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從業務到管理的精英培訓

課題背景：“未來的(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)將是管理(li)的(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)”“二十一(yi)世紀缺的(de)(de)就是人才(cai)”“你們的(de)(de)產(chan)品(pin)遠沒有(you)人重(zhong)要(yao)”這些都反映了一(yi)個企業要(yao)想在未來的(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)中立(li)于不敗之地，必須有(you)一(yi)支高績(ji)效(xiao)的(de)(de)銷售團(tuan)隊(dui)，就像“狼的(de)(de)團(tuan)隊(dui)”，單兵作戰能力很強，又(you)有(you)很好的(de)(de)團(tuan)隊(dui)合(he)作，于是銷售管理(li)者的(de)(de)塑(su)造就顯得(de)尤(you)為重(zhong)要(yao)！

1.權力的來源
2.權力的分類（職位權力與個人權力）
管理與領導力：做一個有領導力的管理者
問卷自測：了解你的領導風格
如何根據下屬的特點彈性領導
1.獨裁式
2.放任式
3.民主式（案例討論）
管理九方格
銷售經理主要職責就是帶領團隊成員完成整個團隊的指標。所以高效的業務管理技能對于每一個銷售經理都是必須的工作技能。
銷售管理的基礎

客戶的識別和管理
銷售指標分配——贏得銷售隊伍對指標的認可
銷售活動管理
區域銷售策略及計劃的制定（關鍵步驟及模版）
區域促銷活動的設計和推廣
銷售成本及控制
報表與例會管理
好的經理應該是好的教練
你的下屬的水平就是你的水平
每個人都需要Coachig
每(mei)個人都蘊藏巨大潛力

輔導與教練教練的作用
輔導的意義（對公司、管理者、下屬）
教練的三種核心技能
輔導的前提
輔導的流程
1.前：計劃和準備
2.中：觀察與判斷
3.后：分析與反饋
協同工作的三種形式
輔導對話的流程

你可以買到一個人的時間，你可以雇一個人到固定的工作崗位，你可以買到按時或按日計算的技術操作，但你買不到熱情，你買不到創造性，你買不到全身心的投入，你不得不設法爭取這些。激勵對于一個管理者的顯得越來越重要：
激勵與授權管理
何謂激勵
激勵的意義
激勵的有關理論及應用
1.馬斯洛需求理論
2.雙因素學說
3.弗魯姆期望理論
4.亞當斯公平理論
激勵的原則
激勵模型圖
知識性員工的激勵
銷售團隊的激勵
激勵與團隊的士氣
實用激勵十法
個人的自我激勵
活動：游戲：激勵的效果
錄像：亮劍
授權的意義
管理者的工作
不授權的理由
授權的級別
分配工作的六步驟（錄像）
授權的注意事項
未(wei)來(lai)的(de)競(jing)爭(zheng)將是(shi)管理的(de)競(jing)爭(zheng)，競(jing)爭(zheng)的(de)焦點(dian)在于(yu)每個社(she)會組織內部(bu)成(cheng)員之間(jian)及其(qi)與外部(bu)組織的(de)有效溝通上。

溝通管理
溝通是管理的神經
溝通的定義（游戲：撕紙的啟迪）
溝通六要素
溝通的形式及類型
1.自我溝通
2.人際溝通
3.小組中溝通
4.公共場合溝通
5.跨文化溝通
6.道德的溝通
溝通的三個基本原理
有效溝通的原則（游戲：迷宮）
溝通的障礙
傾聽
非言語溝通
與領導溝通
與下屬溝通
與其他部門溝通
聯想集團總裁柳傳志曾說道：中國有很多優秀的人才。這些人才好比一顆顆珍珠，需要一根線把他們連接起來，才能組成一串美麗的項鏈。我們現在缺的是這根線。
對團隊和團隊工作的需求從來沒有如此強烈過：
更加復雜的市場和產品
來自競爭、法律和環境方面的壓力不斷增加
商業不確定性大大增加
顧客、員工的期望值越來越高
所有這些，都呼喚：
機能、經驗和判斷的結合
破除組織內部之間的障礙，研、產、銷的默契
密切與客戶之間、各部門之間的關系
這(zhe)一切匯成(cheng)一個詞就是－團隊

高績效的團隊管理
什么是團隊
團隊與群體的區別（游戲：個人、群體與團隊）
高績效團隊的特征
團隊型文化——大雁的精神（錄像：大雁的文化）
團隊管理的四原則、四途徑
團隊的士氣
1.士氣低落的表現
2.士氣低落的原因
3.提高團隊士氣的方法
團隊沖突的處理
1.造成沖突的原因
2.討論：有益沖突和有害沖突
3.處理沖突的策略（游戲：分歧的需求）
4.處理沖突的步驟

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