銀行理財經理——保險精準營銷實戰優化訓練
講(jiang)師：鄒延(yan)渤 瀏覽次數：2552
課程描(miao)述INTRODUCTION
保險(xian)精(jing)準營銷實戰培(pei)訓
培訓講師：鄒延渤
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險精準營銷實(shi)戰(zhan)培(pei)訓
課程背(bei)景：
近年來老百姓對于家(jia)庭風險的承受力越(yue)(yue)來越(yue)(yue)低，對于購買實用性保險的呼(hu)聲越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高(gao)。國家(jia)提出保險姓“保”回歸(gui)基(ji)礎保障，先后出臺(tai)76號(hao)(hao)、134號(hao)(hao)及(ji)136號(hao)(hao)文件，規范保險業的產品設計及(ji)銷(xiao)(xiao)售行為，對保險銷(xiao)(xiao)售相(xiang)關人員(yuan)提出了更高(gao)的專業要求(qiu)。
多(duo)年(nian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)培(pei)訓推動讓我們(men)發現，銀行理(li)財(cai)經理(li)及(ji)保(bao)(bao)險(xian)理(li)財(cai)顧(gu)問(wen)對于專業理(li)財(cai)工具(ju)的(de)(de)(de)使用(yong)還(huan)不(bu)完善，大多(duo)習慣按照自己的(de)(de)(de)意愿(yuan)和喜好去銷售(shou)保(bao)(bao)險(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，而沒有(you)按照客戶的(de)(de)(de)實(shi)際需求(qiu)量身定制。導致(zhi)客戶不(bu)愿(yuan)購買(mai)或(huo)者購買(mai)行為(wei)偏差較大，對理(li)財(cai)服務的(de)(de)(de)評價不(bu)高。銀行理(li)財(cai)經理(li)及(ji)保(bao)(bao)險(xian)理(li)財(cai)顧(gu)問(wen)參(can)加保(bao)(bao)險(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)學(xue)習與(yu)銷售(shou)技能(neng)提升的(de)(de)(de)培(pei)訓不(bu)少，但學(xue)完之后能(neng)夠(gou)轉化(hua)成實(shi)戰銷售(shou)的(de)(de)(de)不(bu)多(duo)。如何能(neng)夠(gou)讓他們(men)快速(su)將客戶需求(qiu)與(yu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)方案融為(wei)一(yi)體，精準營銷實(shi)戰轉化(hua)就顯得(de)尤為(wei)重要了。
保(bao)險(xian)精準營(ying)銷(xiao)實戰優化(hua)訓練是針(zhen)對解決銀行理(li)財經理(li)及(ji)保(bao)險(xian)理(li)財顧問(wen)運用(yong)理(li)財工具(ju)迅速找到(dao)客戶需求(qiu)，為其(qi)(qi)建立理(li)財模型及(ji)產品配(pei)比，完成銷(xiao)售轉化(hua)的過程。培(pei)訓過程中運用(yong)多(duo)種訓練手法讓學員參與(yu)其(qi)(qi)中模擬實戰，最(zui)終熟練掌(zhang)握，培(pei)訓一次受用(yong)一生。
精準營(ying)銷(xiao)不僅提升(sheng)了簽單(dan)率，拉高件均保費。更有助于開拓家庭保單(dan)，做全面(mian)的(de)風(feng)險托管。提升(sheng)專業(ye)服務品質，實現企業(ye)保險產品銷(xiao)售業(ye)績的(de)倍增。
課(ke)程(cheng)目標：
幫(bang)助(zhu)參訓(xun)學員熟練掌握最優理財工具的使用
快速熟悉公司主打(da)保險(xian)產(chan)品(pin)的功能及產(chan)品(pin)策略
結(jie)合理(li)財工具做(zuo)產品的銷(xiao)售(shou)轉化(hua)
為準(zhun)客戶建立專(zhuan)屬保險理財模(mo)型(xing)，實現(xian)精準(zhun)銷售，提高簽單率
課程時間：2天(tian)，6小時/天(tian)
課程方式(shi)：講授、訓練(lian)及通關(guan)
課程對象：銀行(xing)網點理財(cai)經理（不(bu)超(chao)50人(ren)/場）
課程(cheng)大綱
第一講(jiang)：理財經(jing)理在“新”金(jin)融環境(jing)下的(de)機遇與挑戰
一(yi)、當下所處(chu)的(de)金融環境(jing)
1 銀行業發展的機遇與考驗(yan)
2 金融(rong)業將(jiang)全面對外(wai)開放
3 資管新規落(luo)地--金融行業“新格(ge)局(ju)”
解讀1：中國銀(yin)行保(bao)險監督管理(li)委員會的成立
解讀2：博鰲亞洲論壇2018年年會*總書記演講(jiang)
解(jie)讀3：《關于規范金(jin)融機(ji)構資(zi)產管理業務的指導(dao)意見》
二、金(jin)牌理財經理的職業定位
1 職業定(ding)位
2 金牌(pai)理財經(jing)理的職(zhi)業發展空間
解讀1：從WTO15年保(bao)護期結束(shu)
解(jie)讀2：十九大報告
三(san)、應對金融業全面開放的準(zhun)備
1 崗(gang)位職能的認(ren)知
2 專業技(ji)能的(de)提升(sheng)
3 學習接納的(de)心(xin)態
第(di)二講：保險精準營銷理財之(zhi)道
一、認(ren)知客戶的潛在風險及需求
1 人生三個階(jie)段的剛性支出
1）教育(yu)期
2）奮斗期(qi)
3）養(yang)老期
2人生三(san)個階段的不可抗風險
教(jiao)育期：疾病(bing)、教(jiao)育
奮斗(dou)期：意外、疾病
3）養老期：疾病、養老
3 升級版人(ren)生規劃圖(tu)的運用及溝通技巧
訓練(lian)實操(cao)：升級版人生規劃圖
訓(xun)練方(fang)法(fa)：示范、知識點固化、實(shi)操強化、口水稿撰寫等(deng)
訓練工(gong)具(ju)：
二、家庭理財黃金配比
1 構建整體財富(fu)觀
1）投資與理財的(de)區(qu)別
2）投(tou)資(zi)與理財對宏(hong)觀經濟的(de)反應
3）投資類(lei)與理(li)財(cai)類(lei)的工具分析
4）“構建整體財富觀”分析圖的運用(yong)及溝通技巧
訓練實操(cao)：“構建整(zheng)體(ti)財(cai)富(fu)觀”分析圖
訓練方法：示范、知識點固(gu)化、實操強(qiang)化、口水稿撰寫(xie)等
訓練工具：
2 確認(ren)客戶家庭(ting)資產配置(zhi)比(bi)例
1）分析客戶家庭常用的投資(zi)理財工具
2）分析四大類(lei)理財工具對家庭的(de)作用
3）按(an)照黃金比例分(fen)配家庭資產的意義(yi)
4）標普平衡圖(tu)的運用及溝(gou)通技(ji)巧
訓(xun)練實操：標普資產(chan)配置(zhi)圖
訓練方法：示范、知(zhi)識點固化、實操強化、口水稿(gao)撰(zhuan)寫等
訓練工具：
三、從家庭風險承受力做保(bao)額配(pei)比
1 家(jia)庭成員(yuan)抗風險能力分析(xi)
2 評估風險(xian)承受力劃分風險(xian)賬戶
3 根據家(jia)庭收入狀況做額度配(pei)比
4 風險托(tuo)管財務配置圖的運用及(ji)溝通(tong)技巧
訓練實操：風險(xian)托管財務配置圖(tu)
訓練方法：示范(fan)、知識點固化、實操(cao)強(qiang)化、口水(shui)稿(gao)撰寫等(deng)
訓練工具：
四(si)、精準營銷理財工(gong)具的(de)實(shi)戰轉化（模擬通關）
1 操作目(mu)的(de)：
強化理(li)財(cai)經理(li)四項核(he)心(xin)(xin)技術的實(shi)戰操(cao)作，確保(bao)掌握(wo)核(he)心(xin)(xin)工具(ju)的應(ying)用
2 操作形式：
理(li)財(cai)經(jing)理(li)與關主(zhu)一對一實戰模擬講解，講解精(jing)準流暢者，視為(wei)通關成功
標準(zhun)通關卡展示：
第三講(jiang)：精準配置保險產品組合方(fang)案
一、核心產品的分類匹(pi)配
1 人身保障(zhang)賬戶(hu)
2 重疾醫(yi)療賬(zhang)戶(hu)
3 教育養老賬戶
4 資(zi)產保值與傳承
（注(zhu)：根據公司核心保(bao)險(xian)產品進行匹配）
二、最優(you)產品組合方案
1 產(chan)品組合(he)原則
案例：郵儲銀行產品組合方案解(jie)讀
2 實操(cao)方案講解
案例：企業(ye)(ye)白(bai)領、事業(ye)(ye)單位、私營企業(ye)(ye)主(zhu)三類客群分析
三、精準(zhun)營銷實(shi)戰(zhan)轉(zhuan)化
1 學員客戶盤點
1）建立人脈(mo)卡
2）A/B/C客(ke)戶分類
3）篩選(xuan)A類客戶
工具模型：
2A類客戶產品組(zu)合方案的建立
1）家庭關系(xi)-分析保險需(xu)求
2）收入情(qing)況-確認繳(jiao)費比(bi)例
3）客戶職業-判定(ding)繳費年限(xian)
4）綜合評估設計產品組合
工具：風(feng)險托(tuo)管財務配置圖
3 金牌理財經理--精準營銷實戰優化訓練
1）產品(pin)組合方(fang)案講解（學員）
2）產品組合方(fang)案檢視
3）理財經理模擬銷(xiao)售通關
模(mo)擬通關：
操作目的：
預演銷售過程，提升理財(cai)經理的銷售信心，完成從產(chan)品到保單的快速轉化(hua)
操作形式：
理(li)財經理(li)與關主(zhu)一對一模擬實戰銷售，方案設計(ji)精(jing)準且講(jiang)解流暢者，視為通關成(cheng)功
（關主人(ren)選說(shuo)明：需要(yao)懂產品的內勤，至少4人(ren)。）
保險精準營銷(xiao)實戰培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43563.html
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