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鄉鎮農村地區營銷規劃培訓

【前言】
隨著移(yi)動通(tong)(tong)訊(xun)市場(chang)(chang)(chang)3G時代(dai)的(de)(de)(de)到來，競(jing)爭格局復雜化，客戶需(xu)求多樣(yang)化、差異化，存量市場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)和維系、增(zeng)量市場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)開發、數據業務(wu)(wu)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)成為移(yi)動營(ying)(ying)銷(xiao)服務(wu)(wu)渠道(dao)(dao)的(de)(de)(de)核心工作(zuo)。如何整合渠道(dao)(dao)的(de)(de)(de)結構、管理(li)(li)(li)好渠道(dao)(dao)，如何規(gui)劃、建(jian)設和運營(ying)(ying)好移(yi)動公司自(zi)有渠道(dao)(dao)，如何設計好普通(tong)(tong)代(dai)理(li)(li)(li)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)渠道(dao)(dao)體(ti)系、控制和規(gui)范代(dai)理(li)(li)(li)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)行為、協助代(dai)理(li)(li)(li)商(shang)(shang)提升銷(xiao)量、維護代(dai)理(li)(li)(li)商(shang)(shang)對(dui)公司的(de)(de)(de)忠(zhong)誠成了渠道(dao)(dao)管理(li)(li)(li)人員所面臨的(de)(de)(de)一項新的(de)(de)(de)任(ren)務(wu)(wu)。

【培訓目標】
解決渠道規劃問題：基本缺少規劃，只關注短期的指標達成，業績提升沒有持續性；
解決渠道建設問題：渠道建設困難，代理商難找，渠道代理商銷售積極性不高；
解決渠道溝通問題：代理商對公司不信任，對區域代理商不滿意，代理商不配合營銷工作開展，沒有把運營商業務放在第一位；
解決渠道銷售問題：代理商營銷模式單一，沒有開展服務營銷、主動營銷與體驗營銷；
解(jie)決(jue)渠道培訓問(wen)題(ti)：渠道負責人推薦力度不(bu)強，業務(wu)發展產能較低，渠道管理員=渠道服務(wu)員、網(wang)點培訓能力不(bu)足等；

【課程時間】：2天，12課時
【課(ke)程對象】：鄉鎮渠道(dao)經(jing)理

【課程大綱】：
一、全業務運營下的農村鄉鎮渠道渠道競爭態勢
1.運營商渠道問題現狀
2.四大渠道的協調和沖突
3.外國標桿運營商的渠道狀況
4.3G發展的新趨勢和新格局
5.三大運營商競爭態勢對比
6.三大(da)運營商渠道競(jing)爭態(tai)勢對比(bi)

二、3G時代的農村鄉鎮渠道渠道競爭策略
1.渠道策略轉變思路：4P—4C—4R
2.“全業務”及新業務發展的新需求
3.“全業務”環境下的渠道整合策略
4.新型通信行業渠道價值鏈整合
5.以渠道為核心的“1+4”營銷協同模式
6.渠(qu)道經理(li)的(de)綜合(he)營銷能力要求

三、農村鄉鎮渠道規劃與渠道拓展技巧
1、渠道規劃
渠道規劃方法和步驟
渠道信息發布的幾種方法
渠道代理商評估標準
協議簽定注意事項
2、渠道建設
渠道高效建設的八技法：
經營法、利益法、數據法、標桿法、優勢法、對比法、發展法、銷售行動法
3、渠道培訓
渠道教練技術詳解
渠道培訓的核心：一個中心兩個基本點
五種培訓后業績提升的方法
渠道OJT演練
4、渠道溝通
渠道代理商的溝通類型
渠道雙贏溝通模式
溝通的讓渡價值：動之以情，曉之以理，誘之以利
5、渠道掌控
渠道掌控的三種模式
渠道掌控的具體方法

四、農村鄉鎮渠道問題解決思維與思維工具
1、什么是“解決問題”？
什么是“問題得到了解決？”
“問題得到解決”的含義
問題已經得到解決的假象
案例：救火式管理
2、為什么要解決“問題”？
發展的需要
問題不斷產生
問題不會消失
及時解決回報高
拖延問題代價更高
3、分析與解決問題的步驟
意識到問題的存在
確定與定義問題
尋找可能解決問題的各種方案
選擇*方案
擬訂行動計劃
執行與評估決策方案
4、解決問題過程中應注意的事項
不能由問題直接到答案
評估與反饋對解決問題的效率十分重要
解決問題的步驟(zou)影響最終效(xiao)果

五、農村鄉鎮渠道難題解決工具與方法
1、優化營銷網絡結構（市場規劃、營銷人員素質、渠道支撐體系、有效激勵、服務質量等）
2、深入細致的市場調研（相關區域市場實地特點）
3、明確目標市場、目標區域、目標客戶（有無盲區、交叉覆蓋等）
4、針對性的產品開發（個性化與共性結合，區域性與普遍性結合，產品的命名、包裝等）
5、優質的營銷服務（服務理念、體系、策略）
6、集體、家庭客戶、個人客戶市場需求的挖掘及方案
集體、家庭客戶、個人客戶分類的標準、工具
集體、家庭客戶、個人客戶關注點：確定關鍵人物與對策
集體、家庭客戶需求的探尋流程
針對不同需求的營銷模式
需求錯(cuo)位時的應(ying)急解(jie)決(jue)方(fang)案(an)

六、農村鄉鎮渠道業績提升實戰技巧店
1、市場-面的管理
區域優勢條件運用
設計區域分銷策略
區域管理的具體操作-橫向分銷
區域管理的具體操作-縱向分銷
2、市場-線的管理
路線銷售的設計和管理
路線的規劃原則及*效益的獲得
銷售拜訪的效率及輻射距離
3、市場-點的管理
發揮終端優勢（渠道管理及優化）
分銷商的效用
終端輻射能力的*化
4、*攻略
分銷商攻略
促銷和價格攻略
零售攻略
掌控終端的措施
提升終端的方法
5、保障措施
跟進實體建設
強化人員培訓
優化宣傳手段
及(ji)時靈(ling)活的產品開發及(ji)調整

七、鄉鎮渠道管理人員綜合能力提升
1、一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
2、一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧
3、一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務意識培養
4、一雙能進能退的泥腿子——執行力以及綜合能力修煉
5、一(yi)個(ge)能屈(qu)能伸的腰桿子——心態(tai)、情商以(yi)及問題處理能力提升(sheng)

鄉鎮農村地區營銷規劃培訓