課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
行業分析與商機挖掘課程
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
行業分析與商機挖掘課程
【培訓形式概述】:
采用(yong)講(jiang)(jiang)師(shi)講(jiang)(jiang)述、案例分(fen)析、分(fen)組討論(lun)、互(hu)動答疑、情景模擬(ni)演(yan)練等方(fang)式,引(yin)導學(xue)員(yuan)進行項目(mu)經理的(de)(de)(de)銷售技能的(de)(de)(de)提升,培(pei)(pei)訓前講(jiang)(jiang)師(shi)會與學(xue)員(yuan)的(de)(de)(de)領導、團隊(dui)成員(yuan)進行溝通,提取學(xue)員(yuan)實(shi)(shi)(shi)際業務中的(de)(de)(de)一些實(shi)(shi)(shi)際問題來作為學(xue)員(yuan)課堂學(xue)習、討論(lun)、分(fen)享(xiang)的(de)(de)(de)主題;主體的(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓框架也是根據客戶營(ying)銷的(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)際工(gong)作的(de)(de)(de)主要(yao)流程(cheng)來設計,讓學(xue)員(yuan)能夠(gou)切實(shi)(shi)(shi)感受到(dao)培(pei)(pei)訓對自身工(gong)作的(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)際支持提升。
【培訓收益】:
1.了解中國電信在行業趨勢推動下的策略變化對客戶的各種影響;
2.知悉中國電信在行業新格局、數據業務混戰時代與競爭對手間的策略選擇;
3.掌握和演練行業大客戶需求分析的的思路、關鍵要點和分析方法;
4.知曉行業大客戶價值發現及總結的方法,練習行業客戶價值溝通模版;
5.根據行業大客戶價值發現結果,勾畫行業客戶關系建立/維護/提升路線圖;
6.根(gen)據(ju)行業客戶價值點(dian),規(gui)劃設計行業信息(xi)化(hua)解決方案(an)。
【培訓對象】:
中國電信(xin)項目經理(li),信(xin)息化支(zhi)撐人員
【課程大綱】:
模塊一:通訊行業發展趨勢分析篇
4g/3g與全業務給行業帶來了什么?
新技術的通訊與信息化平臺發展對行業客戶意味著什么?
新的業務模式
新的管理模式
新的發展模式
淘汰與被淘汰
中國電信在新形勢下的可能發展方向
商業模式、盈利模式會變化嗎?
產品與服務內容會如何調整?
客戶組成會變化嗎?
客戶需求走向如何?
對客戶服務團隊的要求有改變嗎?
行業信息化的產品體系解讀分析
行業信息化的競爭格局解讀
行(xing)業信息化(hua)的(de)發展(zhan)策略應對
模塊二:行業客戶需求分析實戰篇
客戶需求的本質與表象
重中之重:需求的根源
基本模式:需求-滿足需求-更新需求
不同類別客戶的通訊與信息化需求的基本來源
個人客戶的基本需求
單位客戶的基本需求
個人客戶的數據化需求
單位客戶的信息化需求
行業客戶的需求起源:管理與業務運作難點與瓶頸
七大行業客戶管理與業務難點/瓶頸分析案例研討
基層政府部門管理與業務難點分析
醫療與衛生管理與業務難點分析
金融與保險行業管理與業務難點分析
制造業管理與業務難點分析
新興行業管理與業務難點分析
教育行業管理與業務難點分析
中(zhong)小企(qi)行業管理與業務難點分(fen)析
行業客戶的組織需求分析
增加收入 :例子;醫院的實例分析(視頻會議系統與客戶需求的對接);
減少成本 :例子:電力局的實例分析(遠程抄表與客戶需求的對接)
提高效率 :例子:公安局的實例分析(警務通、車務通與治安、交通管理的對接)
不同階段企業的需求特點分析
不同部門的需求特點分析
從企業的組織架構分析不同部門的需求
從企業的業務流程分析不同部門的需求
各部門的采購角色與需求分析
客戶各決策人深層需求分析
客戶各決策人的購買動機
客戶購買決策的過程
影響客戶購買決策的因素
影響購買決策的各角色間的關系博弈
客戶在購買時的特殊心理
客戶關鍵決策人的氣質類型
案例分析:明星業務在行業客戶的需求分析
案例(li)分析:都已(yi)經“地(di)板價”了,采購經理(li)為什么還要壓價?
客戶個人需求的挖掘與分析
客戶個人信息的收集與分析
群體共性分析(感性高消費;理性高消費;感性低消費;理性低消費)
性格特征分析
“望聞問切”—表面特征初判:外型、著裝、神色等
客戶需求的方向引導
行業發展方向研討
跟客戶消費習慣、喜好相關的技術發展趨勢
樣本參考提供
“需求分析”具體PB實戰研討(研討問題根據公司真實的難題進行提取)
基于行業客戶需求點的PB問題深度研討
設計需求分析工作的思路和框架
課堂作(zuo)業與分(fen)享:制定需(xu)求(qiu)分(fen)析(xi)行動(dong)計劃
模塊三:從需求到行業客戶綜合化信息解決方案制定
需求把握好以后,應該設計什么樣的解決方案:客戶信息化解決方案的關鍵
七大行業的不同信息化解決方案框架制定
實例分析:某省衛生廳數據專線業務解決方案分析
實例分析:某市稅務局信息化綜合解決方案分析
解決方案的原理與內容結構:蘋果樹策略制定方案具體內容
課堂作業與分享:運用蘋果樹策略,制定信息化綜合解決方案框架
挑戰任務:制定某單位信息化解決方案摘要
現場方案呈現的模式和步驟
現場方案呈現的控制技術
把握方案呈現的時機
重點在于解決客戶的問題
關注客戶對方案的理解
擴大客戶對方案的價值感受
影響客戶做出有利的反應
產品演示與影響力的體現
獲得產品演示機會的有效溝通方式:挑戰任務:重中之重:ROI計算法則
產品演示過程中的客戶參與
演示過程中的優勢、賣點、利益的綜合影響
工具(ju)運(yun)用:大客戶解決方案(an)的內容(rong)結構
模塊四:行業客戶拜訪策略規劃與商機挖掘
問題與思考:拜訪客戶需要策劃嗎?你自己做過拜訪策劃嗎?策劃細致到哪個程度合適?
客戶拜訪的理由或情形
視頻案例分析:行業項目經理的拜訪任務成功嗎?你會如何處理?你的指導意見是什么?
行業客戶所關注的關鍵內容
與物流公司老總談什么?
與中學校長談什么?
與銀行分行長談什么?
與電力公司老總談什么
與政府一線部門負責人談什么?
與醫院院長談什么?
。。。 。。。
行業客戶拜訪應該解決哪些問題
促進客戶方高階人員的合作
與管理層溝通案例
行業大客戶拜訪現場的控制技術
界定好自己的角色
談價值、談發展、談成本、談收益
給對方留足風光和面子
拜訪演練:行業客戶拜訪現場演練與講師點評
課程回顧與問題解答(da)
行業分析與商機挖掘課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/36162.html
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