打造金牌銷售精英特訓
講師：吳(wu)昌(chang)鴻 瀏覽次(ci)數：2611
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
打造金牌銷售精英特訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
打造金牌銷售精(jing)英特訓(xun)
課(ke)程背景：
*強調：對企(qi)業來說，除了營銷(xiao)和創新，其他一切都是(shi)成本(ben)！
而(er)且創新的價值最終也需(xu)要營銷來實現。市(shi)場競爭越來越激烈，客戶越來越挑剔，
競爭對(dui)手也(ye)越來(lai)越專(zhuan)業，如何才能在這個(ge)時代(dai)生存發展，如何才能不斷的(de)贏得一個(ge)又一個(ge)訂單(dan)，最有效的(de)方法就(jiu)是——不斷提升銷售團隊的(de)專(zhuan)業技能！
本課程將讓你在最短的時間內全面系統的掌(zhang)握顧問式(shi)銷(xiao)售的各項技巧，從游擊隊快速提(ti)升(sheng)為職業(ye)隊！
課程收益(yi)：
1、提升(sheng)銷售人員的(de)專業素養(yang)
2、掌握挖掘與轉化客戶需求(qiu)的訣竅
3、掌(zhang)握產品介紹呈(cheng)現技(ji)巧(qiao)及說(shuo)服顧客的原理(li)與(yu)技(ji)巧(qiao)
4、掌握如何踢好臨門一腳的實戰(zhan)成交策略
5、掌(zhang)握(wo)實戰銷售(shou)中(zhong)如何有(you)效(xiao)解除顧(gu)客抗拒順利促成銷售(shou)的要領
6、掌握銷(xiao)售(shou)中的談(tan)判(pan)技巧(qiao)
課程對象：銷(xiao)(xiao)售經理、銷(xiao)(xiao)售主管(guan)、銷(xiao)(xiao)售顧問
課程(cheng)特色：
實(shi)戰動作分解、系統流程打(da)造、實(shi)操工具(ju)落地、互(hu)動演練鞏固
課 時： 2天
課程大綱(gang)：
第一章、營銷(xiao)精英職業化修煉
一、營銷精英信念體系(xi)重構
1、情緒ABC理論
2、為什么要改變消極的(de)信念？
3、有效改變(bian)消極信念的(de)五個步驟
二、銷售人員的四大不良習慣
1、推(tui)卸責任
2、不會受權
3、“做(zuo)任(ren)務”而不是“做(zuo)結(jie)果”
4、不善于“團隊合作(zuo)”
三(san)、營銷精英必修職業理念
1、態度決定(ding)一(yi)切
2、優秀的(de)人(ren)不抱(bao)怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的(de)根源
5、千萬不要“自我設(she)限(xian)”
6、溝通就是互動(dong)——山(shan)不過(guo)來我(wo)過(guo)去
7、“差不多”思(si)想讓(rang)你永遠(yuan)不會成功
8、要(yao)想天助(zhu)，首先(xian)要(yao)自(zi)助(zhu)
9、光明思維(wei)——困難和挫折(zhe)讓我成長(chang)
四、銷售禮儀
1、專業銷售的著裝
2、專業銷(xiao)售的行(xing)為規(gui)范
3、專業(ye)銷售的職(zhi)場禮(li)儀
五、顧(gu)問式(shi)銷售(shou)理念
1、顧問式(shi)銷(xiao)售的(de)演變
2、顧問(wen)式銷售的四(si)種障礙
A、缺乏(fa)信任
B、缺乏(fa)需求
C、缺(que)乏幫助
D、缺乏(fa)滿意(yi)
案例分(fen)析：某銷售總(zong)監的一次失敗的溝(gou)通
第二(er)章 、客戶開發策略
一、向正(zheng)確(que)的(de)客戶推(tui)廣正(zheng)確(que)的(de)產(chan)品
1、尋找潛在(zai)客(ke)戶的方法(fa)
2、選擇潛在客戶(hu)的MAN法則
二、客戶(hu)分(fen)類(lei)系統
1、8020法則在客戶(hu)管理中的應用
2、客(ke)戶分類的方法
三(san)、三(san)種(zhong)銷售模式分析
1、交(jiao)易(yi)型銷售
2、顧問(wen)型銷(xiao)售
3、企業型銷售(shou)
4、三種銷(xiao)售(shou)模式在銷(xiao)售(shou)流程(cheng)中能夠創造(zao)的價值
四(si)、如何建立客戶信任
1、關(guan)系緊(jin)張(zhang)感和任務緊(jin)迫感
2、建立(li)信任的四個(ge)方(fang)法
A、專業形象
B、專業能(neng)力
C、共同點(dian)
D、誠意(yi)
五、銷(xiao)售工具(ju)導入
1、銷售漏斗(dou)
2、SWOT分析工具(ju)
3、目標管理
案例分析：如何讓客戶離(li)不開(kai)你
第三章 、高效發掘(jue)客戶需求的訣竅
一、如何(he)有(you)效開場
1、有效開場白的(de)五個步(bu)驟
2、破(po)冰話題來(lai)源
3、開場策略
二、客(ke)戶溝通技巧
1、溝通的基本理(li)念與原則
2、溝通的三要素
3、溝通(tong)的三項技能(neng)
4、溝通的六(liu)大(da)障礙(ai)
5、高效溝通六步流程
6、如何應對客戶(hu)的抱怨
三、如何(he)才能真正了(le)解客戶需求？
1、了解客戶需(xu)求的重要性
2、為何客戶(hu)不讓我(wo)了解？
3、問話中的四種問題
4、六種問(wen)題策略
5、*問話技術
6、銷售溝通流程
四、兩種客(ke)戶需求
1、隱含需(xu)求(qiu)(qiu)和明顯需(xu)求(qiu)(qiu)
2、需求轉化技巧(qiao)
3、任(ren)務動機和心理動機分析(xi)
五、會聆(ling)聽才是好的溝通
1、聽清事實
2、聽到關聯(lian)
3、聽出感覺
6、良好的(de)聆聽的(de)要求
實戰演練(lian)：了解客戶需求
第四章(zhang) 、產品與方案呈(cheng)現(xian)技巧
一、介紹產(chan)品的*時機
1、過(guo)早(zao)的產品介(jie)紹會引發很(hen)多(duo)問題
2、產品(pin)介紹的必要前提條件
二(er)、決(jue)定(ding)銷售(shou)的四種買者
1、經濟買者
2、技術(shu)買(mai)者
3、使用買(mai)者
4、教練買(mai)者
5、針(zhen)對(dui)四種(zhong)買者的銷售對(dui)策
三、常見客戶性格(ge)分析與應對策略
1、力量型
2、活潑(po)型
3、和平型
4、完(wan)美型
案例分析：為什(shen)么她(ta)會(hui)這么快做決定
四、FABE陳述模(mo)式
1、FABE的(de)含義
2、兩種(zhong)產(chan)品的(de)FABE陳述(shu)案
3、如何尋找產品的FABE
4、產(chan)品說明注(zhu)意事項(xiang)
五、如何尋找產品(pin)的賣點
1、提煉產品(pin)賣點的三個方(fang)法
2、產品概念的三(san)個層次
3、產品差異化策略
實戰演練(lian)：設計(ji)你的產品介(jie)紹方案(an)
第五章 、成功解除客戶異(yi)議的(de)要領
一、如何正確(que)對待客戶抗拒
1、正確對待客戶抗拒(ju)的態度
2、客戶抗拒的7種原因分析
3、判斷客(ke)戶(hu)抗拒的(de)真假
二、有效(xiao)解除客(ke)戶抗拒的方法
1、解(jie)除客戶抗拒的(de)最高(gao)原則和標(biao)準動作
2、解(jie)除客戶抗拒(ju)的五個步驟
3、LSCPA模型：徹底理解異(yi)議(yi)
A、應對任(ren)務動機(ji)
B、應對心(xin)理(li)動機
三(san)、五種(zhong)不(bu)同客戶(hu)類型的談(tan)判思路(lu)
1、不(bu)理(li)不(bu)睬型(xing)
2、兜圈子型
3、似是而非型
4、委婉拒絕型(xing)
5、直接反對型
四、溝通常見的(de)八個錯誤
實戰演練：解除客(ke)戶(hu)常見(jian)異議(yi)
第六章、讓你順利成交的實戰招法
一、顧客在(zai)什么時候做(zuo)決定
1、感性(xing)與理性(xing)
2、擴大痛苦
3、擴(kuo)大快樂
4、找到逃避價值觀
5、塑造價值(zhi)制(zhi)造渴望(wang)
6、引導優(you)先順序影響客(ke)戶決策
二、成交必備的九個前提
三(san)、成交“前(qian)規則”
四、購買信號
1、口頭性購買信號
2、非口頭性購(gou)買信號(hao)
五、成(cheng)交的十六種實戰招(zhao)法(fa)
1、成交中的關鍵用(yong)語
2、成(cheng)交招法(fa)分解
六、成(cheng)交(jiao)后你該(gai)做什么
1、轉介紹的四(si)個(ge)時機(ji)
2、不成交(jiao)的原因分析
3、客(ke)戶關系維護
4、暫時未(wei)實現購買(mai)客戶如何跟蹤
八、鞏(gong)固信心
1、不(bu)著急現象(xiang)和無(wu)所謂區域(yu)
2、鞏固信(xin)心的四(si)個策略
A、支持(chi)決定
B、履(lv)行協議(yi)
C、處理不(bu)滿
D、增進關系
實戰(zhan)演練：如何促成客(ke)戶購買
第七章、銷售談判(pan)策略(lve)
一、開(kai)局談判技巧
1、開出高于預(yu)期的(de)條件
2、永(yong)遠不要接受第一(yi)次(ci)報價
3、學會感到意外
4、避免對抗性談判
5、不情(qing)愿策略
6、鉗子(zi)策(ce)略
二、中(zhong)場談(tan)判技巧(qiao)
1、應對沒有(you)決定權(quan)的對手
2、服務(wu)價值遞減(jian)法則(ze)
3、*不要折中
4、應對僵局(ju)、困境和死胡(hu)同(tong)
5、一定要索取回報
三、終(zhong)局談判策(ce)略
1、白臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少(shao)讓步的幅度
4、收回條(tiao)件
5、欣(xin)然接受
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