課程描述INTRODUCTION
市場與客戶營銷培訓
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
市場與客戶營銷培訓
培訓目標
1、拓展市場、了解客戶采購特點與采購流程,幫助網點負責人下達任務,并讓業務人員系統的把握營銷流程
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧
3、幫助業務人員理解和掌握接觸客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧
4、業務人員掌握客戶需求深度挖掘的關鍵技巧
5、掌握為客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧,促進營銷進程的發展
7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念,掌握增進客戶關系的策略和技巧
8、掌握各種的營銷金點。
9、透析客戶深層次需求,以專業的客戶開發流程提高效率;
10、運用客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧,提升贏率;
11、運用顧問式銷(xiao)售技巧發掘客戶難點(dian),樹立咨詢(xun)專家形象。
培訓人員:銀行網點負責人、銀行業務部、銀行客戶業務部、集團客戶業務部人員
培訓時間:1天(tian)精華課程、2天(tian)完全版課程(每天(tian)六小(xiao)時(shi))
課程大綱:
一、社區市場調查、開發
本市的社區財富分割、功能分割調查
客戶層次劃分
哪些是網點眼中的好市場
案例:建行威海分(fen)行POS機(ji)社區(qu)營(ying)銷方案
二、市場拓展開發客戶渠道
1、內部轉介紹
2、資料查閱
3、關聯找尋
4、中介合作
5、客(ke)戶轉(zhuan)介與陌(mo)生開發
三、市場拓展社區活動的情報收集
居民出入、休閑時間
以往活動喜好
男女、老少、婚否大體比例
近期活動安排
競爭銀行活動調查
收(shou)入、需求分析調查(從戶型、寵(chong)物、房產(chan)新舊、周邊消費(fei)、居民素(su)質等(deng)入手)
四、銀行客戶開發流程
1、銀行客戶開發八步法:
①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發掘客戶需求 ⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管理
2、如何甄選優質的目標客戶
信息采集案例:現貨倉單質押擔保信貸
甄選標準:資產規模VS經營規模
3、接近客戶的細節和技巧
4、如何快速建立信任
5、銀行客戶開發的“一個中心、兩個基本點”:
以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點
案例:某企業票據質押開票業務
6、銀(yin)行客(ke)戶(hu)關(guan)系管理八大武器
五、業務“客戶接觸”關鍵技巧
1客戶接觸的三個策略
2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則
3引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦
4必須遵循的兩個原則
5業務客戶接觸情境營銷實戰訓練:汽車公司
6存款類業務營銷金點
7某銀(yin)行大昌(chang)鐵礦存款業務營銷(xiao)案分析
六、銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧
1客戶構金融服務需求的概念與內涵
2客戶需求的分類
存款類需求
信貸類需求
結算類需求
理財型需求
一攬子需求
4需求訪談中的人際溝通風格匹配
5需求訪談問題清單設計
對公客戶需求案例分享與分析:公司案例
7票據類業務營銷金點
8某銀行新陽紙業上下游票據貼現營銷案分
七、銀行業務人員客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準備
1)計劃準備
計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白
2)外部準備 儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
3)內部準備 信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備
4)十分鐘法則 開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門 敲門、話術、態度、注意
3、贊美觀察 贊美、話術、觀察例舉
4、有效提問 提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、傾聽推介 6、克服異議 7、確定達成 8、致謝告辭(ci)
六、銀行客戶銷售策略:關鍵人策略
1、客戶對銀行服務的五大核心需求:
采購、銷售、融資、管理、理財
銀行解決方案的若干案例:
2、練習:利益展示的FABE法
3、關鍵人策略六步法
4、如何發展內線
5、銀行客戶中的影響(xiang)人(ren):決策人(ren)、執行人(ren)、使用(yong)人(ren)
七、如何與客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通?
2、客戶的性格特點:DISC分析
控制型、分析型、表現型、和藹型
3、如何快速判別客戶性格:電話預約、辦公室陳設??
4、和不同性格客戶溝通的細節和技巧:開場白、方案書、締結成交??
溝通演練:
八、業務“交易贏得”關鍵技巧
1、銀行對公業務人員業務案例模擬
2、交易贏得與商務談判的關系
3、商務談判必須遵循的兩個原則
4、常用商務談判的策略與技巧
5、銀行掌握如何向客戶施壓的技巧
6、識別營銷流(liu)程中銷售僵局(ju)(ju)和(he)談判(pan)僵局(ju)(ju)的不同
市場與客戶營銷培訓
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