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銀行業務營銷課程

【前言】
中間業務相對而言以其風險低、收益高的優點受到各國銀行的青睞，尤其是在發達國家，逐步成為發達國家商業銀行利潤中心的主要組成部分。但在我國由于經濟結構仍處于完善調整階段，銀行過度依賴傳統借貸業務，對中間業務相對重視程度不夠，發展速度遲緩，層次落后、利潤偏低。如今隨著我國銀行二次轉型的加劇，金融市場逐步開放，互聯網技術日新月異，商業銀行面臨同行強勢競爭，如何提高競爭力，大力發展中間業務對提升銀行利潤中心起到舉足輕重的作用。因此，重視銀行中間業務的營銷策略，提升從業人員營銷能力迫在眉睫。
【培訓對象】柜員、大堂經理、客戶經理、理財經理等營銷相關人員
【培訓時間】2天，共12課時

【課程大綱】
第一章、銀行整合營銷理念及策略
一、銀行各類理財產品市場投資與前景分析
1、投資環境
2、投資概況
3、投資機會與風險
4、前景預測

二、銀行資源整合與海量營銷12大策略
1、利用廳內設備，進行視覺營銷
2、針對廳內客戶，進行現場營銷
3、利用體驗區，進行體驗營銷
4、利用OPP營銷，給客戶洗腦與促銷
5、深挖老客戶，深度關懷與海量營銷
6、以老帶新，駕馭和利用老客戶
7、網上業務，突破客戶服務量瓶頸
8、鎖定目標客戶群，針對營銷
9、利用事件，進行事件營銷
10、聯合商界，進行聯合促銷
11、聯合學校、企事業單位，進行聯合推廣
12、聯合政、媒，進行強勢營銷
短片觀看及案例分析：
廣發行: 營銷案例分析
招行：營銷案例分析
聯社：營銷案例分析
工行：營銷案例分析
農行：營銷案例分析
就學員提出(chu)的難題(ti)進(jin)行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、銀行產品營銷技巧
一、快速判斷客戶服務需求
1、看
2、聽
3、問
4、說
5、笑
二、客戶的引導與分流
1、客戶分流引導流程
2、客戶分流引導原則
3、客戶分流引導技巧
4、貴賓客戶識別引導流程
5、潛在貴賓客戶識別線索
6、客戶服務流程管理
7、客戶休息管理

三、挖掘和識別目標客戶
1、目標客戶MAN 法則
2、客戶挖掘與識別的五大途徑
3、客戶挖掘的六大步驟
4、四種客戶檔案建立與完善技巧
5、客戶評估
短片觀看及案例分析：
工行: 理財客戶挖掘與識別案例
招行：分期付款客戶挖掘與識別案例分析
浦發：小額貸款客戶挖掘與識別案例分析
模擬演練、點評分析
就學(xue)員(yuan)提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

四、客戶需求引導及洽談策略
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
五、銀行產品呈現技巧
1、影響產品呈現效果的三大因素
2、產品推介的三大法寶
3、FAB呈現技巧
4、銀行常見產品呈現技巧
1）網銀呈現技巧
2）銀行卡呈現技巧
3）小額貸款呈現技巧
4）分期付款呈現技巧
5）保險產品呈現技巧
6）基金產品呈現技巧
7）黃金產品呈現技巧
8）其(qi)它(ta)個金產品呈現技巧

六、客戶異議處理技巧
1、處理異議-異議是黎明前的黑暗
2、追根究底-清楚異議產生的根源
3、分辨真假-找出核心的異議
4、自有主張-處理異議的原則
5、化險為夷-處理異議的方法
6、寸土寸金-價格異議的處理技巧
7、客戶核心異議處理技巧
案例練習：不(bu)喜歡(huan)用信用卡、不(bu)喜歡(huan)用電子(zi)銀行

第三章、客戶關系營建與深度開發技巧
一、客戶關系的4個階段：認識-->好感-->信賴-->同盟
二、營建客戶關系的8種技巧
1、全員動員服務客戶
2、全方位的客戶關懷
3、標準化 VS 個性化
4、程序面 VS 個人面
5、現代客戶關懷工具的使用技巧
6、溝通頻率與質量
7、有求必應；
8、敢于表達意愿；
三、客戶關系兩手抓
1、對公--創造并滿足機構核心需求
2、對(dui)私--創造并(bing)滿(man)足個(ge)人(ren)核(he)心(xin)需求

四、如何提高客戶服務的滿意度？
1、客戶服務的基本原則與要求：共性服務原則、個性服務原則
2、客戶滿意否由何決定?
3、提高客戶滿意度的關鍵
4、提高客戶滿意度的技巧
5、客戶滿意VS 客戶忠誠
五、與客戶禮尚往來技巧
1、 who送給誰
2、 what送什么
3、 when 什么時間
4、 where什么地點
5、 how如何送
5、 幾(ji)種常見(jian)場(chang)合送禮技(ji)巧(qiao)

六、客戶深度開發技巧
1、客戶重復營銷技巧
2、客戶交叉營銷技巧
3、客戶轉介紹營銷技巧
七、資產配置與投資工具的運用
1、淺談資產配置
2、你能熟練運用幾種投資工具?
3、你有投資的憂患意識嗎?
4、保險、基金等理財產品的功能與意義你清楚嗎?
5、規避投資風險的幾種方法
6、總結與反思

銀行業務營銷課程