導購強化訓練
導(dao)購(gou)口才很好，話也說了(le)很多，但成交(jiao)率(lv)并不高(gao)？ 產品賣點熟知(zhi)，見到顧客(ke)(ke)就全盤托出(chu)，像(xiang)個導(dao)游(you)？ 顧客(ke)(ke)在想(xiang)什么(me)，導(dao)購(gou)總(zong)是(shi)盲(mang)然？ 顧客(ke)(ke)總(zong)是(shi)和你(ni)討價還價，搞得你(ni)身心(xin)疲憊 為什么(me)都開票了(le)，顧客(ke)(ke)也沒有付款？ 店長(chang)的(de)銷售能力(li)是(shi)很強，可是(shi)沒法復制她的(de)經驗給(gei)團(tuan)隊？ ………… 培訓(xun)目標： § 塑造成為優秀導(dao)購(gou)的(de)必備的(de)職業(ye)心(xin)態(tai) § 基于對消費者心(xin)理的(de)探尋，學習優秀導(dao)購(gou)的(de)關鍵的(de)顧客(ke)(ke)業(ye)務技能 培訓(xun)對象：熟練導(dao)購(gou)及店長(chang)級導(dao)購(gou)（服裝、化妝品、建材(cai)、家居(ju)、家電(dian)、零售等(deng)終(zhong)端銷售人員），內訓(xun)或公(gong)開課均可。 培訓(xun)課時(shi)：完整版12小(xiao)時(shi)，即貳天(tian) [[精(jing)簡版6小(xiao)時(shi)，即壹天(tian)] 培訓(xun)方式(shi)(shi)：講授、故事、案例(li)分析、情景(jing)演練等(deng)互動(dong)、啟發(fa)式(shi)(shi)教(jiao)學
課程大綱(gang)：
開場：
1、引子：導購人員的三重(zhong)境界(jie)（菜(cai)鳥(niao)、大鳥(niao)、老鳥(niao)）
2、測(ce)試：點評小霞接待顧客的表現
3、成交并非最終追求
門店(dian)生意從哪(na)里來？（客(ke)流量、進店(dian)人數、攔截率(lv)、成交率(lv)、客(ke)單價…）
我們的短板在哪里？（業績(ji)診斷）
思考：導購可以通過哪些努和(he)，針對性的提高我的們銷售(shou)能力？
一(yi)、Greeting——笑迎(ying)顧客(ke)
1、贏得顧(gu)客的好感，建立顧(gu)客信(xin)任(ren)
導(dao)購的(de)一個要：要有親和力(li)（軟技(ji)能+硬功夫）
導購(gou)的(de)一(yi)個不要：不要因為低級錯誤，“趕走”了我們的(de)顧(gu)客！
2、笑迎顧(gu)客(ke)要做的三步
把客(ke)人吸引過來
把客人留下來
獲得(de)顧客(ke)對你(ni)的信任(ren)
案(an)例：顧客(ke)為(wei)什么會說(shuo)“隨(sui)便看(kan)看(kan)”？（提升接待(dai)率）
二、Understanding——了解/激發顧(gu)客需求
1、導(dao)購(gou)不是導(dao)游（故事：老太(tai)太(tai)買李子(zi)）
2、顧客決策(ce)過程——“AIDMA”（愛(ai)得買）法則及店(dian)面銷售人員機(ji)能
3、探尋顧(gu)客(ke)需求
探需六字真言：多問多聽少(shao)說(shuo)
積極對顧客的認知（經驗）
探尋需(xu)求技能：望、聞、問、切
4、引導顧客(ke)的(de)需求(qiu)
了解(jie)顧客的情況
發現其中的問題
讓顧(gu)客意識到這確實是個問題，關聯(lian)痛苦
擴大這種痛苦（即強化顧客的需(xu)求）
提(ti)供你的解決方案(an)（即(ji)銷(xiao)售(shou)方案(an)）
案例(li)：說不清自己想要什么(me)的(de)
三、Explaining——產品/銷(xiao)(xiao)售(shou)方案/銷(xiao)(xiao)售(shou)政策(ce)價值呈現
討論：我們有(you)什么產(chan)品可以推薦給顧(gu)客？（連接產(chan)品差異(yi)化(hua)賣點和消費者需求）
1、培育(yu)消(xiao)費者卓(zhuo)越的消(xiao)費體驗（陳列、賣場氛圍(wei)、現場演示(shi)、促銷、服務等）
案例(li)：如何引(yin)導顧客去(qu)試(shi)穿/試(shi)用(yong)/體(ti)驗
2、將特性(xing)轉化為(wei)利(li)益，為(wei)消費者尋(xun)找購買的理由——NFABE推銷法及其(qi)限制(zhi)
演練：FABE法演練
3、換個(ge)思路——“不(bu)買我的東西將會(hui)多么(me)多么(me)糟”？
四(si)、Suggestion——建議(yi)成交
1、創造性的(de)多做溝通(tong)才有更多的(de)機會
2、討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)關鍵詞解析：施壓、價(jia)(jia)值、交換、配套、期望值
互動(dong)：銷售話術(shu)的運用與(yu)演練
3、如何處理議價(jia)問題
4、建議成交(jiao)的談判技巧：暖(nuan)場、交(jiao)換、配(pei)套、拖延/沉(chen)默、角色扮演……
5、注意(yi)同(tong)事間的配(pei)合（團隊）
互(hu)動(dong)：《賣捌(ba)》視頻(pin)分析
五、Thanks——謝(xie)別顧客
1、如何對(dui)成(cheng)交后的顧客(ke)進行心理輔導以鞏固(gu)訂單(dan)？
2、如(ru)何給(gei)客(ke)戶(hu)回頭(tou)，留(liu)個(ge)臺階？
3、顧(gu)客(ke)投訴的心理及應對——重新(xin)認(ren)識(shi)顧(gu)客(ke)投訴
4、會員顧客(ke)管(guan)理
最后，小組優秀(xiu)案例分享
備注：更多內(nei)容可參考王(wang)同(tong)老師的(de)專(zhuan)著《*導(dao)購的(de)翻(fan)倍成交術》（廣東經濟(ji)出(chu)版社，2013年6月出(chu)版）
導購強化訓練
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/36946.html
培訓講師：石屹咨詢
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)