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采購人員技能培訓班

課程背景
2018年在“新常態(tai)”式增長推進(jin)下，原材料價格一路狂飆，人民幣震蕩走高(gao)(gao)，人工成(cheng)(cheng)本(ben)節節攀高(gao)(gao)下，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)壓力(li)(li)越(yue)來越(yue)大(da)，單從制(zhi)造行業(ye)(ye)(ye)(ye)原材料成(cheng)(cheng)本(ben)角度看，通常有50%-85%的(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)是(shi)支付給供(gong)應商(shang)(shang)的(de)(de)，采(cai)(cai)(cai)購(gou)人員會將(jiang)60%的(de)(de)時間用于(yu)與外(wai)部供(gong)應商(shang)(shang)的(de)(de)各種采(cai)(cai)(cai)購(gou)談判，采(cai)(cai)(cai)購(gou)談判對企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)性與日俱增，人們都在談供(gong)應商(shang)(shang)是(shi)我(wo)們的(de)(de)合作伙伴(ban)，可現實是(shi)我(wo)們不(bu)斷對弱勢供(gong)應商(shang)(shang)下達(da)(da)降低成(cheng)(cheng)本(ben)指標，可那些(xie)壟斷行業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)強勢供(gong)應商(shang)(shang)卻拿著高(gao)(gao)利(li)(li)潤，我(wo)們卻無能為(wei)力(li)(li)！企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)為(wei)生存必須(xu)爭(zheng)取更好的(de)(de)利(li)(li)潤點，采(cai)(cai)(cai)購(gou)部門也越(yue)來越(yue)受到(dao)關注與重(zhong)(zhong)視。職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)人做專業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)事，提高(gao)(gao)產(chan)品與企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)競(jing)爭(zheng)力(li)(li)，采(cai)(cai)(cai)購(gou)管(guan)理水平將(jiang)成(cheng)(cheng)為(wei)衡量企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)核心競(jing)爭(zheng)力(li)(li)的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)指標之一。打(da)造職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)采(cai)(cai)(cai)購(gou)從業(ye)(ye)(ye)(ye)者，成(cheng)(cheng)為(wei)管(guan)理者的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)目標。采(cai)(cai)(cai)購(gou)從業(ye)(ye)(ye)(ye)人員嫻(xian)熟掌握(wo)市(shi)場動態(tai)專，更好掌控物料與供(gong)應商(shang)(shang)、預防規避供(gong)應中的(de)(de)風險以達(da)(da)到(dao)采(cai)(cai)(cai)購(gou)總成(cheng)(cheng)本(ben)最優化，為(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)謀取利(li)(li)益*化，提升采(cai)(cai)(cai)購(gou)從業(ye)(ye)(ye)(ye)者職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)素(su)養和(he)專業(ye)(ye)(ye)(ye)能力(li)(li)是(shi)目前企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)成(cheng)(cheng)本(ben)控制(zhi)和(he)管(guan)理能力(li)(li)提升的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)目標!

課程目標
本課程南斌老師經過20年現場實戰經驗和大量現場指導，全面系統地將采購理論與實戰結合起來，針對制造型行業的實際管理水平，把教學、科研、實踐、實戰經驗融為一體，讓學員輕松愉快地掌握采購管理實戰經驗和管理水平，讓越來越多的企業從采購管理中獲益，同時也能為企業全面提升企業戰略人才儲備奠定良好基礎。具體掌握知識點：
1.合格的采購員應該具備職業素質
2.如何通過需求和供應關系來制定采購策略
3.如何通過成本分析來選擇優質供應商
4.如何高效開發、評估、考核供應商
5.如何有效控制采購成本
6.如何高效開展采購商務談判
7. 如何開展采購團隊的績效考核
8.課程設置實戰演練，以企業實際發生的問題和遇到的困惑為解決目標，當場把脈問診，才能開出適合企業自身改善的良藥妙方，解決疑難雜癥
9.課程精心準備大量的采購實戰技法，真正使學以致用，快速掌握和運用實用的工具到實際的工作中去，體現真正的培訓價值
10. 課程不設強制性認可，鼓勵學員大膽提問，現場互動交流，讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的享受課程帶來的樂趣和價值
11.微咨詢效果：實戰(zhan)案例小組演練，各組間激(ji)烈(lie)PK，老師最終點(dian)評，破解(jie)實際商務操作(zuo)中的(de)困惑

課程大綱
第一單元 采購人員基本素質和能力修煉大法
1.“常從河邊走，就是不濕鞋”--如何做一個企業信任的采購者
1.1采購者素質如何煉成
1.2 誘惑抗拒就可以了嗎
1.3忠誠度和職業操守是采購的底線
2.“工欲善其事必先利其器”采購人員職業能力的八大利器
2.1談判的分析問題能力
2.2 PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4 SWOT分析法
2.5魚骨圖分析法
2.6談判的預測與判斷能力
2.7談判團隊的溝通與表達能力
2.8談判的商務管理能力
3.采購基本業務能力
3.1產品熟悉能力
3.2價格/成本分析
3.3 QCT管理
3.4采購系統與流程管理
3.5項目管理
3.6庫存管理
【采購實戰技法】采購人員的 “六項全能”提升工具
【情景演練】如何讓采購工作做更加高效？（請各組成員提出工作的難點和痛點問題，運用采購的工具模擬演練，老師點評解答）
【案例分析】
1.華為任正非談采購工作及采購人員的能力要求
2.沃特瑪新能源汽車聯盟考核采購人員六大技能標準
3．如何成為合格的(de)(de)采購從業者？東風特汽專(zhuan)用車采購人員的(de)(de)“自(zi)白書”

第二單元 如何編制采購計劃和預算
1.采購計劃概念
2.編制采購計劃目的
3.編制采購計劃的基礎材料
3.1生產計劃
3.2用料計劃
3.3庫存卡
4.采購計劃編制程序
4.1制定訂單計劃
4.2計算訂單容量
4.3評估訂單需求
4.4準備訂單計劃
5.戰略采購計劃
5.1戰略發展層次
5.2采購職能戰略目標
5.3制定采購戰略計劃考慮哪些因素
5.4制定采購戰略制定過程有哪些
5.5采購戰略內容有哪些
5.6 供應戰略制定4方面
6.采購預算的作用類型和編制流程
6.1財務預算
6.2業務預算
6.3決策預算
7.采購預算的編制流程
7.1原材料預算
7.2 采購預算
7.3資產預算
7.4采購費用預算編制步驟
7.5采購費用預算注意事項
【采購實戰技法】采購計劃編制的‘5W1H’的運用
【情景演練】如何采集﹑識別﹑分析銷售計劃﹑生產計劃﹑庫存計劃，建立我們采購品項管理庫？（請各組成員提出采購計劃的問題，運用采購的工具模擬演練，老師點評解答）
【案例分析】
1.一汽某專用車核心零部件采購計劃改革方案
2.廈門某客車用電機的采購預算漏洞案例分析
3．為(wei)什么(me)生產不到1年(nian)的新能源(yuan)物流車(che)會成為(wei)報廢車(che)—三問某新能源(yuan)汽車(che)上市公司的計劃的痛點問題

第三單元 供應商的成本是如何算出來的
1．如何獲得供應商真實成本構成的方法
1.1如何分析供應商產品成本
1.2如何分析供應商生產成本
1.3如何分析供應商材料成本
1.4如何界定固定成本與可變成本
1.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本
2.生產物料的成本如何分析
2.1如何建立我們的價格指數
2.2市場價格標桿確立
2.3明確自己的價格管理目標
2.4監控采購價格-更新你的價格管理戰略
2.5常規采購成本方案和現場模擬實戰
【課題演練】我們經常犯的六大采購的誤區？
【案例分析】1.巔峰下的危機—三論豐田汽車的成本危機
2.核心零部件的成本核算模式—宇通客車成本分析體系 
3.為什么國產和進口汽車核心部件的定價分析 
【采(cai)購實戰方法】如何(he)建(jian)立我們的(de)采(cai)購成本模(mo)型(xing)

第四單元 采購降成本的“屠龍刀”是如何煉成
1.如何建立成本模型
1.1采購價格的決策是什么
1.2成本和價格分析的基礎是什么
2.如何有效分析市場
2.1波特價值鏈模型
2.2如何用POCKET分析供應市場
2.3如何評價市場的供應風險與供應機會
2.4如何確定產品生命周期
3.采購成本分析主要關系
3.1采購成本如何構成
3.2采購成本分類
3.3采購總成本概念
3.4與利潤關系
3.5與批量關系
3.6與提前期關系
3.7與質量關系
3.8與響應及服務關系
3.9與總成本關系
4.如何建立供應商成本框架
4.1獲取和選擇報價的3個維度
4.2獲得供應商成本構成的方法
4.3如何計算供應商產品成本
4.4如何計算供應商生產成本
4.5如何計算供應商材料成本
4.6如何界定固定成本與可變成本
4.7如何利用盈虧平衡的方法來分析成本
5.如何正確分析供應商供應成本
5.1產品制造成本費用構成
5.2產品制造成本分析要點
5.3從運營管理角度分析
5.4產品制造成本的成本構成
5.5從價值鏈看供應商成本
5.6供應商成本分析方法介紹
6.如何開展采購商務談判
6.1如何利用SWTO制定談判策略
6.2制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標
第二步：雙方立場和可能利益
第三步：雙方實力優勢和劣勢
第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標
第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么
第六步：談判團隊確定和分工
第七步：談判具體戰術制定
6.3如何實施有效談判的基本步驟
【采購實戰方法】采購降本的十大工具
【情景演練】在原材料價格上漲，如何有效控制采購成本？（請各組成員提出問題降本的難點，運用采購的工具模擬演練，老師點評解答）
【案例分析】1.海爾公司成本控制的九大成功法則
2.降成本是如何達成的？-- 湖北新楚風專用藍牌物流陳的降成本方案
3.鈷價格急劇上漲，三論新能源汽車核心部件鋰電的成本控制
4. 大(da)眾汽(qi)車(che)材料輕(qing)量化降成本的實施方案

第五單元 優質的供應資源是這樣開發出來的
1.開發供應商有那些渠道
2.運用供應商感知模型分析合作意愿
3.供應商開發評價框架是什么
3.1構建供應商合作框架9大步驟（圖表式表達）
3.2供應商評價基本構建模式
3.3選擇供應商10大原則
4.如何完成供應商識別篩選與調查
4.1供應商識別篩選方式
4.2篩選供應商供應能力11種方式
4.3供應商基本調查的問卷和形式
5.供應商實施分級管理
6.如何設定供應商評審
6.1如何設定和實施供應商開發和評審計劃
6.2如何規避供應商在評審設置的“陷阱”
6.3如何評估供應商管理能力
6.4如何評審供應商技術能力
6.5如何評審供應商財務能力
6.6供應商社會責任評審
6.7供應商質量保證能力評估
【課題演練】如何建立我們的供應商開發體系？
【案例分析】1.格力公司開發優秀供應商的“六脈神劍”
2.某南京客車上市公司拜訪供應商的13條經驗分享
3.安徽中通客車的開發供應商的6個標準
【采購實戰方法】供應商審核的“海陸空”體系的運用(yong)

第六單元 如何選擇和培養優秀的供應商
1.供應商評估和引入流程
1.1評估的基本因素
1.2供應商評估的基本調查問卷
2.運用SPM手法分析供應商匹配度
2.1帕累托20/80法則或ABC法
2.2供應給企業帶來的影響、機會和風險
3.運用供應商感知模型分析潛在供應商
3.1利用供應商感知模型分析和評估
3.1.1發展型
3.1.2邊緣模式
3.1.3核心供應商
3.1.4盤剝類
3.2利用供應商定位模型分析供應商評審
5.如何確保供應商交貨期保障生產延續性
5.1運用采購戰略解決小批量多品種物料供應問題
5.2如何與技術專利壟斷型，強勢供應商溝通
5.3如何與客戶指定的供應商溝通
5.4“釜底抽薪”，如何干掉瓶頸供應商“揚眉吐氣”
5.5處理供應商關系“八字方針”
6.為什么采購總是被供應商牽著鼻子走
6.1“瓶頸”類物料供應商如何保證交貨期
6.2“獵人模式”與“牧人模式”采購模式分析
7.如何設定供應商權重與評定等級
7.1如何設定和實施供應商評審計劃
7.2如何規避供應商在評審中設置的“陷阱”
【課題演練】如何建立我們的供應商管理體系？
【案例分析】1.多品種的汽車零備件，整車廠如何做供應商管理？--宇通公司供應商管理的經驗分享
2.通用汽車的“牧人”式供應商管理成功典范 
【采(cai)購實(shi)戰方法】 如何用(yong)供應商定位模型確(que)定供應商管理(li)的等級。

第七單元 如何簽訂采購合同風險，把控采購風險
1.采購合同概念和重要性
1.1采購合同關系類型
1.2常規采購合同構成10個關鍵要素
1.3如何規避采購合同風險
2.如何制定采購合同管理計劃和績效評估
2.1如何明確合同團隊職責和分工
2.2合同進度管理不可缺少的重要步驟
3.如何處理采購合同的關系管理、爭議和終止
3.1合同中的風險評估
3.2利用SWOT來處理合同爭議和風險
【課題演練】7種不同的合同管理關系及對應管控風險關鍵點（我們的采購合同如何簽訂？學員提出問題，老師解答點評。）
【案例分析】1.沃特瑪新能源汽車聯盟如何和汽車主機廠簽訂長期整車采購合同 
2.福田奧鈴輕卡公司的供應風險等級的標準
3.潮水未去，誰在裸泳！南京金旅是如何把控采購合同的供應風險 
【采購(gou)實戰方法】如何用供(gong)應感知模型確定合同風(feng)險等級

采購人員技能培訓班