產品布局囤客戶賺翻2019開門紅
講師：鄒延渤 瀏(liu)覽次(ci)數：2545
課程描(miao)述INTRODUCTION
產品(pin)布局培訓
培訓講師：鄒延渤
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
產品布局(ju)培訓
課程背景：
從2016年(nian)原(yuan)保(bao)監(jian)會推出了(le)(le)76號(hao)文件確(que)定(ding)壽險(xian)(xian)(xian)(xian)行業的(de)整(zheng)體(ti)轉(zhuan)型(xing)，回歸(gui)保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)姓“保(bao)”，在這樣的(de)政策背景下(xia)各保(bao)險(xian)(xian)(xian)(xian)公司積(ji)極做產(chan)品(pin)的(de)切換調(diao)整(zheng)，帶來(lai)了(le)(le)2017年(nian)開(kai)門紅產(chan)品(pin)銷售(shou)的(de)巨大(da)紅利(li)，從而也過度消耗(hao)了(le)(le)市(shi)場。隨后(hou)推出的(de)134號(hao)文、19號(hao)文再次明(ming)確(que)了(le)(le)國家的(de)轉(zhuan)型(xing)方向，壽險(xian)(xian)(xian)(xian)產(chan)品(pin)迎來(lai)了(le)(le)行業的(de)第二次及(ji)第三次大(da)調(diao)整(zheng)，向壽險(xian)(xian)(xian)(xian)、健(jian)康(kang)險(xian)(xian)(xian)(xian)、養老險(xian)(xian)(xian)(xian)、教(jiao)育險(xian)(xian)(xian)(xian)等(deng)客戶最基本的(de)保(bao)障產(chan)品(pin)切換。隊(dui)伍面對多次產(chan)品(pin)調(diao)整(zheng)，整(zheng)體(ti)銷售(shou)動力不(bu)足且迷(mi)茫。
需(xu)要幫助業(ye)務團(tuan)隊(dui)結合國(guo)家(jia)政策梳理現(xian)今公司產品(pin)(pin)的(de)布局(ju)與優勢，讓業(ye)務團(tuan)隊(dui)對公司的(de)產品(pin)(pin)功能(neng)全(quan)面性系統了解，從而產生銷(xiao)售信心，借此啟動業(ye)務團(tuan)隊(dui)充分儲備客戶的(de)意愿，將(jiang)以前(qian)抱著產品(pin)(pin)找客戶，轉(zhuan)變成(cheng)見到人就(jiu)能(neng)將(jiang)其變成(cheng)客戶，賣其需(xu)要的(de)保險，打破過往客戶積累與銷(xiao)售的(de)局(ju)限。
課(ke)程將訓練(lian)業(ye)務員(yuan)掌握(wo)老客(ke)戶加保和新客(ke)戶開發的(de)方(fang)法與工具，利用儲客(ke)系統拉動業(ye)務員(yuan)活動量，實現(xian)每(mei)日不(bu)低于三訪，為開門紅主打(da)產品的(de)銷(xiao)售做(zuo)好鋪(pu)墊(dian)及養客(ke)，賺翻2109年開門紅。
課程目標：
讓學員掌握保險銷售的(de)(de)基本規(gui)律，回歸保障型產品銷售的(de)(de)思(si)路(lu)；
讓學員(yuan)了解(jie)本公司在售核(he)心(xin)產品的布局與優(you)勢，建立(li)銷售信心(xin)；
啟(qi)動學員(yuan)儲備客戶的意愿，拉(la)動日均(jun)活動量；
讓(rang)學員掌握有效的儲客(ke)系統，建(jian)立老(lao)客(ke)戶加(jia)保與新客(ke)戶開(kai)拓的方法。
課程時間：2天(tian)，6小時/天(tian)
課程方式：講授、案例解讀(du)及情景(jing)模擬訓練通關
課程對(dui)象(xiang)：保(bao)險業務(wu)員
課程大綱
第一講(jiang)：客觀認識(shi)開(kai)門(men)紅(hong)及2019年開(kai)門(men)紅(hong)預判
一(yi)、客觀認識開門(men)紅
1 什(shen)么是開門紅
1）優(you)惠(hui)
2）收(shou)入
3）目標50%
2 開(kai)門紅近(jin)幾(ji)年業務走勢情況
1）漸進成(cheng)長(chang)
2）高峰低谷
3）迸發成長
二(er)、2019年(nian)開門(men)紅預判
1 國家政(zheng)策指引
1）管產品方向不變(bian)
2）管服務方(fang)向不變(bian)
3）償付穩定政策調整(zheng)空間仍較大
2 客(ke)戶市(shi)場需求
1）意外險、醫療險、壽險成為客戶購買保險的基礎
案例：臺風“山竹(zhu)”帶來的思考
2）80后保險消費成主流
3）客戶購買保險的真實(shi)需求(qiu)
解讀：《中國(guo)保險消費(fei)者(zhe)白皮書》
3 保(bao)險公司業務轉型
1）基礎型(xing)保險的戰略布局
2）業務節奏的持續(xu)優化
3）給開(kai)門紅留出更充(chong)分的備(bei)戰時間
解讀：上(shang)市險企上(shang)半年(nian)成績(ji)單
第(di)二講：2019年開(kai)門紅(hong)公司(si)主力產品布局
一、認知客(ke)戶家庭風(feng)險存(cun)在的規律
1 認知客戶全生命周期的風險(xian)
2 客戶家(jia)庭保(bao)險支出(chu)不(bu)低(di)于家(jia)庭年收入的20%
3 家庭購置保險的順序及(ji)要(yao)求
工具1：草(cao)帽圖
工具2：標普四大賬(zhang)戶圖
工(gong)具3：保險(xian)四大賬(zhang)戶圖
工具4：家庭損失分析圖(tu)
二、充分(fen)理(li)解不同(tong)類型保險的功能
1 人身保障賬戶產品功(gong)能
1）終(zhong)身壽
2）定期壽
3）意外險
2 重疾醫療賬戶產品功能(neng)
1）給付型
2）報銷(xiao)型
3）補(bu)償型
3 教育(yu)養(yang)老賬戶產品功能
1）年金(jin)分(fen)紅+萬能
2）終身壽分紅+萬能
3）兩全分(fen)紅+萬(wan)能
4 資產保值與傳承
1）終身壽(shou)險
2）年金分紅+萬能(neng)
工具：保險四(si)大賬(zhang)戶(hu)功(gong)能圖
三、現行公司在售(shou)保險產品的(de)類(lei)型及布局
按照(zhao)授課保(bao)險公司產品(pin)體(ti)系配(pei)置賬戶，便(bian)于學員(yuan)系統掌握，并根(gen)據客戶需求匹配(pei)合適產品(pin)，實現見(jian)到(dao)人賣(mai)專(zhuan)屬保(bao)險產品(pin)的(de)銷售思維(wei)轉變。
工具：保險四(si)大賬戶產品圖
注(zhu)：第(di)二講需要訓練(lian)通(tong)關確保(bao)學員(yuan)掌握(wo)產品配置與客戶銷(xiao)(xiao)售的方(fang)法(fa)，植入銷(xiao)(xiao)售邏輯，建立銷(xiao)(xiao)售信心(xin)。
第三講：不同客戶的(de)方(fang)案設計(ji)與(yu)實操演練(lian)
一、保險方案設計的(de)要領
1 客(ke)戶(hu)個人及家庭風險分析
2 家庭收入分(fen)析(xi)
3 家庭關系分(fen)析(xi)
4 產品選擇原則
二、實(shi)操演練
根據市(shi)場上主流客群(qun)不同(tong)類型及(ji)需求情況，建(jian)立真實的客戶案例，組(zu)織(zhi)學員現(xian)場做(zuo)保險(xian)產(chan)品(pin)方案研(yan)討與設計，并做(zuo)模擬(ni)銷售(shou)訓練(lian)，實現(xian)銷售(shou)能力提(ti)升與銷售(shou)行為轉化。
第四講：完成保費目標的客戶布局(ju)
一、開(kai)門紅個人(ren)銷售目標的(de)確立及達成路徑
1 個(ge)人(ren)收入目(mu)標的(de)確(que)定
2 開門紅目標實現路徑
3 學員設(she)立目(mu)標及(ji)路徑分(fen)析訓練(lian)
解讀(du)：以收(shou)入(ru)定保費、保費定客(ke)戶及找客(ke)戶的(de)思維邏輯(ji)
二、客(ke)戶(hu)保費容量盤(pan)點的方法(fa)
1 列(lie)名單
2 FYC客戶保費盤點
3 查找開門(men)紅保費缺口
要求(qiu)：現場訓練學員盤點準客戶計算保費缺(que)口
三、確認保費(fei)缺口補給方案(an)
1 老客戶的跟進與(yu)追蹤
1）確定見面(mian)時間
2）試(shi)探保費空(kong)間
3）判斷簽單(dan)與否及簽單(dan)時間
4）調整心(xin)態(tai)與計劃
2 新客(ke)戶積累渠(qu)道
1）緣故轉介紹及社團活動
2）隨緣拜訪的方法
3）借主(zhu)題積累法
3 “無漏網之魚式”客戶積累的八條(tiao)公式實現日均3訪
四、指定開門紅客戶經營策略及(ji)配套(tao)資源
1 按照保費(fei)貢獻分層準客戶(hu)
2 確定經營的(de)主題(ti)（持續接觸的(de)方式(shi)）
1）會議經營
2）聚會經營
3）旅游經營
3 布(bu)局(ju)經(jing)營(ying)的時間及預熱開(kai)門紅產品
4 鋪墊開門(men)紅客戶(hu)技巧及話術
1）回訪話術
2）購買意愿摸底話(hua)術
3）鋪(pu)墊產品話術
經典案例分析1：《開門紅(hong)的準備(bei)就(jiu)是客戶(hu)的準備(bei)》
經(jing)典案例分析2：《鋪墊準客戶迎戰(zhan)開門紅》
產(chan)品(pin)布(bu)局培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43562.html
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