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行業需求分析與宣講課程

【課程概述】：
隨著市場競爭的加劇，對手的成長以及客戶成熟度的增加，大客戶的訂單獲取變得越來越困難；對于營銷部門的大客戶經理團隊來說，更高的綜合能力和素質水準決定了大客戶服務水平。
改變(bian)營銷整體水平(ping)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經理(li)(li)(li)們從(cong)被(bei)動(dong)需求(qiu)的(de)應(ying)答到主動(dong)引(yin)(yin)導需求(qiu)的(de)轉變(bian)尤其重要！客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)經理(li)(li)(li)應(ying)當掌握：確(que)(que)定客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)管理(li)(li)(li)整體策(ce)(ce)略(lve)；如何在拜訪前(qian)準確(que)(que)深入分析客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)背景(jing)并從(cong)中把握客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)可能需求(qiu)，如何在拜訪中成功吸引(yin)(yin)、引(yin)(yin)導客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)決策(ce)(ce)層對公司產(chan)品(pin)與服(fu)務解決方案的(de)強烈(lie)興趣(qu)；如何在與客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)高層的(de)方案交流(liu)中順利呈現方案特色和差異化優(you)勢；如何在產(chan)品(pin)與服(fu)務方案交流(liu)后跟進，調整方案；如何推動(dong)訂(ding)單簽(qian)訂(ding)。

【課程特色】：
一(yi)般根據學(xue)員(yuan)人數把(ba)學(xue)員(yuan)分成(cheng)5到6個(ge)小組(zu)，每個(ge)小組(zu)分配一(yi)類行業客戶；各(ge)組(zu)根據所分配行業兩(liang)天(tian)時(shi)間完成(cheng)行業背景(jing)分析、需(xu)求挖掘(jue)、溝通模式設計、方案撰(zhuan)寫、方案交流的全過(guo)程；過(guo)程中講師全程引(yin)導、點評，催化學(xue)員(yuan)自己實現對行業客戶方案營銷關(guan)鍵路徑的了解和把(ba)握。

【培訓收益】：
1.掌握和演練關鍵行業客戶需求分析的的思路、關鍵要點和分析方法；
2.了解行業客戶方案設計與呈現的框架內容，現場演練客戶化解決方案框架撰寫修訂的實戰能力；
3.方(fang)案引導(dao)、宣(xuan)講(jiang)、及(ji)答疑技巧提升。

【培訓對象】：
項(xiang)目經理(li)，信息化(hua)支撐人員

【課程大綱】：
模塊一：行業與需求分析篇
目標客戶的行業瓶頸、管理與業務運作難點分析
客戶的組織需求分析（各組按照所分行業各自展開分析，形成小組報告）
增加收入 
減少成本 
提高效率 
不同階(jie)段(duan)企業(ye)的需(xu)求特點(dian)分析(xi)

模塊二：需求溝通確認篇
需求溝通的前提
需求溝通確認的目標
需求溝通確認的基本思路----一個中心
與客戶溝通需求的基本話術方案----三板斧
需求(qiu)溝通(tong)問(wen)的藝(yi)術---漏斗式法則；明知故(gu)問(wen)的技巧

模塊三： 解決方案制定實戰篇
應該設計什么樣的解決方案：客戶化解決方案的關鍵
解決方案的基本邏輯思考
解決方案的原理與內容結構：蘋果樹策略制定方案具體內容
工具與模板：解決方案的框架結構及運用
解決方案制定的金字塔原理及運用
最重要的部分：摘要
課堂作業與分享1：運用蘋果樹策略，結合客戶需求，制定產品解決方案框架與框架內容
課堂作業與(yu)分享2：摘要(yao)撰(zhuan)寫(xie)演練

模塊四：方案呈現PPT制作與優化技巧篇
方案的版本設計
為什么要不同版本
不同版本與不同客戶的對應關系
PPT版的優劣勢
PPT版本設計的基本原理
基本思路和大原則—-例：KISS原則
圖片與視頻
演練：原有(you)方(fang)案宣講PPT的問題分析及優(you)化；小組(zu)呈現（需要客戶方(fang)提供5、6個已有(you)方(fang)案PPT）

模塊五： 商機博弈之商務談判實戰篇
談判就是博弈
博弈思維與理性決策
囚徒困境的啟示
答辯與談判技巧
課堂練習：情景模擬演練
商務談判前的準備
怎樣報價
怎樣明確范疇
怎樣確立底線
怎樣了解客戶內部意見與傾向
怎樣明確談哪些，焦點有哪些
商務談判的優勢開局
商務談判的中場控制
商務談判的最終勝利
貫徹談判全局的策略和技巧
商務談判關鍵之關鍵：信息戰
課(ke)程(cheng)回顧與問題解答

模塊六：方案宣講與交流技巧篇（時間長度：一天）
現場方案呈現的模式和步驟
方案宣講的切入點與時機
宣講陷入麻煩的一般問題
回顧與思考
講師點評與總結---宣講者的十五種死法
營銷不同階段的宣講策略選擇
售前宣講----破冰之旅
技術交流----深入引導
答疑宣講----激流回轉
應標宣講----規定動作
方案宣講的前期準備
準備清單
三角營銷學的應用---你在準備過程中的可能死穴在哪里？
最關鍵的是什么？
鍛造自信的宣講高手
緊張情緒的克服----新手上路
找到緊張的源泉----練習：壓力自述及問題解決方案探尋
準備自己的緊張消除法寶
方案宣講氣場的養成
行頭---裝備專業化建議
著裝
宣講設備配合---遙控與專業的宣講設備
話筒白板與音響的配合
非語言的呈現
手勢與站姿
宣講站位與聽眾
語音語調
強化---視覺和聽覺的效果
方案宣講的四個關鍵步驟
找準宣講目標---聽眾關心什么
宣講資源組織---宣講材料與組織；宣講團隊配合
技巧運用---風格；視覺輔助；肢體語言等
結果輸出---引起注意；激發興趣；做出決定；采取行動
分析你的聽眾
四個種類
回避者
抗拒者
接受者
尋找者
三種主要人群
決策者
職業經理
技術人員
附帶：打醬油的
現場方案宣講的沖(chong)擊力：三板(ban)斧及(ji)運(yun)用練習(xi)

第一招：決定性的開場
問題驅動法
故事法
案例法
結合實例的開場練習與點評
第二招：方案宣講內容的把控技術
重點在于解決客戶的問題
“具象—概念—應用”法則及應用
*法則在方案宣講中的應用---推演客戶需求與我方解決產品與服務間的橋接關系來由
關注客戶對方案的理解
漏斗式提問法，引導客戶對宣講觀點的認同---結合實例，分析與示范；演練
擴大客戶對方案的價值感受
數字與邏輯的運用----結合實例，分析與示范如何用數據形成對比優勢
影響客戶做出有利的反應
演繹價值的產生及對客戶的意義
客戶異議的應對
客戶異議的典型實例
最難回應的問題
問題回應的一般步驟
問題回應的技巧
異議回應的(de)實戰練習(xi)與(yu)點(dian)評

第三招：總結與收官
宣講的收官時機
宣講收官的流程和步驟
宣講收官的鳳尾如何編織
宣講收官實戰與點評
面對不同呈現對象的差異化呈現思路
關鍵一招：對決策者重點談什么
必要一招：對管理者重點談什么
基本一招：對技術派重點談什么
優秀宣講者的個人風格養成
了解你自己
實戰練習與點評

行業需求分析與宣講課程