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產品整合營銷課程

【課程對象】 集團客戶經理
【課程時長】 2天，12-14小時

【課程大綱】
課程導入：
從OTT發展，OTO運營模式看移動通信市場發展趨勢
4G時(shi)代(dai)通信(xin)行(xing)業特性與集團客戶市場營銷戰略

模塊一：客戶經理的營銷認知
1、4G時代打造客戶經理勝任模型
2、客戶經理日常工作中常見的4大誤區
3、客戶經理工作實戰中常見的3大短板
4、客戶經理營銷流(liu)程：情報—信任—需求—價值—價格—體驗(yan)

模塊二：基于客戶需求的中高端客戶保有營銷
1、解讀集團客戶營銷流程上的策略面與技巧面
2、客戶經理如何為客戶創造*價值
3、中高端客戶營銷和維系模型
4、中高端客戶細分
5、中高端客戶維系與保有策略
成本保有
產品保有
關系保有
價值保有
中高端客戶營銷和維系工作體系：主要包括以下4部分的內容：分析、策劃、執行、評估
6、關鍵的關鍵——客戶需求特點分析
中小型企業的需求特點及移動解決方案
大型或成熟企業的需求特點及移動解決方案
黨政事業單位的需求特點及移動解決方案
從企業的組織架構分析不同部門的需求
從企業的業務流程分析不同部門的需求
各部門的采購角色與需求分析
個人需求和企業需求同等重要

7、營銷保有生存實戰之道
前期準備工作
信息收集——信息收集的類型劃分、如何獲得渠道、發展內部線人
客戶分析——集團客戶組織架構、采購流程、關鍵角色分析
關系評估——客戶的內部維系如何為我所用
實戰分析：如何把營銷目標轉化為客戶內部所有人的生死需求？
全業務經營下的實戰營銷
營銷流程中的營銷關系：需求如何影響價值與改變價格？
初次拜訪：拜訪目標、準備工作、與客戶說的前三句話
陌生拜訪的目標分層與高層拜訪的拜訪技巧
大客戶營銷六步法則——開場（建立好感與信任的關鍵話術）
大客戶營銷六步法則——詢問（引導式提問的使用技巧）
大客戶營銷六步法則——說服（價值呈現大于一切/FABE）
大客戶營銷六步法則——促成（六種引導成交的方式）
大客戶營銷六步法則——解惑（排除客戶顧慮）
大客戶營銷六步法則——傳播（營銷傳播）
客戶異議的排除技能
客戶需求與客戶要求
營銷資源的使用原則探索（分享*戰勝國民黨的制勝法寶）
客戶經理實戰營銷中的贏利點與讓利點
實戰訓練：聆聽、同心理在客戶溝通中的催化作用
客戶異議處理：懷疑、誤會、產品缺陷
模擬訓練：聯(lian)想筆記(ji)本電(dian)腦與戴爾筆記(ji)本的集團化(hua)營銷

模塊三：重要客戶深度關系建立與深耕
一、重要客戶關系建立
1、中國式客戶關系的內涵解釋
2、有效客戶關系建立的關鍵流程
3、客戶維系關懷的8大關鍵
4、日常客戶關懷與特殊時刻客戶關懷的差異
案例分享：《樓宇綜合通信業務及信息化業務推進》
二、深度把握競爭及策反
1、客戶競爭/集團反挖的行動模式：
改變客戶采購標準
影響客戶購買行為
引導客戶認識價值
2、競(jing)爭模式下的競(jing)爭切入(ru)、競(jing)爭對(dui)手與優勢辨識

模塊四：產品整合營銷與方案設計
一、集團信息化產品分析
1、客戶與信息化
2、信息化業務推廣
二、基于行業（客戶）需求分析基礎上的綜合解決方案設計與呈現
1、政府行業客戶解決方案
2、酒店行業客戶解決方案
3、校園客戶行業解決方案
4、聚類客戶行業解決方案
5、交通物流行業解決方案
結尾：客戶經理實戰技(ji)能反思《實戰視頻播放》

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