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集團采購狼性營銷課程培訓

模塊一：面對核心客戶的顧問式營銷--狼性攻關（2天）
一、客戶經理的常犯的十大錯誤
1.  害怕丟單，不敢堅持合理要求
2.  對客戶讓步過早，過快
3.  意氣用事，忘了目標
4.  信息不足，盲人騎瞎馬
5.  內部協調不足，客戶面前爭論
6.  缺乏整體計劃，胡亂應戰
7.  被對方控制，處處被動
8.  從最難，最敏感處開始
9.  缺乏談判策略，瞎談瞎判
10.    最后階段草率，留下后患
二、沒有準備的銷售必定是失敗的銷售
1.  心態準備—做狼還是羊
2.  禮儀準備—懂得尊重的人被人尊重
3.  情報準備—細分你的客戶群、知道到哪里找到他們
4.  產品準備—你了解自己要賣什么嗎？
5.  畫出客戶的內在組織關系和決策樹
三、知己知彼—了解核心客戶的六個緯度
1.  參透關鍵人的思維、性格、財務理念、決策風格
2.  研究客戶的經營戰略和發展趨勢
3.  知曉客戶的贏利模式和業務狀態
4.  洞察管理團隊和組織結構
5.  分析客戶企業管理內在的制度和流程
6.  前站“客戶的客戶”是誰？
案例1：四個樣本客戶（傳統制造業、通訊業、連鎖零售業、IT業）的深度分析
7.      結論：關注你客戶的買賣，TA才能照顧你的買賣！
四、不要賣楊梅，而是要賣止渴的感覺—賣解決方案而不是賣產品
案例2：我是怎么擊敗強敵拿下高價值客戶的？
1.  從客戶需求看解決方案
a)  客戶的三個層次需求
b)  判斷客戶需求的六字箴言“真、假、大、小、快、慢”
c)  給客戶的方案要保持其饑餓感
2.  另一只眼要盯住你的競爭對手
3.  把握自身產品的FABE
4.  模擬案例3：虎口奪單—同質化產品下的訂單爭奪戰
五、與關鍵決策人物溝通談判模式之—“封喉四劍”法
1.  第一式蓄劍式—通過聆聽，探索和挖掘客戶深層次需求
A.  LSCPA聆聽技巧
案例4：你了解客戶的決策黑箱和機制嗎？
2.  第二式起劍式—給予恰當的建議
B.  恰當的建議三要素：完整、現實、雙贏
C.  建議中如何處理客戶的“異議”？
3.  第三式出劍式—提出解決方案
D.  學會洞察客戶的心理期望值，提出雙贏的方案
E.  提交方案必須考慮的5C原則：為客戶著想、防患于未然、保持溝通、及時協調、完善的方案
F.  打動客戶的方案四要素：信任、利益、安全、格局
案例5：如何說服兩夫妻再購買一套房產？
4.  第四式收劍式—成交與調整
G.  如何完成確認—提問與重復
H.  成交后的跟進—了解客戶的評價
I.  維系客戶的忠誠度
案例6：我的訂票過程
六、結論：
客(ke)戶并非在購買你(ni)的產(chan)品，而是因為(wei)TA相信你(ni)的解決方案能給TA帶來更(geng)大的收益，TA購買的是你(ni)的銷(xiao)售模式！

模塊二：鋼鐵是怎么練成的--狼性心態（1天）
第一章：我為什么要從事銷售—角色定位和職業認知
1.  企業是怎么賺錢的？
利潤的來源
企業運行的價值流
2.  企業賺錢與自我經營的關系—四種人生
3.  從企業角度看四種銷售員工
4.  為什么企業強調營銷人才隊伍的職業化？
5.  企業的對營銷人才用人標準
6.  營銷人員在企業發展中的角色
第二章：營銷人才的“水性”職業心態
1.  SWOT—你為什么要做營銷人員？你憑什么做好營銷人員？
2.  先天熱愛與后天養成
3.  從三名銷售人員表現看職業觀6字定律：職業、敬業與專業
4.  你是你眼中的你，態度決定一切――主動積極之14條定律
5.  如何化能力為優勢――找到自己的貢獻區（三名銷售人員的工資表）
6.  銷售的真正內涵
第三章：營銷人才的“精氣神”成功源自成功的信念
看電影學成功：《幸福敲誰的門》中銷售*的心路成長過程
1.   目標和渴望讓你充滿力量
2.   信念讓精神更有生命力
3.   磨難和挫折是你最好的老師
4.   壓力和情緒是你最好的鏡子
5.   永恒不變的銷售技巧—賣人品和賣產品融合在一起
6.   學習力和(he)好奇心(xin)—你持續(xu)能量的來源

模塊三：不打無準備之戰—狼性準備與策劃（2天）
第一章：建立銷售準備的意識
1. 不做準備的銷售是失敗的銷售
2. 銷售員缺乏自信三大毒瘤
因不了解客戶而恐懼
因不了解自身產品而沒自信
自以為了解客戶和產品而未做準備—缺乏個性化
3.  銷售時間分配—424法則
第二章：知己知彼 百戰不殆-五維度情報分析法
1.  基本情報收集與分析
客戶組織結構與采購流程分析
銷售格局與銷售機會判斷:真假、大小、急緩
工具:競爭情報分析表單
2.  客戶買點分析方法
一階客戶分析要點
二階用戶分析要點
什么促使客戶購買？——客戶需求的分類：冰山之底
客戶購買三要素—需求、價值、成本
小組練習：目標客戶買點分析
3.  產品賣點分析方法:我們出售的是什么？
競爭對手與產品分析
小組練習：產品差異化練習
4.  破解客戶決策黑箱:
操作層、管理層、決策層
決策流程、決策標準與采購預算
工具:客戶決策分析表單
5.人際關系圖與對象分析:
設計者、發起者、評估者、決策者與使用者
性格特征、家庭狀況、人脈狀況、價值信仰
第三章：拜訪前準備
1.FABVE表制作與相關資料準備：企業與產品資質證明/技術參數/權威機構及用戶評估等
2.細節決定成敗—營銷人員個人品牌策劃
銷售場景預計問題與回答
設計你(ni)的(de)專業形象

模塊四：成為狼王—狼性團隊（2天）
第一章 銷售團隊領導者的九項素質
1. 專注結果
2. 計劃條理性
3. 組織敏感度
4. 換位思考與同理心
5. 洞察力—細節管理
6. 把握時機的震撼力
7. 感染力
8. 充滿激情
9. 快樂心
第二章 打造銷售團隊的領導力
討論：一個能帶隊伍的上司應該具備哪些素質？
正人先正己:做一個以身作則的上司， 銷售團隊領袖標桿：李云龍
目標和結果導向的意義—唐僧的領導力的啟示
1.  管理者做什么—盲人方陣的啟示
2.  如何提高下屬執行力—區域經理報上來的陪標投還是不投？
3.  法理情的把握—如何處理營銷團隊內部灰色行為？
4.  如何知人善任—選拔營銷人才的幾個角度
5.  溝通與處理沖突的能力—大規模因質量問題的退貨如何處理？
6.  激勵下屬的手段—年終獎金如何分配？
7.  人脈關系的建立和擴張—打入圈子和建立圈子
第三章 有效指導下屬與銷售的教練技術
1.  從《全民情圣》電影看“泡顧客”
2.  管理教練—如何讓員工智慧成為你利潤增長點
3.  管理教練的價值—幫助成功者更成功
4.  管理教練七步曲
第四章 銷售的教練技術之有效對話—引發智慧
1.  有效對話—看清事實、引發智慧
2.  聆聽—員工早有想法
3.  發問—方向性思考
4.  醒覺能力與直覺
第五章 銷售的教練技術一—精準目標
1.  目標的*性與可操作性—K公司一年銷售恢復到歷史最好數據可能性有多大
2.  表現目標的五個關鍵要素—某連鎖經營企業戰略目標梳理
3.  精準目標的有效對話
4.  示范案例
第六章 銷售的教練技術二—理清現狀
1.  判斷關鍵事實—三星趕美超日的現實思考
2.  如何就關鍵事實展開對話
3.  示范案例—某集團的整合過程
第七章 銷售的教練技術三—關鍵價值鏈
1.  關鍵價值鏈的FEBC—某制造業如何突破100%年增長率
2.  如何就關鍵價值鏈展開對話
3.  示范案例—某零售業如何提升利潤率？
第八章 銷售的教練技術四—行動目標
1. 什么是行動目標？
2. 行動目標的依據
3. 訂立行動目標的三步技巧—某政府機構提高服務效率案例
4. 如何就行動目標展開對話
第九章 銷售的教練技術五—行動計劃
1. 行動計劃的三個前提條件—某養生餐飲集團的全國擴張計劃
2. 行動計劃五個基本要素的對話模式
第十章 銷售的教練技術六—行動
1.   行動有效性與行為選擇性
2.   行動中的教練策略—TOTE
3.   TOTE示范案例—某日資企業的持續改善活動？
第十一章 銷售的教練技術七—行動后跟蹤
1.   ABC跟進教練技術
2.   如何對跟進中發現問題進行對話
3.   跟進中回應技巧—某銷售團隊績效考核項目的跟進
總結 銷售團隊領導者成長的六個階段
第一階段：系統理論學習—學習什么
第二階段：如何從實戰中總結經驗
第三階段：冷酷—當親信犯錯或要推動某項政策
第四階段：理智—不被勝利沖昏頭腦
第五階段：判斷力—當局面一片混沌的時候如何發現希望之光
第六階段：堅強(qiang)—被誤解、被排擠、被打壓時的自(zi)我調節

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