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中國企業培訓講師
銷售渠道管理十一試
 
講師:邰昌(chang)寶 瀏覽次數:2622

課程描述INTRODUCTION

銷售渠道管理培訓班

· 銷售經理

培訓講師:邰昌寶    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE

課(ke)程大綱Syllabus

銷售渠道管理培訓班

適合對象: 渠道銷售人員/經銷商業務拓展團隊
適合行業: 銷售業
培訓用時: 2天
課程簡介:
渠(qu)(qu)道(dao)管理(li)難(nan)問題越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多(duo),在經濟多(duo)元化、飽和的(de)(de)年代日益突(tu)出,銷售隊伍難(nan)以適應多(duo)變的(de)(de)經濟時代,企業(ye)迫切需要(yao)的(de)(de)就是一套能夠讓業(ye)務人員提升自我技能,更好管理(li)銷售渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)有效(xiao)方案(an),本課將從最基本的(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)管理(li)難(nan)題著(zhu)手,以實(shi)際案(an)例探討演練等方式講授(shou),解決現實(shi)渠(qu)(qu)道(dao)管理(li)難(nan)題!

課程內容:
培訓收益 建立完善的渠道開發與維護機制,有效激勵業務員與經銷商,解決經銷商竄貨、配合度不高、市場難以拓展等現實難題。
課程特色 根據現代銷售渠道凝難問題作針對性的案例探討,找出最有效的方法解決渠道管理難題,讓企業與經銷商更好的合作實現共贏!
培訓方式 全課程以案例探討(tao)演練為主。

課程提綱: 
第一式:銷售渠道的結構與角色定位
1.什么是銷售渠道
2.銷售渠道的結構
3.渠道成員角色的定位
4.代理商的類型
1)腦(nao)力激(ji)蕩:現代(dai)營銷管理中4P是否可以代(dai)替4C

第二式:中間商的開發(上篇)
1.擬定分銷策略
1)必須考慮的關鍵因素
2.挑選與審核中間商
1)選擇經銷商時要了解的基本問題
2)討論
3.識別中間商
1)識別適當的中間商時的表格運用
2)討論

第三式:中間商的開發(下篇)
1)達成合作關系
2)制定及運用貿易條款
3)一般情況下給予的信貸
4)討論
5)如何提供信貸便利
6)合同樣本
7)中間商的篩選過程
8)案例分析

第四式:中間商的管理(第一節)
1.經銷商的管理
1)為什么要把業務轉交給經銷商
2)經銷商的看法與供應商的局限
3)經銷商眼中的好供應商
4)經銷商是如何看待供應商的銷售人員
5)定(ding)期審核(he)經銷(xiao)商的方法

第五式:中間商的管理(第二節)
1.中間商的圈地運動
1)腦力激蕩
2)討論對付中間商的辦法
2.二批的管理
1)二(er)批的管理實務(wu)

第六式:中間商的管理(第三節)
1.零售終端的管理
1)案例分析
2)如何制定銷售訪問計劃
3)制定銷售訪問計劃的原則
4)如何提(ti)高(gao)拜訪績效

第七式:中間商的管理(第四節)
1.重點零售客戶的內部運作特點
1)配送中心管理
2)賣場布局中磁石理論
3)討論
2.終端用戶的管理
1)終端用戶的管理要素(su)

第八式:如何與中間商建立伙伴關系(上篇)
1.管理中間商的五條原則
2.供應商的銷售人員所需的技能
3.經(jing)銷商的銷售人員所(suo)需的技能

第九式:如何與中間商建立伙伴關系(下篇)
1.討論
1)如何為經銷商的業務增值
2)改善經銷商關系的有效途徑
2.模擬實驗

第十式:培養經銷商和銷售人員的自信心
1.銷售精英應具備的主要素質
2.銷售精英的三項修煉
3.中間商的激勵
1)從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的、
2)制定激勵的方針政策時雙方的心態
4.折扣類型
1)案例分析
2)討論:折扣所產生的影(ying)響

第十一式:解決渠道的沖突
1.竄貨是否等于低價傾銷?
2.低價傾銷是否等于擾亂市場?
3.竄貨是否一定要禁止?
4.如何(he)有效解決經銷商(shang)竄貨問題!

銷售渠道管理培訓班


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已開課時間Have start time

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    參加課程:銷售渠道管理十一試

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