銀保爆破——保險客群分析與營銷策略
講師：朱曉青 瀏覽次數：2545
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
保險客群分析培(pei)訓
培訓講師：朱曉青
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
保險客群分析培訓
課(ke)程背景(jing)：
作(zuo)為銀(yin)(yin)行(xing)中收業務(wu)中的(de)(de)重(zhong)點項(xiang)目，保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)業務(wu)一直被給予高度重(zhong)視。盡管銀(yin)(yin)保(bao)(bao)(bao)業務(wu)已發展多(duo)時，銀(yin)(yin)行(xing)一線(xian)員工普遍(bian)對(dui)于保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)產(chan)品知(zhi)識(shi)依然有諸多(duo)誤解和欠缺剖析(xi)，同時也無法(fa)針(zhen)對(dui)客戶的(de)(de)具體情況進行(xing)深入了解從而提供(gong)精(jing)準(zhun)的(de)(de)個性(xing)化解決方案，大多(duo)只能基于產(chan)品表(biao)面的(de)(de)基本屬性(xing)、強調(diao)短時的(de)(de)預期(qi)收益來說服(fu)客戶接受認(ren)購，無法(fa)幫助客戶做到中長期(qi)的(de)(de)規劃配置(zhi)，導致客戶無法(fa)真實(shi)理(li)解保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)產(chan)品，且(qie)越發抗拒銀(yin)(yin)行(xing)渠道的(de)(de)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)銷(xiao)售行(xing)為。因此(ci)讓銀(yin)(yin)行(xing)一線(xian)員工建立系(xi)統化的(de)(de)保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)知(zhi)識(shi)體系(xi)、深度理(li)解保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)產(chan)品、開展聚(ju)類分析(xi)謀求匹配客戶需求的(de)(de)應對(dui)策略(lve)顯得尤為關鍵。
與此同時(shi)，伴隨著(zhu)資管新規的(de)(de)出臺，財富(fu)管理已然進(jin)入2.0時(shi)代，客戶理財模式將(jiang)日(ri)趨多元豐富(fu)，其中(zhong)保(bao)(bao)險的(de)(de)配置作用將(jiang)越發得到(dao)突顯。掌握保(bao)(bao)險產品知識(shi)和(he)擁(yong)有(you)過(guo)硬的(de)(de)保(bao)(bao)險營銷技能(neng)，是銀行一(yi)線(xian)營銷人員的(de)(de)必修之道。本課(ke)程的(de)(de)目(mu)標即是助力培養專業化、高素質(zhi)、值(zhi)得信任的(de)(de)一(yi)線(xian)營銷人員。
課程收益(yi)：
.掌握保險的正(zheng)確(que)營銷心法(fa)；
.掌握(wo)各類型保(bao)險(xian)產品知(zhi)識，建立系(xi)統化的保(bao)險(xian)知(zhi)識體系(xi)；
.掌握(wo)五類典型客群的保險(xian)需(xu)求分析及營銷策略；
.掌握保險營銷話術及不同客戶的溝通(tong)應對技巧；
.解(jie)決常(chang)見客戶投保(bao)誤區及掌握必(bi)要的異議處理技巧，提升保(bao)險營銷的成(cheng)功(gong)率。
課程特色：
.通過(guo)邏輯縝密、深入淺(qian)出(chu)的講解演繹讓學(xue)員充(chong)分理解。
.形(xing)(xing)式多樣，培訓(xun)采取課(ke)堂集中(zhong)培訓(xun)的形(xing)(xing)式進行通過(guo)課(ke)堂講述、圖片展示(shi)、案例分享、故事(shi)啟發、角色扮演、互(hu)動(dong)討論(lun)、團隊展示(shi)等方(fang)式結合腦力激蕩(dang)、情景演練(lian)加以實踐(jian)使學員(yuan)充分牢固掌握課(ke)堂所學知識。
.授課呈現幽默風趣，擅長演繹表(biao)達(da)，善于與(yu)學員進行互(hu)動，并可根據培訓現場反饋進行靈(ling)活調整，極具針對性和(he)實戰性。
課程時間： 2天(tian)，6小(xiao)時/天(tian)
課程對象：分支行客戶經理(li)、理(li)財(cai)經理(li)、大堂經理(li)、柜(ju)員、其(qi)他一線營銷(xiao)人員
課(ke)程(cheng)方(fang)式(shi)：團隊討論、案例分享、工具分享、情景演練等
課(ke)程大綱(gang)
第一(yi)講 理(li)財型保(bao)險營(ying)銷(xiao)的正確姿勢
一、銀行(xing)人的保險營(ying)銷現狀
1. 這些年聽到的保險營銷困惑
2. 保險(xian)一句話營銷(xiao)話術(shu)的誤區(qu)
學(xue)習工具：正確的保險一句話營銷話術
二(er)、保險--*財產保全工具
1.《公司法》：人壽保(bao)單(dan)不納入破產債(zhai)權
2.《合(he)同法》：受益保(bao)險金(jin)不(bu)用(yong)于抵債
3.《保險法》：不存在爭議(yi)的財(cai)產分配(pei)
4.《保險法》：人壽保險公(gong)司不(bu)得破產解散(san)
團隊討論：存款保險(xian)制度(du)出臺的解(jie)讀(du)
三(san)、利(li)率市(shi)場化和資管新規背景(jing)下的(de)保險
1. 利率市場化利好保險發展(zhan)
案例分享：*的利率市場化改革及影響
2. 資(zi)管新規對(dui)客(ke)戶理財(cai)行(xing)為的影響
四、正確開啟理財型保險的營銷技巧
1. 強調(diao)利率市場化和資管新規(gui)的影響
2. 合(he)理解釋保單(dan)收(shou)益
3. 明確(que)保險(xian)的安全屬(shu)性
4. 化解期限問題：時間(jian)換收益(yi)
學習工具：理財型(xing)保險的常用營銷及(ji)異議處(chu)理話術
情景演(yan)練：針對理財到期客戶營銷保險
五、如何正確(que)處理保險受騙的客戶
1. 聆聽(ting)緣由真(zhen)誠(cheng)感(gan)化
2. 打開(kai)心結恢復信心
故事(shi)啟發：保險受(shou)騙客戶=情(qing)感受(shou)傷的女生
3. 如何正確處(chu)理(li)與保險公司的關系
第二講 各類(lei)型保險產(chan)品(pin)剖析
一、定期壽險的(de)產(chan)品屬(shu)性及目(mu)標受(shou)眾
1. 定(ding)期(qi)壽險的產(chan)品屬性
2. 定(ding)期壽險的目標受眾(zhong)
團隊討論(lun)：“老(lao)(lao)公負責(ze)賺錢養家，老(lao)(lao)婆負責(ze)貌美如花“的幸福(fu)家庭潛在風險
二、終身壽(shou)險(xian)的產品屬性及目標(biao)受眾
1. 終身壽(shou)險(xian)的產品屬性(xing)
2. 終身壽險的目標(biao)受眾
團隊討論：為什么有錢人(ren)都(dou)那么愛終身(shen)壽險？
三、年金保(bao)險(xian)的(de)產(chan)品屬(shu)性及目標受眾(zhong)
1. 年(nian)金保(bao)險(xian)的產(chan)品(pin)屬(shu)性
2. 年(nian)金保險(xian)的目標(biao)受眾
3. 年金保(bao)險與傳統壽險的不同點
案例分(fen)享：那些重(zhong)視教育金儲(chu)備的名(ming)人們
情景演練：營(ying)銷教(jiao)育(yu)年金保險
案例分(fen)享：各國領取養老金的年齡一覽
案例(li)分享(xiang)：香港(gang)人購買年金保險
情景演練：營銷養老(lao)年金保險
四、兩全保險(xian)的產品屬性及目標受眾
1. 返還型意外險的產品(pin)屬性及目標受眾
2. 返還(huan)型意外險與(yu)消費型意外險的對(dui)比
3. 返還(huan)型重疾險(xian)的產品屬性及目(mu)標(biao)受眾
4. 返還型重(zhong)疾險(xian)與(yu)消(xiao)費型重(zhong)疾險(xian)的(de)對比
5. 商業(ye)醫(yi)保與社保醫(yi)保的對比
學習(xi)工(gong)具：意外險和(he)重(zhong)疾(ji)險的(de)簡要(yao)營銷話術
情景演練(lian)：營銷意外(wai)險和重疾險
五(wu)、投(tou)資型保險的(de)產品屬性及目標(biao)受眾
1. 分紅(hong)險的產品屬性及目(mu)標受眾
案(an)例分享：國內分紅險與(yu)香港(gang)分紅險的(de)對(dui)比(bi)
2. 萬能險的產(chan)品屬性(xing)及目標受眾(zhong)
案例分(fen)享：個人經驗：如何充分(fen)發(fa)揮萬能險的作(zuo)用(yong)
3. 投連險的產(chan)品(pin)屬性及(ji)目標受眾
故事啟(qi)發：人不能同時(shi)追(zhui)兩只兔子
第(di)三(san)講(jiang)：解鎖保障型保險營銷的關鍵
一、保險的本質
1. 行為(wei)經(jing)濟學對人的解讀(du)
2. 保(bao)險的本質(zhi)是一種投(tou)入
二、保險營銷的成功關鍵
1. 客戶為(wei)何拒(ju)絕保險的(de)心理剖析(xi)
2. 扭(niu)轉客(ke)戶(hu)拒保心(xin)理的關(guan)鍵：從(cong)“損失(shi)”變(bian)為“收益”
案例分享(xiang)：互聯網保險的(de)“場景(jing)營銷“
3. 遠離兩類(lei)主觀唯心客戶
4. 人一生中的八大風險點(dian)
第四講：常(chang)見五類(lei)客群的(de)保(bao)險營銷策略
一、年輕客(ke)群的特(te)征、面(mian)臨風險點及營(ying)銷(xiao)策略(lve)
1. 年輕客(ke)群的特征
2. 年輕客群的面(mian)臨風險(xian)點
3. 年輕客群的(de)營銷策略
案例分享：泰康保險(xian)《90后保險(xian)態度報告》
情(qing)景(jing)演(yan)練：一位工作繁(fan)忙的年輕(qing)白領
二、家庭(ting)女性的特征、面(mian)臨風險(xian)點及營銷策略
1. 家庭女性的特征
2. 家庭女性的面(mian)臨風(feng)險點
3. 家庭(ting)女性的營(ying)銷策略
案例分享：“穩穩的幸福”不是來自房子，而是保險(xian)
情景演練：一位幸(xing)福太(tai)太(tai)的(de)保險規劃
三、小企業(ye)主的特(te)征、面(mian)臨風險點及營(ying)銷策略
1. 小(xiao)企(qi)業主(zhu)的特征
2. 小(xiao)企業主的面臨風險(xian)點
3. 小企業主的(de)營銷策(ce)略
4. 了解企業主的高成就動機
案例分享：年繳百萬(wan)的年金險規劃
情景演練：白手起(qi)家(jia)企業主(zhu)的保險規劃
四、老年客群的特征、面(mian)臨風險(xian)點(dian)及營(ying)銷(xiao)策略(lve)
1. 老年客群的特征
2. 老年客群(qun)的面臨風險點
3. 老年客群的(de)營銷策略
案例分享：老年(nian)客戶尷尬的爭產(chan)風波
情景演練：一位(wei)老阿姨的資金安(an)排困惑(huo)
五、高端客戶的特征、面臨風(feng)險點(dian)及營銷策(ce)略
1. 高(gao)端客戶的特征(zheng)
2. 高端客戶的面臨風險點(dian)
3. 高(gao)端客戶的營(ying)銷策略(lve)
案例分(fen)享：千萬保單的客戶心(xin)聲
第五(wu)講：常見客戶投保(bao)誤區及(ji)異議(yi)處(chu)理
一、常見客戶(hu)投保(bao)誤區(qu)
1. 重收益輕保障
2. 先(xian)小孩后大人(ren)
3. 有錢不需要買
4. 保障越(yue)多越(yue)好(hao)
5. 早點交完省心(xin)
6. 香港(gang)買保險好
案例分(fen)享(xiang)：香(xiang)港保險優劣勢分(fen)析
二、國外保險發展現狀和客戶(hu)保險認知
1. 香港(gang)人(ren)一生的(de)九(jiu)張保單(dan)
案例(li)分享(xiang)：香港工(gong)作時成交的(de)第一份保單
2. 日本人的保險意識
3. 人(ren)生七張保單
三、保險配置的原則
1. 保險配置(zhi)“雙十“法則
2. 家庭配置(zhi)的“4321”法則
學習工具：標準普爾資產象限圖
3. 生命價值法VS遺屬需求(qiu)法
四(si)、保(bao)險營銷的客戶異(yi)議(yi)處理(li)技(ji)巧
1. 合理打破保費對(dui)比
2. 客觀選(xuan)擇保障范圍
3. 保單健診尋找(zhao)突破
案例分(fen)享：一位(wei)擁有(you)9份保單(dan)的客戶(hu)
4. 避免一味(wei)追(zhui)求收益
5. 值(zhi)得(de)信任才是(shi)王道(dao)
五、保險的未來(lai)：想買需(xu)趁(chen)早
1. 保險連接一切
2. 保(bao)險改善(shan)個體
3. 保(bao)險加(jia)速整合
保險客群分析培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43774.html
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- 朱曉青
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