高端客戶心理分析與營銷應用
講師：朱曉青(qing) 瀏覽(lan)次數：2543
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
高端客戶(hu)心理分析培訓
培訓講師：朱(zhu)曉青
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端客戶心理分析培訓
課程背景(jing)：
單周(zhou)上(shang)千萬基(ji)金銷(xiao)(xiao)售額、三小(xiao)時上(shang)百(bai)萬黃(huang)金銷(xiao)(xiao)售額、第(di)一次見面(mian)就促成百(bai)萬年金保(bao)單。這些(xie)營(ying)銷(xiao)(xiao)案例的(de)成功，靠的(de)不是復雜的(de)專(zhuan)業(ye)技(ji)能或是規范的(de)銷(xiao)(xiao)售流程，而是來自對客戶心理(li)的(de)把(ba)握和精心的(de)安排。
從業(ye)十(shi)余年(nian)，通(tong)過上萬(wan)的(de)(de)案例，從中(zhong)發現，大部分(fen)的(de)(de)失(shi)敗銷(xiao)售并(bing)非(fei)源(yuan)于(yu)專業(ye)度(du)(du)的(de)(de)缺失(shi)，而(er)(er)是源(yuan)于(yu)“搞不定(ding)”客戶。二八定(ding)律告訴我們，80%的(de)(de)成(cheng)功來自于(yu)20%的(de)(de)關鍵努力(li)。而(er)(er)能夠理解人性、透視客戶的(de)(de)內心，知曉(xiao)其需求與(yu)渴(ke)望，戳中(zhong)其痛點和(he)癢點，很大程度(du)(du)上將(jiang)成(cheng)為那(nei)關鍵20%的(de)(de)努力(li)所(suo)在。
事實上，人在處(chu)理金(jin)錢事務(wu)時，常常是充(chong)滿偏見、帶有情緒化甚至盲目的(de)。個人的(de)感官認知、情緒狀(zhuang)態、過(guo)往經驗、社會(hui)文(wen)化、周遭環境、參照群體及特殊事件等(deng)綜合因素(su)都會(hui)極大地影響客戶(hu)理財的(de)觀念和行為。
高層(ceng)次的營(ying)(ying)銷，在于心法(fa)，而(er)非(fei)技(ji)法(fa)。唯(wei)有洞悉(xi)并遵(zun)循(xun)這(zhe)些(xie)共同(tong)的人性，群體(ti)同(tong)一性及個體(ti)的獨(du)特性，才能(neng)真正讓營(ying)(ying)銷事半(ban)功倍(bei)，讓一線銀(yin)行人獲得應對人工(gong)智能(neng)挑戰(zhan)的競爭(zheng)利器。
課程收益：
.掌握快(kuai)速成交的產(chan)品營銷心法；
.洞悉決定營銷成敗(bai)的關鍵(jian)要素(su)；
.精準洞察客戶需求(qiu)開展高效溝通；
.獲取行之有(you)效的客戶關系(xi)管理心法；
.顛(dian)覆傳統營銷思維(wei)，升級營銷思維(wei)。
課(ke)程特(te)色：
.通(tong)過邏(luo)輯縝密、深入(ru)淺(qian)出(chu)的(de)講解(jie)演繹讓學員(yuan)充分理解(jie)。
.形(xing)式多樣，培訓(xun)采取課堂(tang)集中培訓(xun)的形(xing)式進行通過課堂(tang)講述、圖片展示、案例分(fen)享(xiang)、故事啟發、角(jiao)色扮演、互動(dong)討論、團隊展示等(deng)方式結合腦力激蕩、情景(jing)演練加以實踐使學員充分(fen)牢固掌握課堂(tang)所學知識。
.授課呈現(xian)幽默風趣(qu)，擅長演繹表達，善于與學員(yuan)進(jin)行互動，并可(ke)根據培(pei)訓現(xian)場反饋進(jin)行靈活(huo)調整，極具(ju)針(zhen)對性(xing)和實戰性(xing)。
課程時間： 2天(tian)，6小時/天(tian)
課程對(dui)象：個人(ren)金(jin)融部(bu)、零售銀行(xing)(xing)部(bu)、私人(ren)銀行(xing)(xing)家、財富中(zhong)心顧(gu)問、理(li)財經(jing)理(li)和客戶經(jing)理(li)、其他一(yi)線服務營銷人(ren)員。
課(ke)程大綱
第(di)一講：高層次營銷的心法
一、盤點那些(xie)年失敗的營銷案例--殘酷的真相
1. 一位(wei)女客(ke)戶經理與富太太的會(hui)面
2. 一(yi)位投行出身的客(ke)戶經理的營(ying)銷困惑
3. 貴金(jin)屬營銷展板的設計
二、心(xin)理影響財(cai)務行為
1. *投(tou)資(zi)大師和營銷高手的經驗之談
2. 用心理學撬動(dong)成(cheng)功營(ying)銷
三(san)、銀行人(ren)贏得未來的突破(po)性優勢
1. 人工智(zhi)能(neng)時代(dai)的嚴(yan)峻挑戰
2. *CFP委員(yuan)會*教材(cai)
第二講：洞悉客戶(hu)心理 實現產品(pin)營銷
一(yi)、客戶心(xin)理與貴金屬營銷
1. 貴(gui)金屬營銷第一要(yao)點--包裝
故事啟(qi)發：黃(huang)金(jin)的(de)深遠寓意
2. 實物貴(gui)金屬營(ying)銷的四大妙招
1）風(feng)水(shui)與生肖
案(an)例分享：狗年生肖壓歲金
2）健康與(yu)養生
案例分享：北(bei)京同仁堂安宮(gong)牛黃丸的金箔外衣(yi)
案例分享：銀水(shui)杯的妙(miao)用(yong)
3）宗教與信(xin)仰
4）文化(hua)與習俗
案例分享(xiang)：2018年世界(jie)杯大全套
3. 打造影響(xiang)人(ren)心(xin)的貴(gui)金屬營銷環境
案例(li)分享：農行迪(di)士尼主題網(wang)點設計
案(an)例分享：中行貴金屬巡(xun)展感官設計
4. 常見的貴金(jin)屬營(ying)銷異(yi)議處(chu)理技巧
學習(xi)工具：異(yi)議處理話術
情景演練：營銷主(zhu)推貴金(jin)屬產品
二、客戶(hu)心理與基金營銷(xiao)
1. 這些(xie)年銀行人營銷基金的困惑
2. 緊扣客戶心理(li)洞(dong)悉基金營銷的關鍵
3. 理解客戶最關心的金融工具三要素
1）安(an)全(quan)性(xing)
2）收益性
3）流(liu)動性(xing)
故(gu)事(shi)啟(qi)發(fa)：談戀愛(ai)的類比
4. 構建最簡單高效的基(ji)金(jin)營銷法
1）收益(yi)(yi)性：告(gao)知預期(qi)收益(yi)(yi)、吸引客戶關注
2）安全性：告(gao)知(zhi)安全屬性、減輕客戶(hu)擔憂
3）流動性：告知投資(zi)時(shi)長、給予客戶選擇
案例分享：利用(yong)基金(jin)營銷(xiao)(xiao)法實現單(dan)周千萬銷(xiao)(xiao)量
情景演練：利用基金營(ying)銷法(fa)營(ying)銷重點(dian)基金
5. 開啟全新的基金營銷法
6. 處理特殊(shu)客戶的(de)有(you)效策略
1）盲目樂觀的客戶(hu)
2）認(ren)知(zhi)失調的客戶
3）過度反(fan)應(ying)的(de)客戶
4）相(xiang)對保守的客(ke)戶(hu)
三、客戶心理與保(bao)險營銷
1. 保(bao)險一(yi)句(ju)話營銷話術的誤(wu)區
學習(xi)工具：正確的保(bao)險一句話營銷話術
2. 保險的本質是一種投入(ru)
3. 扭轉客(ke)戶拒保(bao)心理(li)的關(guan)鍵
案例分享：互聯網(wang)保險(xian)的“場(chang)景營銷“
4. 人一生中的八(ba)大風險點
5. 常(chang)見五(wu)類客群的保險營銷策略
1）年輕客(ke)群(qun)
2）家庭女(nv)性
情景演練：一位(wei)富(fu)太(tai)太(tai)的保險規劃
3）小企業主
情景演練：一位白手起家企業(ye)主的(de)苦惱困惑
4）老年客(ke)群
5）高端客(ke)戶
第三(san)講：把握客戶心理 賦能高(gao)效營銷
一、花(hua)心思(si)讓冷(leng)電話熱起(qi)來
1. 電(dian)話營銷的信任危機
案例分享：客戶的(de)真實(shi)心聲
2. 警(jing)惕自我實現的魔咒和(he)做(zuo)好自我調整
3. 聲音影響力的(de)五要(yao)素
1）吐字
2）語(yu)言(yan)
3）語(yu)音
4）語調
5）語速
情景演練：練就一(yi)段完美(mei)開場白
4. 常見(jian)的錯誤溝通盤點、客(ke)戶心聲(sheng)剖(pou)析(xi)及正確的溝通方式
情景演練：正確(que)的電(dian)話溝(gou)通話術
5. 十個(ge)應(ying)對客戶戒備心理(li)的策略
學習工具：電話邀約貴賓升級話術
情景演練(lian)：電話邀約貴賓升級(ji)
6. 印象管理：建立(li)良好印象的(de)細節
二、贏取客(ke)心的現場溝通(tong)技巧
1. 自我表露(lu)
案(an)例(li)分享：*安快銀行(xing)的員工臺卡
2. 相似(si)默契
案例分享：身體語言的默契感
3. 表達關注
案例分享：溝通過(guo)程中(zhong)顯示(shi)對客戶的關注
4. 坦白不足
5. 真(zhen)實呈現
案例分享(xiang)：敢于說實話贏得客戶信(xin)任
6. 營造(zao)魅力
7. 專(zhuan)屬服務
案例(li)分享：一位理財經理的專屬(shu)服務
8. 保持簡單
9. 觸發情感
10. 營造合宜舒適的溝通環(huan)境和情境氛圍(wei)
團(tuan)隊討(tao)論(lun)：情境的重要(yao)性(xing)
三、直(zhi)抵人(ren)心的營銷活動
1. 活(huo)動營(ying)銷的信任危機及活(huo)動定(ding)位
2. 真人秀節目(mu)的(de)經驗(yan)借鑒(jian)
1）貼近生活
2）互動(dong)參與
3）持續連貫
4）觸發(fa)情感(gan)
案(an)例(li)分享：《中國(guo)好聲(sheng)音(yin)》、《爸(ba)爸(ba)去哪兒》、《向往(wang)的生活》、《中國(guo)達人秀(xiu)》
3. 活動(dong)前中后的策劃執行跟進(jin)須知
學(xue)習(xi)工具：營銷(xiao)活(huo)動的準備梳理表
1）活(huo)動前的策劃須知
2）活動中(zhong)的執行(xing)須(xu)知
3）活動后的跟進須知
4. 打造(zao)一場走心的(de)客(ke)戶沙(sha)龍
團隊討論(lun)：策劃一場高質量(liang)的客(ke)戶活動
團隊(dui)展示：分享你的客(ke)戶活動
第(di)四講：一(yi)線銀行人的心法加持
一、培養對(dui)人的(de)關注和興(xing)趣
1. 為什么選擇零售銀行？
2. **《旁觀者》
3. 國內某股(gu)份制銀行踐行“以人為本”
4. 參加全球服(fu)務設計活動的體(ti)會
5. 升(sheng)級作為“人”的(de)角色(se)
二、持續(xu)修行的開架好書推(tui)薦(jian)
1. 投資心理學
2. 社會心理(li)學
3. 發展心理學
高端客戶心理分析培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43773.html
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- 朱曉青
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