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采購談判實戰學習

課程背景
在當前經濟環境下，如何降低采購的各項成本？
采購管理的績效考核目標有哪些？
我方的要求過多或過高會怎樣？
怎樣分析供應商給我們的報價?
企業招投標與政府招投標有何區別?
如何提高采購談判的實效性?
如何控制原材料的庫存?
如何應(ying)用(yong)供應(ying)鏈管理的方法(fa)和戰略?

精準性：從企業系統管理全局出發，有序地由相關領域實戰專家進行課程研發，結合專家多年相關領域培訓、咨詢實戰經驗，非常準確的捕捉課程要點，從而精心設計課程。
系統性：按照企業贏利“微笑”價值曲線，專注于價值創造的每一個環節。
實效性：專注于企業、行業共性問題的提煉與個性問題的采集，以直面問題的思維加改善問題的見解，導入價值創新工具，實現企業戰術利益（人力資源競爭力的穩固提升、利潤的持續增長、成本的不斷優化、市場的新興開拓等）與戰略利益（企業文化、核心競爭優勢打造）的無縫統一。
操作性(xing)：精心(xin)(xin)思考(kao)傳統教學(xue)手段(duan)的滯后性(xing)（理(li)論領(ling)先于實(shi)踐(jian)）與主(zhu)觀性(xing)（師傅帶進門、修(xiu)行在個人）引發的成效(xiao)性(xing)不足的問(wen)題，集合(he)心(xin)(xin)智啟迪、本企(qi)(qi)業案例(li)探討、標桿(gan)示范、教練技術、情景(jing)模(mo)擬、團隊(dui)共通等現(xian)代化教學(xue)方(fang)法(fa)，以最小的成本、學(xue)員最能(neng)接(jie)受(shou)的方(fang)式邏輯展開，實(shi)現(xian)企(qi)(qi)業知識管(guan)理(li)的趣味性(xing)與實(shi)效(xiao)性(xing)。

課程收益
掌握采購及談判技巧。
掌握供應鏈搭建和管理知識
管理好上下游的關系為整條供應鏈服務。
如何做好生產計劃物料控制以及供應鏈計劃管理？
了解、熟悉并掌握供應鏈相關的核心問題，降低企業的供應鏈運作成本與風險。
提(ti)高(gao)企業供應鏈(lian)的(de)(de)運營價值，建立(li)高(gao)效的(de)(de)供應鏈(lian)為客戶服務，從(cong)而取得供應鏈(lian)上的(de)(de)核心(xin)競爭優(you)勢！

課程對象
制造業企業總經理、副總經理、PMC、采購、計劃、調度、運作、生產、資材/庫存等部門相關人員。
課程形式
講授法，演練法，討論法，案例分析法、游戲法等。
培訓時長
二天 (12小時)

課程大綱
第一講：采購管理理念及控制流程
1、采購經營環境變遷
2、采購理念更新：5R的真諦
3、采購目標
4、采購管理工作職能和職責
5、采購與供應的關系發展
6、采購角色的演變
7、采購作業流程及內容
8、建立架構和制度-----依六種導向
9、采購管理的KPI指標有哪些？
10、采購的5R原則
11、物料需求四大問題
12、采購的職掌
13、采購的方式
14、采購進度的控制
15、采購人員的甄選

第二講：采購成本和庫存控制
1、采購策略的三個層次
2、采購作業流程及內容
3、建立架構和制度-----依六種導向
4、采購方法種類及實施
5、適當采購數量辦法――*采購量的計算
6、適當采購時間細則
7、采購價格的控制
8、影響采購價格的八大因素
9、ABC管理法
10、經濟采購批量
11、分組對應
12、采購價格管理十大原則
13、采購價格對采購人員的壓力
14、采購價格管制工具
15、顯性的采購價格反應時機
16、非顯性采購價格反應時機
17、如何取得采購產品資訊
18、采購成本
19、采購價格因應漲價/*采購/緊急采購之道
20、節約采購資金的要訣
21、降低采購單價十五方式
22、降低采購成本的途徑有哪些
23、從非采購角度減少產品成本六大分析
24、JIT(JUST IN TIME)與實施零庫存

第三講：如何開發供應商
1、 供應商的分類
2、供應商管理的方法
3、供應商管理所必備的知識
4、供應商行業結構布局要求
5、供應商開發管理的步驟
6、案例分析：某公司供應商開發的流程和特點
7、開發供應商有哪些途徑
8、對供應商進行分析
9、小組討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？
10、供應商認證工作的準備，注意哪些問題？
11、如何初選供應商
12、如何對供應商樣品進行測試認證
13、簽訂采購協議
14、如何規避合同的風險
15、案例：某股份有限公司采購合同管理中風險規避
16、把供應商當作分廠看待
17、選擇合適的供應商
18、平等對待供應商
19、維護供應商的利益
20、供就商定期評估
21、 “恩威相濟”管理供應商
22、某供應商實地調查表；
23、某供應商業績評估表
24、案(an)例：某公司(si)全面考(kao)核戰(zhan)略(lve)供應商的(de)體系(xi)分享

第四講：供應商交期和質量管理
1、好供應商具備六方面特質
2、供應商評價因素
3、新供應商的評核和開發流程步驟
4、供應商評估項目和控制要點
5、供應商評估后必要措施
6、供應商監管方法
（1）明確采購標準
（2）供應商參與設計
（3）供應商資格認證
（4）檢驗與試驗
（5）關口前移實施免檢的做法介紹
（6）供應商質量持續改善
7、供應商關系管理與常用供應鏈控制策略
8、供應商交期管制十大之道
9、采購物料跟催方法
10、采購物料進度監控
11、采購進度落后應采取什么措施
12、改善(shan)供應(ying)商(shang)質量十大手段(duan)

五、采購談判的概論
1、什么是采購談判？
2、采購談判談什么？
3、談判者還是專家
4、采購談判的目的
5、采購談判的內容
6、采購談判的特點
7、采(cai)購談(tan)判的(de)七(qi)大原則

六、采購談判的基本步驟和流程
1、準備階段實際操作和注意點
（1）搜集采購談判資料
（2）制定采購談判方案
（3）組選采購談判隊伍
（4）采購談判前期其他準備工作
2、開局階段的方法和策略實戰
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現的問題
3、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略
（11）投石問路策略
（12）以退為進策略
（13）最后通牒策略
（14）演練：談判小技巧：出其不意，最后通牒
4、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？
（1）打破僵局的策略
5、簽約階段的策略和注意點
6、履約階段如何進行？
（1）在規定時間內履行合同的條款；
（2）與對方保持密切聯系；
（3）努力(li)維護(hu)雙方的合(he)作關系。

八、購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人
（2）過關斬將
（3）化整為零
（4）壓迫降價
2、賣方占優勢的議價技巧
（1）迂回戰術
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態
（4）釜底抽薪
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱
（2）差額均攤
（四(si)）采購與(yu)供應商進行砍價15大方法

采購談判實戰學習