)
案例分享：中行貴金屬(shu)巡展感(gan)官(guan)設計
4. 常見的(de)貴金屬營(ying)銷異議(yi)處理(li)技巧
學習工具：異議(yi)處理話(hua)術(shu)
團(tuan)隊討論(lun)：設(she)計貴金屬營銷展板和折頁
二、賬戶(hu)貴金屬的(de)營銷技能
1. 賬(zhang)戶(hu)貴金屬的優勢(shi)和基本操(cao)作要點
2. 影(ying)響貴金屬價格波動的決(jue)定因素(su)
案例分享：歷史(shi)終會重演--美聯儲加息對金價的影響(xiang)
3. 培養賬戶(hu)貴金屬交(jiao)易客戶(hu)的訣(jue)竅
第四(si)講：保險營銷(xiao)綜(zong)合技(ji)能(neng)
一、營銷理財型保(bao)險的正確姿勢
1. 保險一句話(hua)營(ying)銷話(hua)術的誤區
學習(xi)工具：正確的保險一句話營銷話術(shu)
2. 利率(lv)市場化(hua)和資管(guan)新(xin)規背景下(xia)的理財型保險
案例分享：*的利率(lv)市場化改革及影響
團隊討論：資管新規打(da)破剛兌利好保(bao)險
3. 理財型(xing)保險的常(chang)用營銷及異議處理技巧(qiao)
學習工具：常用營銷及異議處理話(hua)術
情景演(yan)練：針(zhen)對(dui)理財到期客(ke)戶營銷理財型保險
4. 如何(he)正確(que)處(chu)理保險受騙(pian)的客戶
二、各類型保險(xian)產品剖析(xi)
1. 定(ding)期壽(shou)險的產品屬性及目標受眾
1）定期壽險的產品(pin)屬性
2）定期壽險的目標受(shou)眾
團隊(dui)討論：“老公負責賺錢養家，老婆負責貌美如花“的幸(xing)福家庭(ting)潛在風險
2. 終(zhong)身壽險(xian)的產品屬性及目標受眾
1）終身壽險的產品屬(shu)性
2）終身壽險的目標受眾
團(tuan)隊(dui)討論：為什么(me)有錢人都(dou)那么(me)愛終身(shen)壽險？
3. 年金(jin)保(bao)險的產品(pin)屬性及目標受眾(zhong)
1）年(nian)金保險的(de)產品屬(shu)性
2）年金保險的目標受(shou)眾
案(an)例分享：那(nei)些重視(shi)教育金儲(chu)備的名人們
案(an)例分享：各國領取養老金(jin)的(de)年(nian)齡一(yi)覽(lan)
4. 兩(liang)全保(bao)險的產品屬性及目標受(shou)眾
1）返還(huan)型意外險的產品屬性(xing)及目標受眾
2）返(fan)還型意外險與消費型意外險的對比
3）返還型重疾(ji)險(xian)的產品屬性及目標受眾
4）返還型重(zhong)疾(ji)險與消費型重(zhong)疾(ji)險的對比
5）商業醫保(bao)與社(she)保(bao)醫保(bao)的對比
5. 投資型保(bao)險的產品屬性及(ji)目標受眾
1）分紅險的產品屬性及目標受(shou)眾
案(an)例分享：國內分紅(hong)險(xian)與香港(gang)分紅(hong)險(xian)的對比
2） 萬能險(xian)的產品(pin)屬(shu)性及目標受(shou)眾
案例分享：個人經驗：如何充分發(fa)揮萬能險的(de)作(zuo)用
3）投連(lian)險的產(chan)品屬性及目(mu)標(biao)受(shou)眾
故(gu)事啟(qi)發：人不能同時追兩只兔子
三、解鎖保(bao)障(zhang)型保(bao)險(xian)營銷的關鍵
1. 保險(xian)的本質
1）行為經(jing)濟學對人的解讀
2）保險(xian)的本質是一種投入
2. 保險營(ying)銷(xiao)的(de)成功(gong)關(guan)鍵
1）客戶為何拒絕保(bao)險的心理(li)剖析(xi)
2）扭(niu)轉客戶拒保心理的關鍵(jian)：從“損(sun)失(shi)”變為“收益”
案例分享：互聯網保(bao)險的“場景營銷“
3. 人一生(sheng)中(zhong)的八大風險點
四、常見五類客群的保(bao)險(xian)營銷策(ce)略
1. 年輕客群的特(te)征、面臨風險點及營銷(xiao)策略
案例分(fen)享：泰康保(bao)險《90后保(bao)險態度(du)報告》
2. 家庭女性的(de)特征、面(mian)臨風險點及營銷策略
案例(li)分享(xiang)：“穩(wen)穩(wen)的幸福”不(bu)是來自房子，而是保險
情景(jing)演練：一位(wei)幸福(fu)太太的保險規(gui)劃(hua)
3. 小企業主的特征、面臨風險點及營銷策略(lve)
案例分享(xiang)：年繳(jiao)百萬的年金險規劃
情景演(yan)練：白手起家(jia)企業主的(de)保險(xian)規劃
4. 老年客群的(de)特征、面臨風(feng)險點及(ji)營銷策略
案例(li)分享：老(lao)年客戶尷(gan)尬的爭產風波
5. 高端客戶的特(te)征、面臨風險點及營銷策略(lve)
案(an)例分享：千(qian)萬(wan)保單的客戶心聲(sheng)
第五講：一線銀行人(ren)的(de)自(zi)我修煉
一、客戶經理的修行(xing)之(zhi)路
1. 專業素(su)養
2. 閱歷見識
3. 為人處事
二、高層次的營銷在于心法(fa)
1. *CFP委(wei)員(yuan)會*教材
三、客(ke)戶經(jing)理的開架好書推(tui)薦(jian)
兩金一險營銷實戰培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43775.html
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