課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
產品銷售經理情景培訓
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產品銷售經理情景培訓
課程背景:
互聯網金(jin)融(rong)沖擊(ji)下,越(yue)來(lai)(lai)越(yue)多(duo)(duo)的(de)客(ke)戶不去(qu)網點了,各大(da)銀行掀(xian)起智慧銀行轉型,釋放更多(duo)(duo)人(ren)力(li)去(qu)廳堂(tang)、外拓、存量維護營銷,而釋放的(de)人(ren)力(li)中很(hen)多(duo)(duo)都是柜面人(ren)員,營銷技巧缺(que)失,并且客(ke)戶流量越(yue)來(lai)(lai)越(yue)少,因此迫切需要(yao)提升(sheng)這部分人(ren)員的(de)情景營銷技能(neng)。
課程收益:
課程設計以6D設計為原理,以結果為導向,緊密圍繞網點現場輔導的典型情景,系統提升員工營銷技巧,例如:智慧柜員機快速營銷技巧、廳堂微沙龍五種形式、基于產品導向電話邀約、基于客戶動線營銷觸點打造、基于客戶動線的客戶識別及營銷、一句話營銷技巧、邀約沙龍、導入流程及固化策略等,過程設計學、練、用、評,課程結束產品銷售經理即可運用所學知識提升業績;
課程結束后學員可以掌握以下七大核心收益:
● 智慧柜員機快速營銷及交叉銷售技巧
● 掌握廳堂微沙龍五種營銷技巧
● 掌握基于客戶動線的有效營銷觸點打造
● 掌握基于客戶動線的客戶識別及營銷
● 掌握快速營銷話術設計技巧
● 掌握基于產品導向電話邀約技巧
● 掌握智(zhi)慧銀行轉型中(zhong)常見客戶投訴及(ji)應對技巧(qiao)
課程時間:2-3天,6小時/天
課程對象:產品銷售經理、內訓師、大堂經理
課程方式:講授(shou)、研(yan)討、情(qing)景演練、實戰、通關
課程大綱
第一講:智慧銀行轉型過程中網點挑戰與機遇
導入:接到輔導任務以后的產品銷售經理小王的苦惱
一、客戶、網點及銀行發展趨勢探討
廳堂發生的變化
客戶生活發生的變化
支付寶、百度、微信等互聯網平臺崛起
國內銀行發展的趨勢
二、角色轉換
研討:從柜面營銷到大堂營銷的機遇與挑戰
從后臺到前臺
從等客上門——主動出擊
從業務辦理為主——服務營銷一體
從簡單產品銷售——綜合產品營銷
案例分享(xiang):面對改變(bian),不同心態決定不同結(jie)果(guo)
第二講:智慧柜員機快速營銷及產品交叉銷售技巧
一、痛點
客戶滯留時間短,如何快速識別及引起客戶興趣
面對客戶異議,不知道如何處理
針對不同業務類型客戶,如何交叉銷售技巧
舉例:
開卡客戶/理財客戶/有信用卡客戶等
針對不同產品FABE話術設計技巧
舉例:
信用卡、快貸、基金定投、積存金、ETC、賬單分期、分期通、龍支付等
情景演練1:中年男士智慧柜員機交叉銷售
情景演練2:理財客戶智慧柜員機交叉銷售保險
情景演練3:開卡(ka)客戶智慧(hui)柜(ju)員(yuan)機交叉銷售積存(cun)金
第三講:廳堂微沙龍五種營銷技巧
案例:陽江農行廳堂微沙龍營銷案例
一、五種廳堂服務營銷微沙龍
人民幣識別微沙龍
咋騙知識防護微沙龍
有獎問答型微沙龍
情感營銷型微沙龍
直入主題型微沙龍
二、廳堂微沙龍五種促成技巧
直接促成
情感促成
假設成交法
二選一法
組合促成
三、預見廳堂微沙龍常見的挑戰及應對策略
四、廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素
五、廳(ting)堂微沙(sha)龍通關演練
第四講:基于產品的電話邀約技巧
案例:失敗的電話邀約
案例:成功的電話邀約
一、如何精準找到電話邀約的名單
案例:某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程(啟-展-釋-合*
啟-如何讓客戶愿意聽下去
展-產品介紹如何更好抓住客戶
釋-客戶異議處理(結合產品*
合-達成共識
案例1:某行信用卡營銷案例
案例2:某行電子銀行激活案例
案例3:賬單分期激活話術
案例4:理財產品營銷話術設計
案例5:建行分期貸款類營銷案例
三、結合流程梳理一批客戶名單,現場實戰
四、實戰總結與反思
五、根據流程每組定制一款產品話術
六、電(dian)話(hua)邀約十大(da)注意(yi)事項
第五講:廳堂客戶動線規劃及靜態營銷觸點打造
一、客戶動線規劃常見的三大誤區
二、客戶動線設計三大原則
三、基于客戶動線的廳堂靜態營銷觸點打造
營業網點觸點吸客進門三舉措
大堂引導區營銷觸點打造及營銷
客戶等候區觸點打造
高低柜營銷觸點打造
智慧柜員機營銷觸點打造
四、網點重點產品營銷工具設計
營銷工具設計重點及流程
*信用卡營銷工具制作
*基金定投營銷工具制作
*客戶需求挖掘營銷工具制作
案例研討:結合網點實際現狀,設計三層營銷觸點,并制定一款產品折頁;
沙盤(pan)演練:基(ji)于廳(ting)堂營銷觸點(dian)打造設計大賽,結合本行(xing)產品,現場PK呈現
第六講:基于客戶動線的客戶識別及營銷
(本章重點放智慧柜員機營銷策略/話術及異議處理*
一、客戶識別營銷技巧
客戶進門時識別技巧
客戶取號時的識別技巧及營銷話術
等候區客戶識別營銷技巧
智慧柜員區客戶識別營銷
填單臺客戶識別營銷技巧
自助區客戶識別營銷技巧
高低柜客戶識別營銷技巧
不同業務類型客戶營銷技巧
營銷觸點區及游離客戶營銷技巧
二、營銷案例:47歲大姐如何走出營銷困惑,做到分行快貸第一名?
智慧柜員機營銷困惑?
客戶滯留時間短,怎么辦?
客戶異議怎么處理?
如何才能*化交叉銷售?
智慧柜員機處的協同?
三、基于業務類型的智慧柜員機營銷策略/話術及異議處理
研討:結合網點客戶辦理不同業務類型,制定交叉銷售的產品;
開卡客戶營銷策略
轉賬客戶營銷策略
理財客戶營銷策略
快貸營銷話術及異議處理
信用卡營銷話術及異議處理
龍支付/龍商戶營銷話術及異議處理
手機銀行激活策略及話術
…………………
第七講:廳堂分流與聯動轉介
一、廳堂分流
叫號機第一次分流
等候區分流技巧
客戶不接受分流怎么辦?
二、普通客戶分流技巧
客戶拒絕分流的四種原因
拒絕分流應對技巧及話術
三、如何吸引客戶去電子渠道辦理業務
銀行不同電子渠道可辦理業務類型
客戶拒絕去電子渠道的理由
吸引客戶去電子渠道的六大關鍵話術
快速鎖定客戶的三種方法
研討:柜員及客戶經理如何配合廳堂分流
四、聯動營銷及轉介
聯動營銷成功案例分享:網點一天成功營銷120張信用卡!
聯動營銷價值與意義?
大堂經理如何與柜面聯動?
大堂經理如何與客戶經理聯動?
聯動營銷轉介話術
聯動營銷六點注意事項
聯動營(ying)銷(xiao)工具(ju)使(shi)用
第八講:廳堂情景投訴處理技巧
一、客戶投訴真的來了,我該怎么辦?
柜內外聯動,提高服務效率 典型案例研討
*客戶未帶身份證,要求辦理業務
*客戶帶著家人的身份證和卡要求改密
*客戶遭遇咋騙感覺被銀行冷落
*客戶為取一筆錢往返銀行三趟
規范叫號管理,穩定大堂秩序
*客戶被插隊以后情緒波動
*客戶未聽到叫號,過號引起糾紛
*大額取款未預約,客戶要求取款
*填單不準確,要求重復填寫
網點硬件故障造成延誤,及時安撫客戶情緒
*機器設備故障影響正常服務
*運鈔車未按時到達,打亂正常營業秩序
投訴處理七步法
投訴處理注意事項
演練(lian):實(shi)際(ji)投訴案例,跨(kua)小組(zu)處理
產品銷售經理情景培訓
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