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客戶銷售與關系維護培訓

第一天  大客戶銷售管理
時間內容目的備注
09:00-11:15  1h+15mins暖場游戲 à 介紹當天課程內容及目的 一、全業務運營需要哪些政企客戶營銷技巧？ 政企、商客的消費特征決定了營銷手段的專屬性 誰是客戶經理的*準客戶？ 基于政企客戶信息化標準產品、解決方案的銷售技巧 定量測試你的控單力，可知道哪些項目有望拿下，哪些項目可能失去 二、綜合解決方案營銷 客戶真正需要的不是一個單一產品，而是一個完整的解決方案 案例分析：分析該客戶信息化需求，設計一個整合解決方案 案例：大學城片區到處在施工，信息化拓展一直不利。某建設集團承建了該項目，項目部建設在一片空曠的荒地上，周邊沒有任何配套設施。 導入主題 清晰定義政企、商客的營銷手段的專屬性，從信息化整合解決方案的角度推進銷售游戲、 講授、 討論 案例分析  
休息10分鐘
11:00-11:30  30mins三、政企、行業客戶銷售三個關鍵問題： 值得贏嗎？②有機會贏嗎？③怎么贏？ 案例：在資源有限的情況下，我們應該從哪些因素判斷項目的價值，從而分配資源與精力的優先次序？ 1.用【客戶價值分析模型】引導：不同客戶創造的價值是有差異的，行業經理需要區分交易型和發展型的客戶，區別提供服務內容和客戶關系的投入度。 2.案例分析：從某企業的客戶數據分析，看如何構建客戶價值管理系統。 從公司發展的戰略高度，奠定長遠的、科學的客戶管理理念與基礎。案例分析    
11:30-12:15  45mins 3. 分組討論： 案例1：某文化傳播有限公司， 經營著一個全國連鎖的書店品牌。客戶現在各個門店用著10M互聯網專線。案例2：某地下商場，主要做服裝銷售，有1000多戶商家，之前一直用電信座機。通過內部關系了解到，他們的商戶近來反映網絡帶寬不夠用 ①應該設定一些怎樣的指標，從安全性、獲利性、成長性三個維度，界定客戶的分類？ ②不同客戶類型，應采取怎樣不同的服務與管理開發方式？用表格工具分小組討論
午餐
14:00-15:00 1h三、政企、行業客戶銷售三個關鍵問題： ①值得贏嗎？②有機會贏嗎？③怎么贏？ 1.案例分析：煮熟的鴨子也會飛 用銷售流程分析整個銷售過程的關鍵節點、關鍵決策人，優化營銷策略通過案例分析，掌握政企客戶銷售過程中，講授、 案例分析小組討論
休息10分鐘
15:10-15:40 30mins2.應用C139模型指導客戶經理把握大客戶營銷機會 ?關鍵影響人員的把握 ?關鍵決策點的把握 ?關鍵成功因素以及其中最重要的三個因素的變化情況通過演練，學習訂單控制力的技巧，促進銷售業績的提升講授
15:40-17:00 1h+20mins3.分組演練：現場給出項目銷售案例，分組分析解決 ?用組織結構圖分析關鍵決策人有哪些 ?用大客戶銷售流程圖分析關鍵決策點 ?形成銷售策略 案例1. 某集團投訴：單位搬新辦公樓后，和我司簽訂提供近200臺固話線路的協議，近2個月了，固話仍然沒有開通，要求取消協議。 案例2. 某政府機關下屬機構的用戶近年被競爭對手逐漸蠶食，隨意打及低資費吸引了一大批用戶流失，高層領導在節約單位通訊成本的壓力下，也逐漸傾向于能夠提供更優惠服務的運營商。 案例3：野戰軍某團為方便聯絡，通過招投標為軍官采購一批手機。我司與聯通都參與了投標，但因為沒有內部關系而落選了。小組演練
17:00-17:30 30mins?流程中的三大紀律： 絕不輕易攻擊對手；不對中層押寶；出價要晚，價格和付款方式必須一攬子談妥 ?二八銷售準則 抓住關鍵時刻|找到關鍵人|在適當的地方|做到關鍵事總結與提升全天內容
第一天課程結束

第二天上午  客戶關系維護
時間內容目的備注
09:00-09:50  50mins?暖場游戲 ?溫故知新，準備學習 1.客戶關系的本質 在買賣關系的基礎上建立起非交易關系，以保證交易關系能夠持續不斷地確立和發生 2.客戶關系的4種模式 個人利益 - 組織利益 3.以服務為基礎的維護技巧 情景案例：小鬼難纏 4.以合作為核心的客戶關系遞進 案例：市XX學校為市重點中學，教職員工400人, 原來沒開通V網聯包和教育網，該校長和后勤主任每月費用都較高，在校老師們用聯通都不想換號。通過情景案例幫助學員梳理對客戶關系的正確理解講授 PPT
休息10分鐘
10:00-11:00  60mins5.客戶關系之內線培育 ?內線的原則與標準 a.你對這人有信譽；b.這人對項目的某些決策人有影響；c.這人需要你的方案 ?內線特征與作用 ?“虛假”內線 親朋好友型|師傅型|個人利益型|特殊興趣型|個人野心型|特殊關系型|夸口型 討論：請討論你們的實際情況，哪一類“虛假”內線比較突出？如何應對講授 PPT
11:10-12:00 50mins6.制定行動計劃 根據課程重點，用工具表制定提升客戶關系的行動計劃。 ③減少客戶流失 | ②修補客戶關系 ③開拓A類客戶的占比……  案例：XX報是媒體行業重要單位，2010年，當時聯通首推iphone時，由于我司未有強有力的終端應對，導致時報部分人員轉網。今年，這部分轉網人員即將在4、5月批量到期。我們的機會來了，請制定一個專項計劃，*程度爭取用戶回流。
午餐

第二天下午  政企、商客銷售的互聯網+
14:00-15:00 1h1.社會化媒體新趨勢：社會化媒體的格局概述：微博、微信、微信群、論壇、QQ空間、百度知道，搭建營銷傳播的立體火網 2.如何把微博做好？ ?企業微博運營4大關鍵因素：價值互換、個人化關系維護、實時監控與反饋、整合與一致性 ?微博運營策略 微博原創內容規劃、創意手段、日常內容運營、互動策略、針對不同用戶的關系管理 練習：借鑒邏輯思維賣月餅，在傳統線下活動當中，挖掘適合眾包、眾籌模式的業務屬性，用社會化平臺整合線下活動；以互聯網思維反思傳統的營銷全體學員參加
15:11-17:003.政企(qi)客戶服(fu)務(wu)+微信(xin)群(qun)營(ying)銷(xiao) -微信(xin)群(qun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)7個(ge)(ge)(ge)階段 -微信(xin)群(qun)最核心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原理是： 為了(le)我們除了(le)朋友圈之外的(de)(de)(de)(de)(de)(de)第二次和他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)連(lian)接 -微信(xin)群(qun)是社(she)交(jiao)(jiao)O2O的(de)(de)(de)(de)(de)(de)線上平臺(tai) -群(qun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道屬性暗含了(le)群(qun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)其中一個(ge)(ge)(ge)意義：價值觀輸出  4.案例啟發(fa)(fa)：土(tu)曼(man)科(ke)技(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)極客營(ying)銷(xiao)，10條微信(xin)，近100個(ge)(ge)(ge)微信(xin)群(qun)討論，3千(qian)多人(ren)轉(zhuan)發(fa)(fa)，11小(xiao)時預訂售(shou)出18698只(zhi)土(tu)曼(man)T-Watch智(zhi)能(neng)手(shou)(shou)表，訂單金額(e)933.0302萬元  5.運營(ying)實戰： -高(gao)手(shou)(shou)把微信(xin)群(qun)玩(wan)成渠道 -高(gao)手(shou)(shou)們在(zai)后(hou)端加工(gong)好內容后(hou)，就開始在(zai)N多群(qun)里做大尺度(du)分發(fa)(fa)推廣(guang)。如果質(zhi)(zhi)量(liang)夠高(gao)、推送時間(jian)卡的(de)(de)(de)(de)(de)(de)到位、目標微信(xin)群(qun)選擇得當(dang)，總(zong)能(neng)掀起(qi)一片波瀾  -練(lian)習(xi)(xi)(xi)：怎么做高(gao)質(zhi)(zhi)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)內容？ i.H5頁面(mian)設計(ji)制(zhi)作(zuo) ii.活(huo)動(dong)發(fa)(fa)布(bu)頁面(mian)設計(ji) -創意廣(guang)告(gao)語撰(zhuan)寫(xie)策(ce)略 1.實戰練(lian)習(xi)(xi)(xi)：分組用上述工(gong)具設計(ji)、發(fa)(fa)起(qi)一個(ge)(ge)(ge)社(she)交(jiao)(jiao)O2O活(huo)動(dong) -廣(guang)告(gao)語撰(zhuan)寫(xie) -活(huo)動(dong)頁面(mian)設計(ji) 學(xue)習(xi)(xi)(xi)社(she)會化營(ying)銷(xiao)在(zai)傳統(tong)銷(xiao)售(shou)與客戶關系維系當(dang)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)應用通過練(lian)習(xi)(xi)(xi)強(qiang)化技(ji)巧及工(gong)具的(de)(de)(de)(de)(de)(de)應用

客戶銷售與關系維護培訓