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中國企業培訓講師
商務談判課程
 
講(jiang)師:康亞斌 瀏覽次數:2582

課程描述INTRODUCTION

商務談判的藝術培訓

· 營銷總監

培訓講師:康(kang)亞斌    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

商務談判的藝術培訓

課程目的:掌握一整套商務談判的模式,思路,技巧,和解決方案
課程背景:
1.為什么我們無法在與客戶談判初期占得先機
2.為什么無法在談判中期實現對場面的有效控制
3.為什么無法做到讓談判按自己預先設計的方向推進
4.為什么無法識破對方的底線,而自己的卻被別人看穿
5.為(wei)什么無法(fa)通過談判實現自己利益*化,而對手卻成為(wei)現實?

核心收益:
1.厘清商務談判的基本模式和流程。
2.清晰自己的談判風格及此種風格的優缺點。
3.了解在與客戶進行談判前的各項準備工作。
4.明確在與客戶談判中所要遵循的各項核心思路。
5.熟悉提高與客戶談判成功率的3套流程,12大技巧
6.掌握一整套與客戶談判的思路,技巧,和解決方案。
授課風格:
課程講授,案例解析,角色互演,分組討論,
情景演練,視(shi)頻剖析,  學員互(hu)動,  教練點(dian)評(ping)…

課程大綱:
課程軌跡:談判是什么-談判為什么-談判怎么做
第一模塊:談判是什么:10%
一、什么是商務談判,其基本特征是什么?
二、你的談判風格是什么,其優缺點如何?
三、針對此風格,在與客戶的談判中該如何有效的揚長
避短?
情景演(yan)練:測試(shi)自(zi)己的(de)談判風格。

第二模塊:談判為什么:5%
一.什麼叫談判中的臨界滿意度?
二.如何利用談判實現(xian)己方的價值*化?

第三模塊:談判怎麼做:75%
一. 談判前的準備:10%
1.在與客戶談判前,一定要先做些哪些準備,才不至于在談判中一敗涂地?
2.什麼是決定與客戶談判勝負的“6脈神劍”?
二. 談判中的博弈:
1.拋磚引玉:10%
1)   什麼是拋磚引玉?
2)   如何才能做到拋了磚而引得了玉呢?
3)   如何利用此招實現在談判中的不戰而勝。
案例剖(pou)析:10分鐘(zhong)賺40萬,你信嗎?

2. 聆聽技巧:5%
1)  為甚要認真聆聽,如何妙用認真聽出對方的玄機?
2)  如何才能摸清對方底牌,而不至于將自己的天機泄漏
3)  如何利用“認真聆聽”這一招而將我們的談判引向勝利?
案例探討:“聽”給談判帶來的奇效!
3.發問技巧:5%
1)  什麼向客戶發問才叫作有效發問?
2)  如何通過巧妙的發問給客戶制造壓力?
案例剖析:被騙的貨款如何失而復得?
4.陳述技巧:10%
1)  給客戶陳述己見的時候應注意哪些事項?
2)  何時陳述己方的觀點才最有利于實現己方的價值*化?
3)  如何講才能讓客戶感覺我們“夸張”的要求不再“夸張”
4)  如(ru)何利用這招(zhao)將我們的談判引向勝利?

5.討價技巧:15%
1)  如何利用討價還價實現己方價值*化?
2)  討價總原則:讓步是交換而非給予!!!
3)  什麼是在與客戶討價還價中的“不過三定律”
4)  什麼是在與客戶討價還價中的“正三角定律”
5)  什么是在與客戶討價還價中的“倒三角定律”
6)  如何利用此3招實現己放在談判中的價值*化?
7)  實戰演練:角色扮演:R—P。
8)  案(an)例剖(pou)析:溫總理(li)如(ru)何在(zai)與歐盟(meng)的談判(pan)中巧妙勝出。

6.處理僵局:10%
1)  一般在何種情形下,我們會與客戶的談判陷入僵局?
2)  什么是處理談判僵局的2元論?
3)  如何利用此招撿起即將丟掉的生意?
4)  案例剖析:寶潔如何讓強硬的客戶轉意?
7.達成締約:5%
1)  對手想跟我們達成締約時的征兆都有哪些?
2)  如何及時抓住這些機會,而與對手快速的達成締約?
三.  談判后的執行(xing):

第四模塊:總結與答疑:10%
一.商務談判的核心:“16個字”搞定談判。
二.現場答疑:

商務談判的藝術培訓


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康亞斌
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