觸點營銷技能提升訓練——營銷人員營銷寶典
講師：張慶均 瀏覽次數：2556
課程(cheng)描述INTRODUCTION
觸(chu)點營銷技(ji)能(neng)提升培訓
培訓講師：張慶均
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
觸點營銷技能提升培訓
課程背景：
當前市(shi)場(chang)競爭，激烈殘酷。營銷(xiao)團(tuan)隊佛系營銷(xiao)，在期(qi)望值(zhi)內對(dui)客戶進行簡(jian)單合理營銷(xiao)活動，無(wu)法(fa)激活客戶內心的消費沖動。老的營銷(xiao)模式無(wu)法(fa)應對(dui)同(tong)質化的市(shi)場(chang)競爭。
上世(shi)紀(ji)80年代后期(qi)，這(zhe)時期(qi)，由(you)于科學(xue)技術(shu)的(de)(de)進步和社(she)會(hui)生(sheng)產(chan)(chan)力的(de)(de)顯(xian)著提(ti)(ti)高(gao)，產(chan)(chan)業(ye)升級(ji)和生(sheng)產(chan)(chan)的(de)(de)專業(ye)化發展日(ri)益(yi)加(jia)速，一(yi)方面使產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)服務含(han)量，即產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)服務密集度日(ri)益(yi)增大(da)。另一(yi)方面，隨著勞動生(sheng)產(chan)(chan)率(lv)的(de)(de)提(ti)(ti)高(gao)，市(shi)場轉(zhuan)向(xiang)買方市(shi)場，消費者隨著收入水平(ping)提(ti)(ti)高(gao)，他們(men)的(de)(de)消費需(xu)求(qiu)(qiu)也逐漸發生(sheng)變化，需(xu)求(qiu)(qiu)層次也相(xiang)應提(ti)(ti)高(gao)，并(bing)向(xiang)多樣化方向(xiang)拓展。
逆水(shui)行舟，不進(jin)則(ze)退。在大(da)浪淘沙的(de)(de)競爭中，想要贏得(de)客戶(hu)，務必從買方市場進(jin)行充分考慮。精準成交法可以更滿足客戶(hu)的(de)(de)消費(fei)心理訴求，從而提高(gao)銷售團隊的(de)(de)市場競爭力。
課程時(shi)(shi)間：2天，6小時(shi)(shi)/天
課(ke)程對象：營銷(xiao)人(ren)員
課程(cheng)方式：講師(shi)講授+案例分析+項目研討
課(ke)程大綱
第一講：市場思維
一、市場(chang)行情分析分析
1. 市場行情競爭后的必然產物
2. 客戶(hu)訴求升級后的理性與感性
3. 賣買市場(chang)轉(zhuan)化后的(de)市場(chang)主導
二、同(tong)質化(hua)競爭(zheng)的破(po)局
1. 市場(chang)案例分析(xi)
案例(li)分析：瀕臨死亡如何東山再(zai)起
案例分析(xi)：路人甲如(ru)何逆襲(xi)成網紅
案例(li)分析：小(xiao)企業如何成雄霸一(yi)方
2. 銷售形(xing)式(shi)轉型(xing)
1）網絡營(ying)銷
2）體驗營(ying)銷
3）會(hui)員營銷(xiao)
4）情(qing)感營銷
5）教(jiao)育營銷(xiao)
6）差(cha)異(yi)營銷
7）聯合營(ying)銷
8）綠色營(ying)銷
9）公益(yi)營銷
10）病毒營銷(xiao)
11）事件營(ying)銷
12）饑餓營銷
13）上門營銷
14）獎(jiang)勵營銷
第(di)二(er)講：營(ying)銷邏(luo)輯
一、人性弱點(dian)邏輯(ji)分解
1. 骨(gu)子懶惰營銷應用
1）場景介(jie)紹
小(xiao)組研討：向懶得動(dong)身的人推銷體育器械
2. 生理需求(qiu)營銷(xiao)應(ying)用
1）痛點講解(jie)
小組(zu)研討：向戒煙(yan)人士(shi)推(tui)銷(xiao)電子香(xiang)煙(yan)
3. 自私自利營銷應用(yong)
1）利益(yi)捆綁
案例分析：讓對方差生一種強烈(lie)的(de)價格滿(man)意感與信任感
4. 眼前(qian)利益營(ying)銷應用
1）量化指標
小組研(yan)討(tao)：向企業家推銷節能燈(deng)泡
5. 懦弱膽怯營銷應用
1）趨吉避(bi)兇
案例分析：百貨商場的(de)大媽推銷滯銷的(de)羽絨服
6. 攀比虛榮營銷(xiao)應用
1）內在驅(qu)動力
小(xiao)組研討(tao)：向客(ke)戶(hu)推銷(xiao)高端(duan)手(shou)提包包
二、行為弱點邏輯分析(xi)
1. 相對論(lun)的(de)真(zhen)相--誘餌效應是秘密(mi)的(de)原動力(li)
案例分析：房地產中(zhong)介銷售模(mo)型
2. 供求關系的謬論(lun)--羊群(qun)效應與星(xing)巴克咖啡
案例分析：價(jia)值連(lian)城的次(ci)品珍珠(zhu)
3. 零(ling)成(cheng)本的成(cheng)本--免費的誘惑
案例分析(xi)：博物(wu)館(guan)免(mian)費開放日
4. 社會規范的成本--罰款(kuan)不(bu)能杜(du)絕遲(chi)到
案例分(fen)析：宜家雨傘再(zai)雨季促銷
5. 所(suo)有(you)權的高昂代價--黃牛倒票(piao)實驗
案例(li)分析：免費體驗不(bu)滿意無條件退(tui)回
6. 期(qi)望效應(ying)--啤酒(jiu)實驗(yan)
案(an)例分析：產品(pin)與延伸業務的相互配合
7. 價格魔(mo)力(li)--越貴的藥越有(you)效
案例分析(xi)：產品定(ding)價的市場策略
8. 性本善惡--風險(xian)意(yi)味收(shou)益
案例分析：只需要(yao)3000就能買到(dao)iPhoneX
第三(san)講(jiang)：觸電營銷
一、職(zhi)業素養光暈效應
1. 現象(xiang)分析
2. 商務標準(zhun)
1）儀容儀表
2）肢體動作
3）語(yu)氣語(yu)調
二、重塑精準溝通(tong)模(mo)型
1. 溝通誤區識別
1）溝通傳(chuan)遞模型：信息(xi)壓縮(suo)與信息(xi)失(shi)真
案例(li)分析：信息失真對溝通的致(zhi)命影(ying)響(xiang)
2. 溝通定義重塑
1）定(ding)義溝(gou)通(tong)本質：雙方(fang)理解度的無限接近
2）捍衛溝(gou)通本質的5大技(ji)巧
a措辭情緒
b溝通計劃
c問題(ti)驅動
d切勿打擾(rao)
e可視思(si)維
三、精準(zhun)交流表述(shu)法
1. 觀點表述六脈神劍
1）時間結構(gou)法(fa)
a鐘擺結構法
b支(zhi)點結構法
c空間結(jie)構法
d變焦結構法(fa)
e遞推(tui)結構(gou)法
項目(mu)研討：設定客戶群體(ti)，有效進行產(chan)品業(ye)務推廣(guang)
四、顧客分(fen)類(lei)與(yu)心智占領
1. 市場信(xin)息爆炸
2. 產品二(er)次定(ding)位
1）何(he)為(wei)二(er)次定位(wei)
2）創建(jian)心(xin)智階梯
項(xiang)目研討(tao)：創立品牌的一句話(hua)話(hua)術
第三(san)講：營銷為(wei)王
一、需(xu)求分(fen)析及互動技能提升
1. 需(xu)求解讀
1）行為(wei)與(yu)思想的不一致性
案例(li)分(fen)析：如何化解客戶一句話(hua)砍(kan)價
2）破冰三大常見誤區
2. 初(chu)見破冰
1）接待(dai)節奏
2）建立關系(xi)
3）判斷級別
3. 望問聞切
案例(li)分(fen)析：建(jian)立(li)購買標準
二、專業互(hu)動助力精準成(cheng)交
1. 產品情景介紹法
1）USP介紹法(fa)
2）FABE場景沖(chong)擊(ji)
3）OLET關(guan)注(zhu)點轉(zhuan)移
4）FC功能配置
5）六方位介紹法
2. SWOT競品分析(xi)法
1）內因(yin)分(fen)析
2）外因分(fen)析(xi)
小組(zu)研討：競爭對手的SWOT分析
3. 議模式交流法
1）平行交(jiao)流法
2）錯位競爭法
3）客觀優(you)勢異議(yi)交流法
4）客觀(guan)劣勢異議交流法
4. 信任感植入法
1）三(san)方論證
2）權威引用
3）數據(ju)修改
4）不足自曝(pu)
5）關系(xi)建立
6）資深建議
5. 刺激執行
1）生(sheng)存刺激
2）獎(jiang)罰刺激
3）需求刺激
第四講(jiang)：談判策略
一、客戶維系(xi)策略(lve)
1. 電話跟進現狀分(fen)析
案例分(fen)析：客戶總是忙碌(liu)中或者不方便(bian)接聽電話
2. 電話聯系的核(he)心價值
視頻(pin)教(jiao)學(xue)：如何有效的(de)電話聯系
3. 電話回(hui)訪策略
1）回訪(fang)時間
2）回(hui)訪內容
3）回訪效(xiao)率
4. 新(xin)媒體(ti)回(hui)訪技巧
1）微信設定
2）微博設定
3）自媒體制作
二、議價談判(pan)策略
1. 談判(pan)心理分析
2. 消費(fei)心理分析
案例分析：羊群心理及工(gong)作生活應用
案例分析：期待(dai)效應(ying)及工(gong)作生活(huo)應(ying)用
案(an)例分(fen)析(xi)：中(zhong)杯原(yuan)理及工作(zuo)生(sheng)活應用
3. 談判(pan)狀況應對
1）打包法
2）苦情法
4. 談(tan)判技巧釋放
1）價(jia)格反問法
2）證(zheng)據(ju)展示(shi)法
3）躲避(bi)拖(tuo)延法
4）成本(ben)分析法
5）領導支援法
6）同事協助(zhu)法
7）條件(jian)交換法
第五(wu)講：保客營銷
一、常態維系
1. 日常維系
2. 節日維系
3. 特殊維系
4. 培養忠(zhong)誠
1）創立角色
2）社群效應(ying)
3）產品迭代
二(er)、公關處(chu)理(li)
1. 理解投訴，消滅恐懼
1）定義投訴(su)
2）投(tou)訴影響
2. 服務至上，統(tong)一戰線
1）表明立場感同(tong)身(shen)受
2）馬斯(si)洛(luo)層次(ci)模型(xing)
3）個人訴求滿足
4）社會訴求(qiu)滿足
3. 公(gong)關處理，化解矛盾
1）公關處理(li)五(wu)步(bu)應(ying)對(dui)
4. 反客為主，主動(dong)談判
1）定向溝通法則(ze)
2）統籌型溝通法(fa)則
3）金字(zi)塔溝(gou)通(tong)法
4）BATNA替代法
5）錨定(ding)效應法(fa)
5. 凸顯流程(cheng)，高效(xiao)處理(li)
1）動(dong)作展示，眼見(jian)為實
2）述(shu)前專業(ye)，述(shu)后(hou)敷(fu)衍
觸點營銷技能提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43533.html
已開課時間Have start time
- 張慶均
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 超級說服、*成交 臧其超(chao)
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超(chao)
- 商場營業員系統培訓 臧其超
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤
- OTC控銷第三終端（含診所 黃偉(wei)文
- 門店月銷破億案例分享： 如 武建偉
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤(kun)
- 家電導購銷售技能提升 郜(gao)鎮坤
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐(tang)淵