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銀行外拓能力提升培訓

課程背景：
互聯網時代，市場競爭越來越激烈，利率市場化，產品同質化，同行業慘烈競爭，貴賓客戶都不去網點，存量客戶邀約不到，營銷壓力倍增，銀行業如何在一片“紅海“之下開拓新的”藍海“市場？
過去銀行重點是分流，今日重點是集客，然而無論重心定位哪里，每年針對各項產品營銷必不可少！廳堂現場營銷與外拓營銷、甚至互聯網微信營銷，都將是營銷需要必經的有效途徑。
情境外拓營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)計劃(hua)即可提升員(yuan)工當下產品營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)，同時關注的(de)(de)更是(shi)未來(lai)長期(qi)可被復制的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)式、營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策略、以(yi)及員(yuan)工都可熟(shu)知掌(zhang)握(wo)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方法，這(zhe)是(shi)從長期(qi)良性發展中(zhong)可值得(de)期(qi)待(dai)的(de)(de)！

課程大綱
導入：客戶、網點及銀行發展趨勢探討
廳堂發生的變化
客戶生活發生的變化
支付寶、百度、微信等互聯網平臺崛起
國內銀行發展的趨勢
網點業績來源方式分析
研討：外拓營銷的現狀及困惑？
外拓營銷4大核心目的
外拓營銷6個誤(wu)區

情境一：零售產品推薦及異議處理
導入：智能化網點轉型中產品推薦的痛？
貴賓客戶不來網點
客戶網點滯留時間短
營銷話術不能打動客戶
促成時機抓不住
客戶異議不會處理
一、信用卡——產品成功推薦五大關鍵點
信用卡營銷案例：深圳農行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
二、信用卡——產品分析與營銷話術設計
三、信用卡——產品異議處理話術設計
四、有效的營銷客戶工具設計
五、有效營銷演練及話術通關
六、信用卡——聯動營銷
情景演練通關：基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關
賬戶升級案例：5天簽約105戶賬戶升級，簽約賬戶季度新增存款2000萬
七、目標客戶分析
存款為導向的活利盈客戶
貴賓
八、賬戶升級買點分析
九、一段話營銷話術設計
十、賬戶升級推薦異議處理
情景演練通關：基于賬戶升級營銷話術及演練通關
十一、產品推薦原則FAB原則
基于零售產品的營銷話術提煉
重點產品營銷工具設計
案例：信用卡營銷工具
案例：掃碼付工具
沙盤演練：基于重點營銷產品工具設計大賽，現場PK呈現
產品折頁設計三大原則
業績倍增——產品推薦之客戶異議處理
研討：銷售過程中常見的異議
案例：基于信用卡/理財等產品異議表
十二、基于客戶心理產生異議的三大原因
十三、處理異議的三大原則
十四、處理異議的方法
處理方法一：冷處理、轉移話題，避開正面回復
處理方法二：先給客戶打預防針防止絕
處理(li)方(fang)法三：從正面(mian)回復客戶的(de)問題

情境二：社區拓客——路演
案例分享：某銀行一次失敗的路演
案例分享：某銀行一次成功的路演
研討：路演營銷的目的
一、路演營銷的三大淚點
現場吸引不來客戶
現場氛圍好沒有結果
路演結束客戶不去網點
二、成功舉辦路演營銷的流程
調研
營銷頭腦風暴
資料準備
現場及時總結
后續責任跟進
三、路演營銷前期五大挑戰
目標不清晰
選位置
時間點
營銷工具
公關不到位
研討：制定一份路演營銷方案
四、路演營銷現場挑戰
靜態觸點打造
動態現場造勢
意向調研表使用
演練：現場情景演練路演營銷，分組
五、路演營銷后期跟進
小時跟進反饋
路演營銷跟進話術
研討(tao)演(yan)練：制定路(lu)演(yan)跟進(jin)電話(hua)話(hua)術

情境三：走進社區——社區活動
案例一：小微聯合社區舉辦中秋節活動，花1200元經費，最后沒有半天成果
案例二：孫行長聯合社區舉辦每月一期便民服務活動，每期都能發現客戶需求并成功邀約客戶來網點；
一、如何配合社區做好活動營銷
二、活動營銷四大目的
案例三：武漢某商業銀行社區網點成立兩年，綜合金融資產3000萬，存款新增和中高端客戶提升一直是網點挑戰，通過入駐輔導10天拓展存款500萬，中高端客戶提升60戶；
案例方案及成果展示？
社區獲客成功的關鍵是什么？
三、社區活動的二大淚點
參加人員總是熟面孔
錢花了沒有價值

情境四：走進企業——四種情境營銷策略
研討：走進企業營銷的現場及困惑？
案例分享：4天如何成功營銷919張信用卡
一、基于信用卡推薦——四種走進企業營銷策略
企業沙龍
走進辦公室
擺攤設點
項目定制
二、沙龍營銷三大淚點
參與度低
控場不佳
促單不成
案例一：華潤集團管理層——安全用卡沙龍
套猴票+15張信用卡+5戶聚財+50張客戶意向調查表
三、沙龍前錦囊
客戶意向調查
活動通知安排表
沙龍主題確認
會前準備確認表
活動預算表
客戶邀約跟進表
人員分工表
物料準備表
沙龍PPT設計原則
演練：設計一個走進企業的沙龍方案
四、沙龍中錦囊
模擬演練：沙龍現場模擬演練及講解
沙龍開場——如何快速吸引客戶
沙龍中——如何潤物細無聲切入產品
微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
簡單產品如何快速實現銷售——信用卡
現場客戶意向調研表的使用
現場禮品發放原則
五、沙龍后錦囊
沙龍總結表
沙龍跟進表
客戶意向調查表跟進維護
微信群的維護
演練：模擬沙龍現場營銷產品推薦及有獎問答
案例二：走進辦公室——走進宿遷某藥企辦公室及車間  （35張信用卡）
研討：走進辦公室營銷成功關鍵？改進點？
案例三：某大型制造業——信用卡之飯堂擺攤設點，6個小時被城管趕了4次，最后營銷105張信用卡
研討：案例為什么會失敗？企業內部擺攤設點營銷成功關鍵？改進點？
案例四：深圳某中小(xiao)企業項目定制——信用卡/手(shou)機(ji)銀行（信用卡53張+手(shou)機(ji)銀行30戶）研討(tao)：案例成功關鍵及改進

情境五：商圈聯盟及EPOS/掃碼付營銷）
案例：新任網點行長商圈客戶盤點激活及營銷策略分享；
存量深挖
增量新拓
一、存量商戶客戶的現狀
注重新拓、存量沒有維護、流失嚴重
維護缺少方法、技巧
睡眠戶不斷增加
卡內存款不斷流失
二、存量客戶維護的價值
深化關系
留存存款
產品銷售
市場占有
三、存量商戶客戶維護四個步驟
存量盤點及制定維護計劃
初次電話溝通
現場溝通拜訪
需求挖掘與產品推薦
四、初次電話維護話術設計
第一次現場拜訪的三個關鍵
拜訪前充分準備
拜訪中破冰及營銷策略
拜訪中關鍵三個技巧（聆聽/提問/創建親和）
五、增量新拓——四步法制定外拓完美營銷方案
分析——知己知彼
客戶充分調研
鎖定產品
營銷方案
六、商圈外拓聯盟策略
商戶聯盟之三大談判策略
商戶聯盟商戶篩選策略
商戶聯盟談判流程
情景演練：商戶聯盟
七、商戶聯盟二大淚點
如何讓商戶看到價值
如何快速形成集群效應
研討：制定根據網點實際情況的商戶聯盟策略
八、四種典型情景POS/掃碼付營銷策略
案例1：重慶某步行街商圈營銷
小時，4個人，1戶POS，三個POS意向客戶
案例研討：案例中那些地方做的好？那些需要改進？
案例2：珠寶市場營銷
一天10臺POS、20張信用卡、10戶金管家、6張
案例研討：案例中那些地方做的好？那些有待改進？
研討：如何成功舉辦一場商圈營銷？
九、商圈營銷實施前流程八部流程
第一步：目標商圈選擇
第二步：前期調研
第三步：制定方案
第四步：物料準備
第五步：人員安排及分工
第六步：關鍵人物再次確認
第七步：造勢
十、“走進商圈”營銷活動實施中流程
第一步：活動進行前的準備工作
第二步：活動進行中的工作
案例：山西某行，上午20戶電話支付，5戶POS，10張ETC、8張信用卡
造勢及營銷活動中親和建立
營銷活動中產品介紹
客戶異議處理
促成及建立關系
十一、“走進商圈”營銷活動實施后流程
第一步：線索記錄及分配
第二步：客戶跟進
第三步：活動跟蹤及總結
第四步：經驗推廣
十二、工具設計及使用
商圈營銷服務問卷調查表
產品營銷工具設計
商圈信息收集表

情境六：精準外拓之營銷方案設計
一、精準區域的客戶價值分析
開放空間：了解你的客戶價值—六大區域客戶分析
農區客戶的價值導向與分類特點
社區客戶的價值導向與分類特點
園區客戶的價值導向與分類特點
商區客戶的價值導向與分類特點
專區客戶的價值導向與分類特點
創區客戶的價值導向與分類特點
小組研討：通過精準客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現從精準到經營？
目標客戶精準分析，構建金融服務平臺
案例分析：精品農戶評級改善經銷商困境、裝修貸款平臺構建
二、精準營銷七步曲
定網格
選客群
挖痛點
推方案
巧執行
強復盤
傳模式
精彩展示：學員課堂推演學習的圖片、方案推演墻等
小組演練：以小組為單(dan)位(wei)制定一個(ge)五天外(wai)拓(tuo)(tuo)營(ying)銷(xiao)計劃，分組PK,第二天開始實(shi)戰外(wai)拓(tuo)(tuo)營(ying)銷(xiao)輔導

銀行外拓能力提升培訓